攝影工作室 夾縫中做生意
婚紗攝影，對生活在城市里的即將走入婚姻殿堂的新人而言，似乎是一門不可缺少的功課，而這里面蘊(yùn)藏的商機(jī)使許多從事婚紗攝影的店鋪在最近兩年賺得不亦樂乎。近兩年，婚紗攝影市場上個(gè)人攝影工作室的興起成為一個(gè)引人矚目的現(xiàn)象，猶如一匹“黑馬”，大有攻城略地、風(fēng)頭搶盡之勢。據(jù)了解，個(gè)人攝影工作室已經(jīng)占白領(lǐng)消費(fèi)的大半市場，正成為商業(yè)攝影的主流產(chǎn)業(yè)。
婚紗影樓市場 宰你沒商量
Celine 女 27歲，2004年結(jié)婚時(shí)還沒有攝影工作室這一說，那時(shí)西單影樓一條街是女孩子心目中的時(shí)尚圣地，拍婚紗照的首選。但是Celine談起當(dāng)年在影樓拍婚紗照的經(jīng)歷卻唏噓不已：“感覺像被狠宰一刀，加片子、換服裝，本來定好5000元的套餐最后竟然花了15000元。”
Celine這里似乎說到了實(shí)質(zhì)，“攝影工作室絕無后期加價(jià)，這是我們和影樓的最大區(qū)別。”在西單、東單等各大影樓有過從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的韓磊向記者暴料：“影樓一般有員工四五十人，不靠后期的費(fèi)用提成根本無法維持。像安瓶（Ampoules，英文原意為濃縮精華），成本幾元、幾十元不等，但是在影樓全都100元一支。化妝師會(huì)說‘您若不用，化出來效果不好，我們可不負(fù)責(zé)任’。在那種情況下，估計(jì)沒有哪個(gè)新娘子會(huì)拒絕。還有拍照用的衣服，有普通、VIP、品牌專區(qū)等幾個(gè)等級。品牌專區(qū)的衣服款式、面料都比普通的明顯好很多。女孩子的心理是看見漂亮衣服就想試，穿上就不想脫，那就只有加錢。一件衣服升級要500元~900元不等。一整套下來換衣服的加價(jià)就能達(dá)到兩三千元，而這部分錢，對影樓來說，可以說是白賺的。”
現(xiàn)在的新人似乎也變得聰明了，拍照之前都會(huì)找親朋好友取經(jīng)，或借助互聯(lián)網(wǎng)提前搜羅信息做好準(zhǔn)備，但是真到了那個(gè)時(shí)刻，恐怕沒有人能抵擋住工作人員糖衣炮彈的攻擊。據(jù)韓磊介紹，他們會(huì)定期從臺(tái)灣請來培訓(xùn)師就店員的銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)，以達(dá)到口徑統(tǒng)一，他們就是抓住了客人的心理，比如說用一個(gè)貴一點(diǎn)牌子的化妝品，他們?nèi)疾患偎妓鞯卣f好看。這樣即使是撒謊客人聽了也舒服。
由于這種經(jīng)營模式，本該成為拍照靈魂的攝影師的地位被邊緣化了，店鋪經(jīng)營的好壞由銷售人員決定，攝影師反倒成了配角。于是，“韓磊”們決定自己單干。
攝影工作室 提供個(gè)性化服務(wù)
韓磊，東北人，在京城的婚紗攝影界“混”了近八年，最近在四惠橋東的一個(gè)社區(qū)開了自己的工作室。“工作室在店面裝潢和品牌宣傳等方面跟影樓相比處于先天的弱勢，但是我們是靠質(zhì)量和服務(wù)取勝，靠的是口碑傳播。”
“其實(shí)工作室在去年還沒有這么大氣候，可能是看好明年的奧運(yùn)會(huì)，今年成立的個(gè)人攝影工作室特別多，光我知道的朋友就有五六個(gè)。”
