互聯(lián)網(wǎng)成中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)天堂，百度、Google、Yahoo啟動(dòng)周密推廣計(jì)劃
主流企業(yè)投入更多精力去拓展的市場(chǎng)或許在一段時(shí)間內(nèi)成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)方向。從去年開始升溫的中文搜索引擎大戰(zhàn)里，中外主流搜索引擎服務(wù)提供商們正在把自己目光聚焦到同一片天空———中小企業(yè)主。無論是國內(nèi)的百度、搜狗、中搜，或是跨國的Google、Yahoo，在今年年初紛紛制定了一套專門針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)推廣的周密計(jì)劃。
在網(wǎng)上建個(gè)花店，比開傳統(tǒng)花店成本低多了。本報(bào)記者 王遠(yuǎn)征 攝
網(wǎng)上花店老板小陳的故事
學(xué)攝影的小陳說從來沒想過自己會(huì)成為花店的老板。一直到現(xiàn)在，他都說自己是被一個(gè)現(xiàn)就職于百度公司的IT人士給“忽悠”了。先是莫名其妙地被勸說做了個(gè)網(wǎng)站，后又莫名其妙地買了百度的競(jìng)價(jià)排名。
不過小陳說走到今天這一步已經(jīng)很滿意。的確，能在這個(gè)不到10平方米、位于石景山的小花店里做到每月7萬元左右的定單，已經(jīng)足夠讓很多畢業(yè)不到5年的大學(xué)生們羨慕了。小陳說：“準(zhǔn)確地說，這家店的老板是她，我只不過負(fù)責(zé)給花拍照，然后傳到網(wǎng)站上，剩下要做的就是等著定單來，再把定單轉(zhuǎn)給其他的合作伙伴處理。”
現(xiàn)在，小陳的創(chuàng)業(yè)故事正被當(dāng)年那個(gè)忽悠他的大學(xué)同學(xué)，現(xiàn)在的孩子他媽，當(dāng)作一次最成功的案例向更多的創(chuàng)業(yè)者們推廣，因?yàn)樗衲曜钪匾目蛻簦^大多數(shù)都是小陳這樣的小老板。而她也清楚地意識(shí)到，和當(dāng)年“市場(chǎng)開荒”不一樣，如今無論是自己還是公司，都必須面對(duì)更激烈的競(jìng)爭(zhēng)———因?yàn)闊o論是百度、Google、搜狗還是雅虎、中搜，今年最主要的推廣策略都在于中小企業(yè)市場(chǎng)拓展。
百度啟動(dòng)中小企業(yè)推廣計(jì)劃
國內(nèi)最大的搜索引擎服務(wù)提供商百度已于日前正式啟動(dòng)一項(xiàng)專門針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)拓展的推廣計(jì)劃，在全國范圍內(nèi)針對(duì)自己的目標(biāo)客戶進(jìn)行一輪包含互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用推廣、企業(yè)信息化解決方案推廣和產(chǎn)品銷售在內(nèi)的“多層次、立體化”推廣。向記者披露此消息的人士同時(shí)稱，今年主流搜索引擎?zhèn)?0%左右的推廣預(yù)算都將花到針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的拓展當(dāng)中，而僅百度一家今年投入的推廣成本便在人民幣千萬級(jí)。
百度CEO李彥宏此前默認(rèn)了“百度將在今年加強(qiáng)競(jìng)價(jià)排名產(chǎn)品市場(chǎng)推廣”的說法。他表示，百度是中國最早提出“競(jìng)價(jià)排名”概念，并成功發(fā)展為全套商業(yè)模式的搜索引擎服務(wù)提供商，如今這個(gè)市場(chǎng)正在逐漸成熟。
“現(xiàn)在在百度上搜索‘花店’，顯示出來的有610000個(gè)結(jié)果，但可能在一年前相關(guān)檢索結(jié)果只有現(xiàn)在十分之一還不到。”知情人士向記者介紹說，“越來越多的中小企業(yè)已經(jīng)感受到互聯(lián)網(wǎng)對(duì)業(yè)務(wù)拓展的幫助，并開始利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行最低成本的推廣。但現(xiàn)實(shí)是，真正對(duì)檢索者有用的結(jié)果可能不超過前三頁，而最有可能吸引檢索者點(diǎn)擊的可能只是前三個(gè)結(jié)果。這就為搜索引擎服務(wù)提供商的價(jià)值轉(zhuǎn)化提供了可能。”
主流勢(shì)力價(jià)格暗戰(zhàn)
主流企業(yè)們投入更多精力去拓展的市場(chǎng)或許也會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)方向。
Google在中國的某代理商高層向記者透露稱，由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多代理公司都從年初開始進(jìn)行了大規(guī)模的價(jià)格調(diào)整。
