卡拉揚(yáng)董事長沈自洪：為國產(chǎn)箱包尋找突圍之路
“從利潤角度上講，做OEM收入比較穩(wěn)定，短期內(nèi)賺錢快且容易。”沈自洪說，“但是長遠(yuǎn)看去，你的前途在哪里？10年之后如果你還是在做OEM，那么中國箱包就永遠(yuǎn)只能賺取價(jià)值鏈上最少的那部分錢，就永遠(yuǎn)不會有中國人自己的箱包品牌，就會出現(xiàn)全世界1/3甚至更多人背著中國制造的箱包、但卻不知道有中國箱包品牌的尷尬。”
“人無名不立”用這句話形容中國的箱包產(chǎn)業(yè)再合適不過。
作為世界箱包生產(chǎn)出口大國，中國生產(chǎn)了全世界1/3的箱包，擁有2萬多家箱包生產(chǎn)企業(yè)，但能夠叫得響的箱包企業(yè)卻是鳳毛麟角。
作為浙江卡拉揚(yáng)商務(wù)休閑用品有限公司董事長，沈自洪決不甘心于這樣的現(xiàn)狀：“再苦再難，也要做中國人自己的箱包品牌，為國產(chǎn)箱包品牌找到一條真正的突圍之路。”
品牌缺失的尷尬
“如果我們的產(chǎn)品貼上阿迪達(dá)斯的牌子，就可以賣成倍于現(xiàn)在的價(jià)錢，原因就是品牌的價(jià)值。”沈自洪對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》直言，在今天的商業(yè)社會里，品牌正扮演著立名的角色。
但是，在中國，很多企業(yè)主們仿佛更愿意依靠OEM（代工貼牌）來賺快錢，很少會考慮做自己的牌子。
國內(nèi)箱包企業(yè)雖已具有很強(qiáng)的生產(chǎn)規(guī)模，但大多卻成為為發(fā)達(dá)國家扮演著OEM的角色，缺乏高附加值和高科技含量以及擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的國產(chǎn)箱包品牌。國內(nèi)箱包市場，無論是高、中、低檔，都缺乏“殺傷型”品牌構(gòu)成。
從當(dāng)年的白手起家，到現(xiàn)在擁有過千名員工，沈自洪走到哪里都不忘帶上他自己公司品牌的包，并抓住任何機(jī)會給朋友介紹。
“從利潤角度上講，做OEM收入比較穩(wěn)定，短期內(nèi)賺錢快且容易。”沈自洪說，“但是長遠(yuǎn)看去，你的前途在哪里？10年之后如果你還是在做OEM，那么中國箱包就永遠(yuǎn)只能賺取價(jià)值鏈上最少的那部分錢，就永遠(yuǎn)不會有中國人自己的箱包品牌，就會出現(xiàn)全世界1/3甚至更多人背著中國制造的箱包、但卻不知道有中國箱包品牌的尷尬。”
但是，在國外品牌對中國市場躍躍欲試的今天，要做真正的本土品牌，是一件多么辛苦、耗時的事情。
“現(xiàn)在國內(nèi)的箱包市場無論是高、中、低檔，都缺乏‘殺傷型’品牌構(gòu)成，高附加值和高科技含量的產(chǎn)品較少，大部分企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識淡薄。”沈自洪說，“仿造的多，創(chuàng)新的少；大路貨多，自有品牌少。企業(yè)大而不強(qiáng)，既無設(shè)計(jì)含量又無品牌附加值。這就是我們的箱包行業(yè)。”
國內(nèi)箱包沒有主打品牌，也直接導(dǎo)致目前中國出口的箱包單價(jià)通常只是進(jìn)口箱包的幾分之一甚至幾十分之一，整個箱包行業(yè)都處在一個發(fā)展中的初始階段。
“中國箱包產(chǎn)業(yè)大啟動的時機(jī)已經(jīng)來臨。”沈自洪分析說，在國外，箱包已經(jīng)像衣服、飾品一樣，成為時尚類的快速消費(fèi)產(chǎn)品，通常一個人家里會擁有十幾個甚至幾十個不同款式、顏色的包。
“從這個角度來看，國內(nèi)箱包企業(yè)應(yīng)該知道偌大的機(jī)會即將來臨，倘若再不在款式、個性、品牌上下工夫，可能就會陷入被洋品牌全面包圍的境地。”
意欲領(lǐng)軍突圍
卡拉揚(yáng)箱包在國內(nèi)頗為知名，正是基于此，沈自洪立志做國產(chǎn)箱包行業(yè)的領(lǐng)頭羊,為中國箱包品牌的發(fā)展，作出積極的貢獻(xiàn)。
“最大的困難是缺乏箱包行業(yè)專業(yè)人才。”沈自洪坦言，“一個低端的行業(yè)往往什么都缺,而最缺的是人才。到目前為止,我國高校還沒有箱包設(shè)計(jì)專業(yè)，因此也缺乏真正意義上的箱包設(shè)計(jì)專業(yè)人才。”
而箱包生產(chǎn)管理人才和箱包營銷人才也一樣缺乏。對此，沈自洪表示，卡拉揚(yáng)傾力而為。
“制約國產(chǎn)箱包行業(yè)發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié)就是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，一個行業(yè)想要良性發(fā)展不能沒有標(biāo)準(zhǔn)，但現(xiàn)在我們這行連每道工序的叫法都不一樣，面料的叫法也不一樣。”這必然會影響整個行業(yè)的發(fā)展。沈自洪說，2006年海寧市政府著手箱包行業(yè)協(xié)會的建立，沈自洪作為協(xié)會副會長的身份積極參與籌建并發(fā)揮重要作用。就在今年3月份，他還和浙江技術(shù)監(jiān)督局等權(quán)威機(jī)構(gòu)共同參與輕工部旅行箱包評價(jià)新規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)制定工作。
