轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò) “后街”月賣普洱200萬(wàn)元
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時(shí)間：2007-9-10 9:03:29 來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)
作者：張文杰 我來(lái)說(shuō)兩句 |
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只有初中文化的普洱茶經(jīng)銷商李勁松，通過(guò)電子商務(wù)讓自己的普洱茶店鋪單月交易量達(dá)200余萬(wàn)元。靠低成本運(yùn)轉(zhuǎn)的他，堅(jiān)持走高端路線，已經(jīng)形成龐大的老顧客圈子，在近日的阿里巴巴網(wǎng)商節(jié)中獲得“全國(guó)十大網(wǎng)商”稱號(hào)。
李勁松2005年接觸電子商務(wù)，當(dāng)年5月4日開始經(jīng)營(yíng)淘寶店鋪“中國(guó)后街”。支付寶年交易額約500萬(wàn)元，單月最高交易額200余萬(wàn)元，單周最高交易額63萬(wàn)元。
2006年夏，他開設(shè)本地實(shí)體店鋪“再品香茶莊”，倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)備2000余萬(wàn)元，他的店鋪在行內(nèi)己具備一定的影響力。
讓收藏家口碑營(yíng)銷茶友圈
2005年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)讓李勁松開始接觸電子商務(wù)，成立淘寶“中國(guó)后街”網(wǎng)店，在普洱茶剛剛預(yù)熱時(shí)，李勁松同時(shí)做批發(fā)和零售。僅僅靠著一塊手寫板，他的事業(yè)走向一個(gè)高點(diǎn)，一度單周成交金額達(dá)到了60萬(wàn)元。從2006年12月到2007年4月，銷售額就一直維持在這個(gè)水平上。
在網(wǎng)絡(luò)交易剛剛興起的當(dāng)時(shí)，怎樣贏得顧客的信賴？怎么積累更多的回頭客？李勁松的回答很簡(jiǎn)單：從沒(méi)主動(dòng)向顧客推銷過(guò)，但顧客來(lái)了后，會(huì)盡量讓對(duì)方留下。
李勁松靠厚積薄發(fā)，一步一步在淘寶網(wǎng)上積累信譽(yù)。其實(shí)很多網(wǎng)友開始并不懂普洱茶，他花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)引導(dǎo)他們。循序漸進(jìn)，站在他們的角度，感受到他們的真心，教會(huì)他們?nèi)绾伪鎰e茶，以將心比心的營(yíng)銷方式贏得真心。李勁松每天在線18個(gè)小時(shí)，吃睡都在電腦旁。他會(huì)和顧客在QQ上、淘寶旺旺上輕松聊家庭、開玩笑，成為非常好的朋友。“一些人并不懂茶，不好意思在人多的時(shí)候問(wèn)我，只會(huì)悄悄問(wèn)我，我則慢慢的通俗地教給他們分辨方式。”李勁松說(shuō)。
李勁松說(shuō)，“其實(shí)我是很抗拒推銷的，最主要是利用顧客的凝聚力，讓顧客有效地凝聚在一起，像朋友一樣融洽輕松地聊天，讓他們喜歡‘中國(guó)后街’的人情氛圍。”事實(shí)上，聰明的李勁松抓住了關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有效打入了普洱茶收藏家圈子。他會(huì)有意無(wú)意地讓懂行的顧客知道自己有哪些茶，茶好在哪里。然后這些收藏家顧客在和其他顧客聊天時(shí)，對(duì)他的茶進(jìn)行口碑傳播。“他們自己口口相傳，效果比我自己說(shuō)要好一百倍。”李勁松說(shuō)。
起步之初沒(méi)有一個(gè)人幫忙，建立店鋪，進(jìn)貨、交談、打包、發(fā)貨全是自己親力親為。采購(gòu)與發(fā)貨都以最快的速度完成。靠著自己鑒賞茶的功底與勤奮，讓收藏家圈子接納，在和收藏家圈子的茶友互補(bǔ)長(zhǎng)短中，他自言收獲不少。
無(wú)理由退貨打破網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷藩籬
在淘寶上開店不需要任何金錢成本，只需要自己獨(dú)樹一幟的經(jīng)營(yíng)思路。李勁松把經(jīng)營(yíng)思路歸納為“天道酬勤,商道酬信”。他堅(jiān)持走高端路線，所經(jīng)銷的大益、黎明、福興都算是行業(yè)內(nèi)的前茅。“對(duì)于大益，我只經(jīng)銷勐海改制前的茶，我個(gè)人因?yàn)槌：龋_實(shí)認(rèn)同它的品質(zhì)，就算這次降價(jià)風(fēng)波，我的茶降幅也是最小的。”李勁松說(shuō)。
曾有買家采購(gòu)10萬(wàn)多元的大單，買家收到商品后主觀上認(rèn)定為假冒偽劣商品，要求退貨。李勁松二話沒(méi)說(shuō)，立刻答應(yīng)退貨。在退貨程序完成后，憑自己專業(yè)的茶葉知識(shí)給對(duì)方進(jìn)行專業(yè)的評(píng)論與分析，讓對(duì)方感到信服。后來(lái)反而成為他穩(wěn)定的回頭客。這樣的案例不在少數(shù)，但李勁松堅(jiān)持認(rèn)為：在退貨前太多解釋是蒼白的，在相信自己商品質(zhì)量前提下，最重要的是要贏得顧客的信服。
對(duì)于后街的宣傳，李勁松以兔子比顧客，自言森林中兔子比樹更多，更愿意營(yíng)造一個(gè)好環(huán)境，坐等兔子來(lái)。他在廣告中描述：“在出售好茶的同時(shí)會(huì)附送一包茶樣供您品嘗。當(dāng)你發(fā)覺(jué)在品嘗茶樣與你想象中有差距的話，無(wú)須任何借口，我們也絕不問(wèn)任何理由，你可以把商品寄回，后街人馬上全額退還。當(dāng)然，你不能打開商品的原包裝，這是您唯一要尊重我們的地方。在未交易前，我能做到的就是盡可能地服務(wù)到你放心和滿意。一切憑你的感覺(jué)來(lái)選擇購(gòu)買或離開。”
有舍才有得。如此周到的售后服務(wù)與站在顧客角度將心比心的營(yíng)銷方式，成功地打破了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的猜疑與隔閡，將低成本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有效地推進(jìn)到現(xiàn)實(shí)層面交易的信任程度。
從2005年一個(gè)人的單打獨(dú)斗，到現(xiàn)在6個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，李勁松淘寶店的生意越做越好，分類商品銷售額長(zhǎng)期排在淘寶的前10位，其中有一個(gè)星期銷售額超過(guò)60萬(wàn)元。
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