最近，一個朋友與我聯(lián)系，想要出售一家他的制造公司，但是遇到了麻煩。在汽車領(lǐng)域，他曾經(jīng)成功地為十多樁生意牽線搭橋。盡管這是實(shí)體企業(yè)，收入和開支都清清楚楚，但在如何衡量其價值方面，還是面臨不少困惑。因?yàn)樗圪u的不僅是他的公司，還有他自身的資歷以及在這個圈子里的人脈。
很多成功的企業(yè)都可以通過出售進(jìn)一步增值。帶著退出目的創(chuàng)立公司，意味著你要知道你能夠?yàn)槭召彿教峁┦裁矗瑢τ谑召彿絹碚f公司的價值在哪里。驅(qū)動收購方出手購買的因素有很多種，但最主要的不外乎以下三點(diǎn)。
資金。充足的現(xiàn)金能夠推動購買決策，但它不是惟一的決定因素。買家會衡量經(jīng)常性收入，或者高預(yù)期收入。穩(wěn)定的用戶或者長期合同等，是經(jīng)常性收入的重要表征。一種快速衡量經(jīng)常性現(xiàn)金收入的價值的方式是，用它除以可比風(fēng)險的投資收益率。比如，如果你的公司能夠每年在銀行存入5萬美元，類似投資的現(xiàn)行回報率是5%，那么你的現(xiàn)金流就大約價值100萬美元，或者是5萬美元÷5%。
市場。或者稱它為品牌、市場份額或者顧客群體，都是一個意思。盡管沒有一種簡單的方式可以量化你的顧客的價值，但通過一點(diǎn)數(shù)學(xué)計算可以讓事情明朗化。
2006年，F(xiàn)acebook還處于起步階段，也沒有掙錢，雅虎出資10億美元想要收購它。然而，當(dāng)時Facebook有2000萬用戶。假設(shè)其用戶群體不再擴(kuò)大，雅虎只要從每位用戶那兒獲得50美元的廣告價值便能夠成功收回成本(10億美元÷2000萬用戶)。那一年，雅虎用戶每人一年便可為其貢獻(xiàn)35美元的廣告收入，這意味著如果他們保留住Facebook的用戶(忽略兩個公司用戶重疊部分)，不到兩年便可收回這筆投資。
競爭優(yōu)勢。在收購方愿意出錢購買的東西中，競爭優(yōu)勢是最模糊的了，它常常包括技術(shù)、商業(yè)機(jī)密、人才隊伍以及知識儲備等，這些幾乎無法準(zhǔn)確地衡量出來。然而，在收購者的心目中，總會進(jìn)行比較，這些事情是自己做好，還是買更劃算。不管你的競爭手愿意支付多少錢，你的專利知識都值那個價，它與公司對這些專利的模仿、租用成本或采取替代方案的成本直接相關(guān)。
很少有CYe企業(yè)僅僅因?yàn)橐陨系囊粋�因素被收購。當(dāng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)日漸成熟時，其價值也將體現(xiàn)為上述三個元素的結(jié)合。非常重要的一點(diǎn)是，創(chuàng)業(yè)者在起步階段便認(rèn)識到他們在建立一個將來會出售的公司。比如說，以賣掉為目的的企業(yè)，會在獲取客戶的流程上和保護(hù)競爭優(yōu)勢上投入更多，而在關(guān)系管理以及員工培訓(xùn)上(會隨著員工的流失而損失)投入較少。
一開始就為日后出售構(gòu)建的公司，應(yīng)該專注于加強(qiáng)那些可以讓買家量化價值的元素。盈利有時候并不意味著好賣。一位前輩曾建議我，“在恰當(dāng)?shù)牡胤浇r值，并且讓公司全體同仁都圍繞這些努力。”在加強(qiáng)公司現(xiàn)金流、擴(kuò)大顧客群體以及構(gòu)建獨(dú)特競爭力方面努力，將為你構(gòu)筑一個結(jié)實(shí)的“鐵三角”，助你將公司賣個好價錢。
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