除此之外，中國消費(fèi)者對游艇的價(jià)格和售后服務(wù)知之甚少。他們有時(shí)會(huì)計(jì)較價(jià)格，而忽視了售后服務(wù)的重要性。
《財(cái)富品質(zhì)》研究院院長周婷告訴記者，全球最著名的游艇企業(yè)包括阿茲慕、法拉帝、圣汐等，主要發(fā)源于歐洲國家，他們都已經(jīng)不同程度地進(jìn)入了中國，對中國市場興趣濃厚。然而中國富豪圈層對游艇的認(rèn)知卻較為初級(jí)。
擁有游艇后定期對游艇發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行保養(yǎng)可以讓游艇用到40~50年，然而是中國消費(fèi)者對售后服務(wù)知之甚少，常常忽視售后環(huán)節(jié)。
“有錢的人買游艇，沒錢的人租游艇，為的是拍照放到社交網(wǎng)站上去，向朋友炫耀�！币晃幌愀凵鲜泄靖笨偛眠@樣告訴記者。香港人喜歡通過游艇來炫耀財(cái)富，而近年來在內(nèi)地也出現(xiàn)了與之類似的情況。
在中國，游艇的功能性被弱化，而逐漸成為擁有者身份的符號(hào)象征。于是業(yè)內(nèi)關(guān)注到，在歐美游艇的宣傳廣告中，許多代言人是50到60歲的中老年。而在中國，游艇企業(yè)近年來做了不少影視劇的植入，以展示出一種精彩的生活方式。
此外，游艇企業(yè)對中國消費(fèi)者的心理研究得還不夠深入，比如，在三亞、上海的游艇展上，觀眾中絕大部分不具備游艇的購買能力，而僅僅是因?yàn)楹闷媲皝砜凑梗嬲幸赓徺I游艇的富裕人群沒有被發(fā)掘出來。
周婷告訴記者，這些游艇展會(huì)上大部分觀眾是對機(jī)械有興趣的普通觀眾，只有少部分是品牌邀約來體驗(yàn)的客戶。目前國內(nèi)大部分游艇展是“敞開式”的，并不能很好達(dá)到促進(jìn)銷售的目標(biāo)。
金融危機(jī)之前，美國的游艇銷量是每年24萬艘，而目前的水平是15萬艘。在中國，目前的進(jìn)口游艇銷量只有每年300艘，潛力巨大。
圈子營銷
頂級(jí)游艇價(jià)格極高，因而銷量也極少，一些品牌每年賣出的游艇只有個(gè)位數(shù)。一些知名的游艇品牌在中國建立了銷售渠道，但更多的是通過代理商開拓中國市場。品牌方因而可以省去渠道建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)拓展的成本。
捷成集團(tuán)代理了麗娃、菲爾蘭等游艇品牌，同時(shí)還代理了保時(shí)捷汽車和一些鐘表、洋酒類奢侈品。集團(tuán)在上海游艇展期間策劃了一個(gè)活動(dòng)，即“買菲爾蘭游艇送保時(shí)捷汽車”。
捷成集團(tuán)品牌及傳訊經(jīng)理侯明祥告訴記者，游艇和豪車的顧客群有著很大的重合度，保時(shí)捷車主這一“圈子”也正是對游艇最感興趣的人群，因而集團(tuán)在推廣游艇時(shí)會(huì)借助豪車積累的客戶群。游艇展期間，菲爾蘭與保時(shí)捷兩個(gè)品牌的市場部共同策劃，達(dá)成協(xié)議，組織了這樣“買一贈(zèng)一”的活動(dòng)，對雙方都有利。
除此之外，集團(tuán)還會(huì)將游艇推薦給洋酒的顧客群，這兩種產(chǎn)品雖然價(jià)格差距大，但客戶的圈子也非常接近。
中國的富裕圈層用自己的方式“玩”游艇，比如有的買家選擇到香港以公司的名義買游艇，在游艇上談生意和社交，專門培訓(xùn)自己的司機(jī)成為游艇駕駛員等。
侯明祥透露，中國買家在購買游艇時(shí)并不會(huì)很快做出決定，銷售人員往往需要跟蹤半年時(shí)間，才會(huì)達(dá)成交易。在中國內(nèi)地，因?yàn)橛瓮艿剿驐l件的限制，中國只有為數(shù)不多的幾個(gè)城市適合開游艇，包括三亞、南沙、上海、天津、大連、廈門等。
而近年來更令人矚目的是房地產(chǎn)商對游艇行業(yè)的整合。此次萬達(dá)收購圣汐，業(yè)內(nèi)并不感到意外。一方面，游艇品牌在歐洲處境困難，很多品牌都背負(fù)了沉重的債務(wù)，需要一個(gè)擁有強(qiáng)勁增長動(dòng)力的買家。而另一方面，以萬達(dá)為代表的房地產(chǎn)開發(fā)商正在將住宅擴(kuò)展到整個(gè)生活方式的概念。
“如果一個(gè)樓盤為你提供的不僅是舒適的住宅、購物環(huán)境，還能給你提供精彩的水上活動(dòng)項(xiàng)目，你是不是更動(dòng)心呢？”一位游艇業(yè)內(nèi)人士這樣說。中國房地產(chǎn)開發(fā)商正在將游艇融入自己的產(chǎn)品線中，為特定的人群提供全方位的生活方式服務(wù)。在這種思路下，收購游艇品牌是一個(gè)基于長遠(yuǎn)的考慮。
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