工作室大多都是有多年經(jīng)驗(yàn)的攝影師開的店，拍攝形式靈活，講求創(chuàng)意。“我們一天只接一對客人，為的是保證質(zhì)量，像影樓那樣排隊(duì)的現(xiàn)象在我們這里絕對不會(huì)出現(xiàn)。比如說拍外景，也許把您拉過去了，別人拍您就在邊上等著，那效果您說能好嗎。而且影樓的影棚就像一個(gè)工廠，客人來了按規(guī)定的姿勢，照完就走人。攝影師一天能拍好幾對，基本用不上創(chuàng)新。”而影樓接待客人的數(shù)量使其無法為客人提供個(gè)性化服務(wù)。
影樓一般會(huì)有一套樣片，由模特拍攝，制成精美的樣本冊，有統(tǒng)一的風(fēng)格、色調(diào)。前文中的Celine說到取片的時(shí)候看見自己拿到的照片和好多客人的居然都大同小異，“甚至連姿勢表情都一樣，就像一個(gè)流水線下來的。心里那個(gè)難受啊。”
另外一個(gè)令他們在夾縫中生存并且開花結(jié)果的絕對優(yōu)勢就是——價(jià)格。
在影樓拍照的時(shí)候，攝影師會(huì)拍一兩百張，但寫在套系里面的最多就三五十張，新人面對精心拍攝的照片很難割舍，如果想要只能加錢。根據(jù)影樓的檔次，加一張從100元~250元不等，新人選十張就要另付一兩千元，這對影樓來說，又是一塊“肥肉”。而登錄一些個(gè)人攝影工作室的網(wǎng)站，看到所有拍照套系中都寫著“贈(zèng)送含全部拍攝底片、××張精修底片的光盤”。這一項(xiàng)，又為新人節(jié)省下很多的費(fèi)用。
目前，個(gè)人攝影工作室正在成為婚紗攝影領(lǐng)域的一支新興力量，他們彌補(bǔ)了影樓攝影行業(yè)中的空白：能夠滿足新人個(gè)性化的拍攝需求、低廉的價(jià)格、個(gè)性貼身的高品質(zhì)服務(wù)。
投資者最好是管理者出身
隨著這個(gè)行業(yè)的商機(jī)逐漸被公眾所了解，越來越多的人開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。據(jù)了解，目前北京市場上的個(gè)人攝影工作室已有近兩百家，而形成一定規(guī)模和影響的不過三四十家。
談起成功的經(jīng)驗(yàn)，八月照相館市場總監(jiān)沈東磊認(rèn)為，首先，創(chuàng)辦者最好不是攝影師本人，除非他可以迅速地轉(zhuǎn)型成為管理者，否則一定會(huì)制約企業(yè)的發(fā)展。普遍的模式是精通管理的老板＋出色的攝影師、化妝師、后期制作人員＋市場推廣人才組合，漸漸地?cái)U(kuò)大影響，建立品牌。
也就是說，有了合適的人，個(gè)人攝影工作室就成功了一半。“這不是一個(gè)用錢砸出來的行業(yè)。”開創(chuàng)一間攝影工作室，啟動(dòng)資金估計(jì)也就在20萬元左右：一套像樣的照相設(shè)備要三萬元，兩臺(tái)電腦一萬元，婚紗、禮服、化妝品、飾品五萬元，房租一萬元，拍外景專用的車十萬元（也可以租）。由于大多數(shù)拍攝場地是外景，對于工作地點(diǎn)也沒有過多的要求，“甚至目前有至少1/4的工作室是在地下室，為了節(jié)約成本。而這基本上不影響他的發(fā)展。當(dāng)然由于目前有私家車的客人比較多，可能方便停車是個(gè)人攝影工作室唯一的選址要求。”沈東磊說。
據(jù)了解，“八月照相館”初期沒有花過一分錢的廣告宣傳費(fèi)用，是一些客人把照片放在了互聯(lián)網(wǎng)上招徠了更多的客人，慢慢做出了影響。“但那是這個(gè)市場的雛形階段，市場上競爭較少。像現(xiàn)在也許一個(gè)新進(jìn)入的企業(yè)要花80％的費(fèi)用來做宣傳，直到形成了穩(wěn)定的收入之后慢慢回復(fù)到一個(gè)正常水平，大概占企業(yè)成本的20％~30％。”
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