王計(jì)生參加過(guò)太多這樣的追悼會(huì)策劃。重點(diǎn)打造殯葬禮儀產(chǎn)品是他一直認(rèn)可的思路。很多家庭在失去親人那一刻都會(huì)崩潰，沒(méi)有人會(huì)去很好地打理親人的后事，于是王計(jì)生又抓住了這個(gè)CYE商機(jī)。“我們不會(huì)有完全相同的追悼?jī)x式，我們的每一場(chǎng)追悼?jī)x式都是專(zhuān)屬于一個(gè)人的。但是我們不能偏離產(chǎn)品的核心，那就是要讓每一場(chǎng)告別儀式都變得美麗。”王計(jì)生俯身?yè)炱痫h落到草地上的粉色蝴蝶結(jié)，然后輕輕系到賓客席上，最后深深鞠了一躬。
喪業(yè)之道
福壽園的接待大廳，玻璃窗前有一對(duì)年邁的夫妻正在給自己選擇逝后的葬式。價(jià)格表里的價(jià)格構(gòu)成有：穴位位置、占地面積、墓碑朝向、石碑材質(zhì)、10年起付的維護(hù)費(fèi)、一次性綠化費(fèi)……最后老夫妻選擇的這一塊占地1.5平方米的小型藝術(shù)墓碑的價(jià)格在14.8萬(wàn)元，如果他們選擇傳統(tǒng)意義上風(fēng)水最好的坐北朝南方向，且靠近松江和天馬山的區(qū)域，那這個(gè)價(jià)格就無(wú)法準(zhǔn)確估量了。
“我們還是不能接受把自己的骨灰埋在樹(shù)下，寧可多花點(diǎn)錢(qián)，也要立個(gè)碑，小一點(diǎn)也行。”老婦人說(shuō)。
這是老一代人擁有的根深蒂固的“入土為安”觀念。但是為了拓展墓地功能，福壽園推出了新型的環(huán)保節(jié)地葬，價(jià)格在八百元到幾萬(wàn)元不等。這將是王計(jì)生面臨的新挑戰(zhàn)。
環(huán)保節(jié)地葬就是把骨灰埋在樹(shù)下、草坪里、花壇旁、甚至是房間內(nèi)，以節(jié)約使用空間和土地面積。從盈利的角度來(lái)看，節(jié)地葬的單價(jià)遠(yuǎn)不及墓碑葬的價(jià)格高，但是節(jié)地葬占地面積小，因此開(kāi)發(fā)密度就會(huì)增大。一塊10平方米的土地，墓碑葬可以做4個(gè)，樹(shù)葬可以做10個(gè)，花壇葬可以做14個(gè)，如果做草坪葬就會(huì)更多。對(duì)福壽園來(lái)說(shuō)，只要能把量做起來(lái)，同樣可以帶動(dòng)營(yíng)收，并且還會(huì)大大降低建造成本和維護(hù)費(fèi)用。
但節(jié)地葬剛推出的時(shí)候，市場(chǎng)接受度幾乎為零，王計(jì)生知道轉(zhuǎn)變?nèi)斯逃械挠^念是個(gè)長(zhǎng)期工作，同時(shí)因?yàn)闅浽針I(yè)的特殊性，介紹宣傳每一款節(jié)地葬產(chǎn)品，除了要提煉其特色，還需要有技巧地以情動(dòng)人。
走到樹(shù)葬前，王計(jì)生會(huì)對(duì)客人說(shuō)：“當(dāng)你看著它從樹(shù)苗長(zhǎng)成樹(shù)的時(shí)候，你會(huì)感覺(jué)到這是親人生命的延續(xù)。我們會(huì)種上日本冷杉樹(shù)、茶花樹(shù)、桂花樹(shù)等長(zhǎng)得慢且根系不發(fā)達(dá)的樹(shù)，到了夏天還要蓋上網(wǎng)棚，為樹(shù)遮陰。”
走到花壇葬前，王計(jì)生會(huì)講：“每一個(gè)人生前都是一朵花，讓他生后也做一朵花吧。我們會(huì)根據(jù)不同的季節(jié)種上不同的花，待到花開(kāi)季節(jié)這個(gè)園子就會(huì)非常美麗。”