“不只是我們一家，所有其他公司的渠道商也都在調(diào)價(jià)。”該高層說，“類似這種從上到下的價(jià)格變化我們沒有辦法控制。服務(wù)商的盤子大，他們不但要收入也要市場(chǎng)份額，甚至很多時(shí)候愿意犧牲收入去換市場(chǎng)份額。現(xiàn)在這種情況是大家都在比賽插旗，因?yàn)檎l插得多誰可能就是將來的老大。渠道商是誰家利潤高、政策好就幫誰做，這很現(xiàn)實(shí)。相對(duì)來說，服務(wù)商本地化、處理節(jié)奏方面的優(yōu)劣會(huì)很大程度上影響到渠道的積極性。”
互聯(lián)網(wǎng)的傳播放大效應(yīng)
“當(dāng)年最讓我猶豫的一點(diǎn)就是客戶源的問題。”小陳回憶說，“我老家在昆明，貨源沒什么問題；我是學(xué)攝影的，拍照做網(wǎng)站也沒什么問題。可是網(wǎng)上那么多家網(wǎng)站，會(huì)有多少人看到我這家花店？又有多少人會(huì)成為我的客戶？這讓我很擔(dān)心。”
但是最終小陳被一個(gè)反問說服了，當(dāng)時(shí)還沒成為孩子他媽的小潘問他：“百度每天收到的搜索請(qǐng)求在千萬級(jí)，假設(shè)每天在網(wǎng)上搜索‘花店’這個(gè)詞的占1%，那是多少人？這部分人里面如果有1%看到了你的網(wǎng)站，那是多少人？如果看到你網(wǎng)站的人有1%在你這里做了10塊錢的交易，那是多少錢？”
“那會(huì)是一個(gè)可怕的數(shù)字。”小陳說，“但事情確實(shí)就按她說的那樣發(fā)生了。后來我明白過來的一點(diǎn)是，互聯(lián)網(wǎng)一方面把傳播推廣的成本降低到趨于零，另一方面則把傳播的效果放大到無窮大。如果你選擇了一個(gè)好的切入點(diǎn)，用一種最經(jīng)濟(jì)實(shí)用的方式控制自己的傳播成本，那么客戶和企業(yè)之間的信息對(duì)稱成本將降低到零。”
■深度分析
信息不對(duì)稱導(dǎo)致的需求
早在幾年前，中小企業(yè)市場(chǎng)就被搜索引擎?zhèn)円恢驴春茫M管那個(gè)時(shí)候Google更多還只是一種圖騰、百度還只為三大門戶提供技術(shù)支持、搜狗還并不存在。但從搜索成為互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)的熱門關(guān)鍵詞開始，很少看到所有的主流服務(wù)提供商有如此整齊劃一的大規(guī)模動(dòng)作。
“能以最低成本解決企業(yè)與用戶間信息不對(duì)稱問題被認(rèn)為是搜索，尤其是面向商務(wù)用戶的競(jìng)價(jià)搜索的核心價(jià)值。”文中提到的那位代理商高層說，“這也是我們?cè)阡N售環(huán)節(jié)中說服客戶最有力的武器之一。”
“按照長尾理論的原則，80%的客戶在傳統(tǒng)的營銷模式下是得不到有效照顧的。”從事網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)研究和評(píng)論工作的中國科學(xué)院研究生院管理學(xué)院副院長呂本富博士說：“互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以后情況改變了。因?yàn)?0%的大客戶競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈了，這些重點(diǎn)客戶已經(jīng)被慣成‘大爺’。這樣80%的小客戶就成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大機(jī)會(huì)。互聯(lián)網(wǎng)可以將這些小客戶串起來，形成自己的‘長尾’，聚沙成塔，完成了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下無法聚集的功能。因此出現(xiàn)了新的營銷理論，誰能發(fā)現(xiàn)自己的長尾，這個(gè)企業(yè)就是最優(yōu)秀的企業(yè)，這樣的商業(yè)模式就會(huì)被認(rèn)可。”
■數(shù)據(jù)說話
中小企業(yè)青睞網(wǎng)絡(luò)營銷
中國搜索市場(chǎng)格局
零點(diǎn)調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查顯示，接近63.3％的受訪用戶選擇百度作為最常使用的品牌，20.4％把Google作為第一選擇。在無提示下，首先想到百度的用戶占59.2％，首先想到Google的占25.3％。
CNNIC最新發(fā)布的中國互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，超過20%的中小型企業(yè)嘗試過通過互聯(lián)網(wǎng)開展業(yè)務(wù)。
來自中國勞動(dòng)統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)顯示，進(jìn)行過網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)中，67%的企業(yè)是100人以下的小公司。
72.2%的企業(yè)用戶認(rèn)為方便是網(wǎng)絡(luò)營銷的最大優(yōu)勢(shì)，63.5%和53.9%的企業(yè)用戶認(rèn)為能更好地和客戶互動(dòng)、溝通以及目標(biāo)客戶群比較明確是網(wǎng)絡(luò)營銷的主要優(yōu)勢(shì)。
本版采寫 本報(bào)記者 彭梧
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