高效突破創業7關連載(28)
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時間：2006-9-22 8:22:10 來源：創業網cye
作者： 我來說兩句 |
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大腕幫你
借船出海，也得有眼光辨別，有能力把握，要是選擇了一艘破船，就可能船沉大海，一切盡失；要是碰到一艘海盜船，甚至有可能會被人家丟到海里喂鯊魚，性命不保。那么，怎樣才能成為成功的“搭乘者”，“坐享漁利”呢？
沒有共同的利益和目標，是不可能走到一起的，共享贏利，是依附成長的前提，必須找到利益的切合點，才能跟人家去合作；另外，別人是大企業，你不找它，它可以找到千萬個你，所以小企業得學會主動跟人家套近乎。
成立于2000年6月的泓遠軟件(上海)公司在上海只能算是“小不點”，但最近卻接下了上海星巴克咖啡連鎖的大單，泓遠軟件的生存之道要訣就是定位于連鎖系統，稱為“超商”。“我們關注的是超商不是超市，超商不是單純地賣東西，而是提供各種便利，比如市民繳費等服務。顧客因為要去超商繳費而順便買點東西，買東西變成了附帶，這個革命就產生了。”
泓遠軟件在對“超商”做發展分析時發現，這是一股不可忽視的市場力量，由此他們找到了公司的定位。然而，即便是在“超商”的投標中，泓遠軟件也常常是最小的公司，其它競爭對手一般都是上市公司。按通常的做法，小公司主要靠價格取勝，但泓遠軟件沒有這么做。他們給顧客三大保證：第一，決不追加價格，這是一些大公司常用的伎倆；第二，賠償責任損失；最厲害的是第三招——你沒想到就是我的錯。而最能打動客戶的是這家公司核算的成本相當經濟，好多競爭對手都是開高級轎車參加招標，而這家公司是打車去的，并且他們告訴客戶，“我們把你們付的錢都用在為你們服務上，你們不必付我們昂貴的轎車費”，客戶對此很感動。公司的“小”也因此變成了優勢。
泓遠軟件的經營策略是：讓各種連鎖店應用自己提供的系統，讓別人的成功成為公司成功的一部分。泓遠軟件先從“超商”切入，因為“超商”能拿到許多大的合約。之后會從“超商”做到各種“通路”上，包括連鎖咖啡店、連鎖花店、連鎖服飾店。目前的客戶有上海的喜之多、全佳便利店、星巴克、多樣屋、仙蹤林、好佳好等。
是“招安”而不是“投降”
對于很多小企業來說，既然沒有希望與行業龍頭企業競爭，可以干脆參加進去，成為行業龍頭企業生產經營集團中的一員，但要注意的是，這里所說的“依附”是指參與大型企業集團的生產經營，作為大型企業生產經營網絡上的一個環節，企業在產權上還是獨立的。
是“招安”而不是“投降”，這是最重要的一點。依附的小企業是處在大型企業的松散層，與大型企業集團只是生產經營上的聯系，仍然享有較大的經營自主權，并可以同時依附幾家不同的大型企業集團。這樣，由于大型企業集團的生產經營相對比較穩定，因此，小型企業就有相對比較穩定的生產經營環境，并且能夠隨著大型企業集團的發展而得到發展。投降則是完全放棄了自主權，那將非常危險。
杜健創辦的重慶琦璐文具連鎖公司是坐落在重慶市渝中區大坪虎頭崖1號的一家專業從事文具連鎖店的企業。重慶琦璐開業之時僅僅只有一個10平方米的小門面，以經營小百貨為主，靠賣煙酒、飲料、副食等小商品獲取微利生存，有時還入不敷出。一個偶然的機會，得到了山城超市招租文具門面的消息，杜健從小巷子里面的小店面搬遷到了山城超市，“正正規規”地營業了。由于山城超市的門面大、地理位置好、人流量也大，琦璐第一個月就盈利，以后月月攀升。
山城超市正處于“青壯年”時期，從渝中區開到了大坪，再開到了楊家坪，接著又是石坪橋、沙坪壩、觀音橋、上清寺、牛角頭……連鎖店一家接著一家地開，然而這時的琦璐只是剛剛學會走路的孩子，能不能象山城超市那樣分店一個接著一個地開呢？這時，琦璐果斷地將自己依附在山城超市上，不但吸取他們的管理經驗，也吸取他們的發展模式，山城超市開在哪里，琦璐就開在哪里。依托山城超市的發展，琦璐現在已經發展成了擁有30多個連鎖店，員工200多人，年銷售收入近5000萬元。
事實上，琦璐的“依附”行為就象孩子在嬰幼時期需要哺育一樣，需要不斷地吸取營養。如果站在小企業的角度研究企業的發展歷程，依附甚至是任何一個小企業發展的必經階段。小企業審時度勢，可依附核心企業，借勢生存。小企業也可以接納大企業轉移出的部分產品生產線，在大企業的技術指導與質量監督下，其成品以大企業的品牌包裝進入市場，這對力量薄弱的小企業不失為一種積累實力，謀求生存空間的捷徑。
仔細分析發現，不管是小企業依附核心企業的發展模式，還是小企業“借船出海”的營銷模式，對大型企業和核心企業來講，小企業的“依附服務”要么具有附加價值，要么具有分工專業化的收益。所以準確地說，這應該不算是純粹的寄生，而是半寄生半共生行為。
在琦璐與山城超市的寄生、共生中，還存在一個從寄生到共生的過程。先期，由于琦璐什么也沒有，缺乏資金、缺乏管理、缺乏人才、缺乏渠道、缺乏人流量，這時琦璐“合法”地依附在山城超市，不斷地學習、不斷地吸取，在吸取的過程中不斷地消化，同時，資金積累了、知識豐富了、業務擴大了，這時琦璐就將自己積累的優勢和山城超市共享，形成了共生關系。
在山城超市的發展過程中遇到了困難，琦璐首先幫助解決，原因很簡單，一旦山城超市垮了，店面沒有了，琦璐也就跟著垮了。同理，一旦琦璐有什么困難，供貨中斷了，山城超市的文具也就空缺了，而以文具為主要業務的山城超市的利潤也就枯竭了，所以山城超市也就要幫助琦璐解決困難，因為他們是共生的關系，誰也離不開誰。
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