在國產(chǎn)箱包品牌的突圍之路上，沈自洪步履蹣跚，但他并不自封：“我們擁有一整套的箱包生產(chǎn)流程和經(jīng)驗(yàn)，我們也愿意把這些經(jīng)驗(yàn)與同行分享，共同做大做強(qiáng)國產(chǎn)箱包品牌市場的蛋糕。”
用實(shí)力贏得沃爾瑪
歷時六年，沈自洪征服沃爾瑪?shù)?a href="http://www.ningdatou.com/gushi/" target="_blank">故事廣為流傳。
“1999年我第一次去沃爾瑪尋找合作的時候，人家問我‘你是誰’，我說我是卡拉揚(yáng)。‘卡拉揚(yáng)是什么？根本沒聽過。’”
而到了2001年，沃爾瑪全面邀請卡拉揚(yáng)產(chǎn)品進(jìn)場設(shè)柜銷售，驕傲的沃爾瑪都同意了沈自洪提出的全國統(tǒng)一定價(jià)的要求。而在此之前，沃爾瑪?shù)墓⿷?yīng)商沒有定價(jià)權(quán)和話語權(quán)，產(chǎn)品售價(jià)完全是由沃爾瑪控制。小小的國產(chǎn)箱包品牌，憑什么去贏得沃爾瑪?shù)闹С峙c信任？
“我們靠的只有實(shí)力。”沈自洪坦言，在賣場愈發(fā)重視產(chǎn)品銷售力與利潤貢獻(xiàn)的現(xiàn)狀下，卡拉揚(yáng)系列產(chǎn)品物美價(jià)廉好銷的實(shí)力，是贏得沃爾瑪?shù)淖钪饕蛩亍?BR>
“我們的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，在樂購、大潤發(fā)都賣得很好，在消費(fèi)者中的口碑非常好，我們對箱包行業(yè)十余年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，幫助我們在產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)和售價(jià)上都做得更好。”沈自洪說，曾經(jīng)在寧波樂購超市里，一個僅兩名營業(yè)員、10平方米的卡拉揚(yáng)專柜，一個月創(chuàng)造了30萬元的銷售額，相當(dāng)于要接待2500名顧客。
“專賣店開到哪里，我的辦事處、分公司就開到哪里。”沈自洪說，“渠道投入到位了，再加上產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)好，銷售就不成問題。”
“是產(chǎn)品的生命力延續(xù)了這個品牌，同時品牌也反過來帶動了銷售。”沈自洪說。
用品牌占領(lǐng)市場并不斷培養(yǎng)品牌的附加值，是沈自洪堅(jiān)持的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，他要用這樣的戰(zhàn)略來迎接中國即將到來的箱包市場高峰。
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2004年中國箱包市場容量已達(dá)140億元人民幣，2005年市場容量達(dá)到200億元，2006年上升到230億元，而中國箱包消費(fèi)量達(dá)有望在未來三到五年內(nèi)保持25%~30%的增長率。
“未來5年，箱包市場將會和今天鞋子、服飾行業(yè)一樣繁華。”沈自洪說，“能夠把箱包行業(yè)發(fā)展推向這一步是卡拉揚(yáng)企業(yè)自我成長以外的另一個目標(biāo)。”
自主品牌不是夢
與國外品牌的競爭自然不可避免。在沈自洪看來，國外箱包最大的優(yōu)勢就是品牌，但最大的劣勢就是不了解中國消費(fèi)者，“我們12年來一直扎根在中國市場，直面中國消費(fèi)者，對消費(fèi)者的了解是我們最大的資源。”
“箱包要面對的消費(fèi)群體和服裝一樣，非常巨大且追求個性化。”沈自洪說，“我們不能指望一個品牌賣給所有的消費(fèi)者。只有以品牌的不同定位去滿足消費(fèi)者的不同個性追求。”
為此，沈自洪已經(jīng)專門為他的企業(yè)制定了發(fā)展規(guī)劃，其中就包括品牌如何與洋品牌抗衡。如卡拉揚(yáng)目前實(shí)行多品牌戰(zhàn)略，就是因?yàn)閷τ谥袊蟊娤M(fèi)者來說，最大的箱包需求不是像LV這樣的國外奢侈品牌。
“普通消費(fèi)者一生可能會購買1個LV，但是他一生中各種場合需要使用的各色箱包可能達(dá)幾十個甚至上百個，這就是我們卡拉揚(yáng)立足的箱包市場。”沈自洪充滿自信地說。
“一個企業(yè)炒不熱一個行業(yè)，要想長足發(fā)展，就得合作共贏。”沈自洪深知規(guī)模的聯(lián)動效應(yīng)，他甚至邀請競爭對手李寧公司的箱包進(jìn)入他的產(chǎn)品銷售渠道，目的就是共同推動這個行業(yè)。
沈自洪說他并不是個喜歡做夢的人，但對于未來，他的心可能比任何人都大。
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