一個雨天，在愛卡公司的一間略顯局促的會議室，張京秋，一個生于上世紀(jì)70年代中期的健談男人，操著京味“標(biāo)普”談起了他和他的愛卡汽車網(wǎng)，表情平淡，語速很快。這個長著一副1米87偉岸身材的中國農(nóng)大畢業(yè)生自言：“上學(xué)和工作，我的專業(yè)并不對口。”
張京秋創(chuàng)立的“愛卡汽車網(wǎng)”在業(yè)界名氣不小，尤其是網(wǎng)站的汽車團(tuán)購業(yè)務(wù)在購車者當(dāng)中很受追捧。去年10月至今年10月，愛卡通過團(tuán)購銷售汽車1500臺，自開展團(tuán)購業(yè)務(wù)以來共銷售汽車2000多臺。現(xiàn)在，愛卡正愉快地扮演著介于商家與消費者之間“第三者”的角色。
三個人，三萬元
1998年，從中國農(nóng)業(yè)大學(xué)食品科學(xué)專業(yè)畢業(yè)后，張京秋進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作。張本人非常愛車，2001年他為自己買了一輛帕薩特。當(dāng)時買車、用車的環(huán)境并不太好，車價里摻水是相當(dāng)普遍的現(xiàn)象，部分經(jīng)銷商甚至?xí)腋鞣N借口加價。
“如果沒有一定汽車知識，就等著挨宰吧。”提起當(dāng)年買車的經(jīng)歷，張京秋頗有些忿忿。他當(dāng)時就很想把自己總結(jié)的買車、用車經(jīng)驗和他人分享，于是產(chǎn)生了做一個網(wǎng)站的想法，讓有汽車消費訴求的朋友少走彎路。
2002年夏天，曾經(jīng)“挨宰”的張京秋找到了他的兩個朋友，三個人拿出三萬元注冊了“北京愛卡動力科貿(mào)有限公司”。8月，愛卡汽車網(wǎng)（www.xcar.com.cn）上線，定位是媒體和俱樂部，內(nèi)容包括汽車類資訊和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)；目標(biāo)是利用俱樂部的平臺和影響力，發(fā)展團(tuán)購用戶以及引導(dǎo)用戶購車后的消費。例如高級會員可在愛卡的簽約4S店享受維修保養(yǎng)的折扣。
2003年年初，愛卡首先從汽車裝飾團(tuán)購的“小買賣”做起，如貼膜、封塑等。愛卡利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢和資源發(fā)動的團(tuán)購，在圈子里反響不錯，“當(dāng)時幾乎快把汽車裝飾市場的價格體系打破了”。有了成功的經(jīng)驗，張京秋決定上馬整車團(tuán)購。2003年6月，第一筆整車團(tuán)購生意，20輛“賽歐”的成交令張京秋興奮不已，他賺到了錢，更贏得了信心和人氣。
然而隨著團(tuán)購生意的深入，一個不可回避的矛盾漸漸浮出水面：經(jīng)銷商希望把大量的用戶集中到自己這里，但不希望大幅降價。另一方面，所有參加汽車團(tuán)購的人，都是抱著一個尋求最低價格的目標(biāo)，而愛卡也需要從中贏利。在經(jīng)銷商、消費者、愛卡三方的第一輪價格博弈中，張發(fā)覺做團(tuán)購并不那么容易賺錢。
在一個新生的、不成熟的市場里，商人逐利的特性使團(tuán)購的市場變得有些混亂和失控。在愛卡做團(tuán)購的一兩個月以后，“雨后春筍般冒出一堆模仿者”，價格上的惡性競爭挫傷了愛卡的銳氣，“花這么大精力去規(guī)范這個市場不如先做旁觀者，等你們都打死了我再回來也不遲。”
于是愛卡做了幾批整車團(tuán)購后就放棄了。
團(tuán)購業(yè)務(wù)的“二次創(chuàng)業(yè)”
做了近半年旁觀者的張京秋從來沒有退出團(tuán)購江湖的念頭，他一直在相機(jī)而動。到了2003年底，愛卡的規(guī)模和影響力已今非昔比，張京秋于是決定重拾愛卡的招牌業(yè)務(wù)“團(tuán)購”。其時，中國汽車銷售市場正一片紅火，曾經(jīng)的競爭對手的確“打死了”不少，但更多的后來者令競爭愈加激烈。團(tuán)購作為新興的汽車銷售模式，在從業(yè)者、消費者普遍對價格十分敏感的市場環(huán)境里，顯示出了旺盛的生命力。
團(tuán)購的流程大抵是這樣：網(wǎng)站提供一個團(tuán)購的平臺，發(fā)起人一般是網(wǎng)站負(fù)責(zé)團(tuán)購業(yè)務(wù)的的工作人員，他們會專門去和每一家經(jīng)銷商、4S店談團(tuán)購價格，根據(jù)談的價格統(tǒng)計意向團(tuán)購人數(shù)，然后是組團(tuán)、簽協(xié)議、交錢、提車。“先談商家再談消費者，這樣效率比較高。”
