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《步步為贏：高效突破創(chuàng)業(yè)7關(guān)》
作者：辛保平，程欣喬，宗春霞
出版社：清華大學(xué)出版社
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連載之二十七
創(chuàng)業(yè)第四關(guān)：
破浪乘風(fēng)千里快，開頭擊鼓萬人看
—千錘百煉從不失手的創(chuàng)業(yè)開局六絕招
絕招2：“無中生有”開拓銷售渠道
在金庸的小說《神雕俠侶》中，主人公楊過在失去愛妻，極端落魄的情況下，自行發(fā)明了一套武術(shù)，叫做“黯然消魂掌”，其中就有一招“無中生有”。現(xiàn)在，對于很多正處于落魄狀態(tài)，不知所措的創(chuàng)業(yè)者來說，他們也需要借助楊過的招數(shù)，來一個“無中生有”，尤其對于小企業(yè)來說，“無人生有”經(jīng)常會產(chǎn)生令人想以想像的、核爆般的功效。
銷售渠道是小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的命門，對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。
銷售渠道是小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的命門，對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道。因此，很多企業(yè)都不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。這種渠道開拓的方式通常是慢功夫，很難使創(chuàng)業(yè)企業(yè)嘗到“開門紅”的喜悅滋味。
無中生有，變被動為主動
利潤從哪里來？人人都知道是從客戶的錢包里來。任何企業(yè)的運(yùn)行，都離不開客戶關(guān)系的把握。但對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，獲取客戶是最難跨出的一步。這個時候創(chuàng)業(yè)者可以利用“無中生有”將原本不存在的銷售渠道借助造勢呈現(xiàn)出來，將原本不屬于自己的客戶借助造勢吸引過來，變被動尋找經(jīng)銷商、代理商為經(jīng)銷商、代理商自己找上門來。這并非是簡單的謀略，它需要對市場有著深入的了解，有著深刻的體會，并且抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
1992年，王藍(lán)平大學(xué)畢業(yè)時，北京、上海等地出現(xiàn)了策劃業(yè)，他敏銳地感覺到，在寧夏這塊策劃業(yè)處女地上，宣傳和營銷策劃會給企業(yè)發(fā)展插上騰飛的翅膀。由此，他選定在策劃上干出一番事業(yè)。藍(lán)平廣告策劃公司成立了，公司小得可憐不說，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對于廣告策劃的陌生，讓藍(lán)平廣告公司的業(yè)務(wù)拓展難上加難。
在上世紀(jì)90年代，很多廣告公司的所謂業(yè)務(wù)都是通過招聘大量業(yè)務(wù)員，跑街、掃企業(yè)，挨門挨戶找企業(yè)軟磨硬泡，越是小廣告公司，業(yè)務(wù)越難開展。1993年，全國有廣告公司3000多家，也是在這一年，由于找不到客戶，撐不下去的廣告公司也多達(dá)500多家。
在這種狀況下，藍(lán)平公司前景就更加不被看好。王藍(lán)平給手下們鼓勁：“企業(yè)要發(fā)展，必然會注重公關(guān)禮儀，現(xiàn)在市場潛力巨大，我們搶先一步，定能一舉成功。機(jī)不可失！同時，開展禮儀大賽，也能為社會的發(fā)展進(jìn)步做出一份貢獻(xiàn)。”王藍(lán)平拿出了自己僅有的3萬元錢，在報紙、電視上做廣告。一時間，機(jī)關(guān)單位、街頭巷尾，到處都有人議論禮儀大賽的事，俊男靚女則蜂擁報名。活動進(jìn)展順利，最后在寧夏電視臺大演播廳舉行了決賽，取得了圓滿成功。利用這次活動的造勢，王藍(lán)平和他的公司一舉成名，并在銀川掀起了一股“禮儀熱”。為了進(jìn)一步擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐挠绊懀Y儀大賽落幕不久，藍(lán)平公司又精心策劃開展了一個大型現(xiàn)代集體婚禮。在以后的幾年中，他們還舉辦過幾次大型現(xiàn)代集體婚禮，以及“百佳禮儀服務(wù)大賽”、“廣告明星大賽”、“公務(wù)員禮儀大賽”等活動。幾個活動下來，藍(lán)平廣告策劃公司在當(dāng)?shù)爻蔀榱艘患液蘸沼忻墓荆芏鄰S商、廣告客戶自動找上門來。 本新聞共 4頁,當(dāng)前在第 1頁 1 2 3 4
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