走到室內(nèi)葬前，王計(jì)生會(huì)講：“把親人安葬在室內(nèi)，不會(huì)被風(fēng)吹雨淋，還可以把親人的骨灰盒拿出來(lái)抱抱，和他說(shuō)說(shuō)話(huà)。”
這樣人性化的表達(dá)，明顯更能打動(dòng)客戶(hù)。福壽園節(jié)地葬推出第一年，銷(xiāo)售額僅占全年銷(xiāo)售額的5%，如今每年銷(xiāo)售約1500座，占到全年銷(xiāo)售額的60%。
陰事陽(yáng)做新思路
福壽園還有一大特色，便是三年前上線的3D數(shù)字墓園。3D墓園的效果與福壽園實(shí)景相同，客戶(hù)只要登錄網(wǎng)站，花上幾元錢(qián)購(gòu)買(mǎi)虛擬的祭奠鮮花和貢品就可以為親人祭掃。
中國(guó)人一般更愿實(shí)地祭掃，為什么福壽園還要多此一舉？一是因?yàn)樵诿磕耆雸@的用戶(hù)中，有很多都是從上海走出去的海外華人，“這批人能占據(jù)每年入園客人的10%左右”，這些用戶(hù)的親屬子女很多生活在國(guó)外，回鄉(xiāng)祭掃路途遙遠(yuǎn)，推出網(wǎng)上墓園方便他們隨時(shí)祭奠親人。
而且，福壽園有句口號(hào)，“陰事陽(yáng)做”，即陰事也可做成互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的陽(yáng)光事業(yè)，同時(shí)與實(shí)體福壽園形成互補(bǔ)。
福壽園今年還推出了更先進(jìn)的多媒體科技葬。
王計(jì)生帶記者走進(jìn)塔樓，有一層樓顯得略為冷清。樓層的每一個(gè)房間四壁都鑲嵌著大小相同的白色格子柜，柜前有一塊黑色的屏幕，柜子里面什么也看不到。但是只要用磁卡輕輕一刷，柜子自動(dòng)打開(kāi)，親人的骨灰盒就會(huì)從里面慢慢平移出來(lái)。這時(shí)候黑色的屏幕會(huì)不停滾動(dòng)逝者生前的照片和人生故事，還會(huì)播放逝者生前喜歡聽(tīng)的音樂(lè)。當(dāng)家屬把柜子關(guān)閉以后，多媒體屏幕就會(huì)自動(dòng)黑屏，便于為逝者的隱私保密。
由于室內(nèi)環(huán)境的特殊，不能燒紙錢(qián)、點(diǎn)香燭，所以選擇多媒體葬式的逝者骨灰盒旁將會(huì)放滿(mǎn)鮮花、系滿(mǎn)黃絲帶，每一位前來(lái)緬懷他（她）的友人都會(huì)在心愿卡上寫(xiě)下祝福，然后掛到其骨灰盒前以表哀思。
雖然目前福壽園還沒(méi)有銷(xiāo)售出去一個(gè)多媒體科技墓，但王計(jì)生堅(jiān)信，低碳環(huán)保的祭掃方式，是未來(lái)的大方向。畢竟傳統(tǒng)殯葬中的豪華墓葬與豪華祭品，讓人們對(duì)殯葬暴利詬病不已，也助長(zhǎng)了為掙活人臉面，不惜借死者炫富擺闊的畸形心態(tài)。這樣的不良觀念實(shí)際上加劇土地銳減，也加重了逝者親屬的負(fù)擔(dān)。
說(shuō)到提升客戶(hù)消費(fèi)觀念，福壽園一路走來(lái)，從把公墓變成公園起，不就是一直在刷新著人們對(duì)殯葬行業(yè)的固有認(rèn)識(shí)嗎？ 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專(zhuān)家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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