愛卡又是如何“擺平”經(jīng)銷商和購車者的呢？
與經(jīng)銷商的合作是建立在互相理解基礎(chǔ)上的——“大家在吃哪碗飯，因為什么活著”，只有保持一定的利潤空間，大家才能都“活著”。愛卡為經(jīng)銷商帶來團(tuán)體的客戶，經(jīng)銷商因此取得一個較大的銷量，簡言之，薄利多銷。在合作過程中，出現(xiàn)矛盾和誤會是難免的，但合作仍要繼續(xù)，因為雙方有共同的利益。
愛卡與購車者的關(guān)系則建立在彼此信任的基礎(chǔ)上。愛卡擁有領(lǐng)先其他網(wǎng)站的客戶資源優(yōu)勢，它的會員人數(shù)已超過20萬，其中付費會員近1萬人。這一切并非憑空而來，張把握住了好的時機(jī)—汽車行業(yè)飛速發(fā)展；選擇了一個好的切入點—網(wǎng)絡(luò)媒體。愛卡的用戶幾乎都是來自網(wǎng)站的會員，他們覺得參與團(tuán)購既省錢又省心，所以“團(tuán)員”們一般都比較滿意。
“第三者”愛卡很好地完成了中間人的角色，一定程度上實現(xiàn)了商家、用戶、愛卡的“三贏”。
愛卡雖然主導(dǎo)并參與了團(tuán)購的全過程，卻不能算做真正意義上的電子商務(wù)網(wǎng)站。但如果公司在未來直接涉足汽車銷售，成為一家網(wǎng)上經(jīng)銷商的話，其網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的營銷方式便能夠大大降低成本。沒有庫存，不需要門面，是一種非常經(jīng)濟(jì)的方式。下一步，謀求與廠家的合作將是一般團(tuán)購網(wǎng)站成長為經(jīng)銷商的必由之路。
汽車團(tuán)購市場并非愛卡一家獨大，與同行的競爭在所難免。愛卡并不和自己的上下游做競爭，因為大家是共享一塊利潤蛋糕的。它的競爭對手是平級的團(tuán)購公司和其他與愛卡未建立合作關(guān)系的傳統(tǒng)門店經(jīng)銷商。愛卡相對其他團(tuán)購網(wǎng)站的優(yōu)勢在于：不向消費者“捆綁”銷售汽車保險或汽車裝飾，只跟消費者成交裸車，價格相對透明，博得了用戶的好感。
張京秋把公司的收入分為四塊，其中廣告收入占到50%，會員服務(wù)（活動、會員卡）、團(tuán)購、市場調(diào)查占到收入的另一半。愛卡2003財年營業(yè)額增長率達(dá)到350%，年利潤增長率達(dá)到 150%。這其中，作為網(wǎng)站主營業(yè)務(wù)之一的團(tuán)購貢獻(xiàn)不小。張京秋承認(rèn)做團(tuán)購是贏利的：“賣一輛車能賺二百元吧”。在他的眼中，團(tuán)購并不是最賺錢的業(yè)務(wù)，但通過組織團(tuán)購能把用戶留下來，繼而開發(fā)用戶的潛在價值。團(tuán)購生意的做大給張京秋帶來的附加價值——售后服務(wù)收入、廣告收入，是更為可觀的。
對“自己的孩子”充滿信心
“愛卡”成立時間不到三年，啟動資金三萬元，沒有找過投資，沒有貸過款，但它比較準(zhǔn)確的把握了市場的脈動，逐漸做大做強(qiáng)。網(wǎng)站的成功引起了一些大公司的注意，這時就開始有人找到張京秋談收購。為此，2004年初，張對公司的市場價值做了一次比較詳細(xì)的評估，結(jié)果顯示愛卡的市場價值達(dá)到2500萬。按照他的設(shè)想，2004年底的時候，愛卡的市場價值能夠達(dá)到5000萬。
而今，愛卡已與50家4S店、20家汽車裝飾美容店簽訂了一攬子服務(wù)、維護(hù)協(xié)議。并在上海、廣州、深圳、長沙設(shè)立代表處，與當(dāng)?shù)貜V告、服務(wù)代理商建立合作關(guān)系。加之愛卡的背后，擁有龐大的用戶資源，這是一塊令愛卡的商業(yè)伙伴甚至對手都垂涎的蛋糕。因此，對于收購、融資的事情，張京秋顯得非常謹(jǐn)慎，他拒絕了包括“IT168”在內(nèi)的幾家網(wǎng)站的收購請求，認(rèn)為對方的出價離公司的市值還有距離。張和他的團(tuán)隊也不想就此受制于人，“畢竟是自己的孩子，我們對自己的孩子能長成什么樣更有信心”。張京秋不希望愛卡被完全、或大股比的收購，同時，他也不排斥可能出現(xiàn)的比較理想的投資人。
想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
