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                零售“大鱷”學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)之道 

                

                

                  
 
                    
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                         時(shí)間：2007-8-20 9:24:43 來源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)   
                        作者：孫書博 我來說兩句

                  

                

              

          

        

        

          
 
            
          

        

        

          
 
            

                
              

          

          

            　　匾額仍在，卻已人去屋空。最近幾天北京天通苑社區(qū)內(nèi)，一家經(jīng)營(yíng)兩年多的育嬰專賣店——小松樹嬰幼用品店關(guān)門了。在該社區(qū)，此前已有多家育嬰專賣店關(guān)張。

　　記者采訪周圍的人后了解到，小松樹不足100平方米的單體店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不夠全，更重要的是，離這里僅500米的距離，一家名為親親寶貝的嬰幼兒用品連鎖店新張，不但產(chǎn)品比小松樹全，價(jià)格也便宜，于是，大部分客戶都被搶跑了。生意不好，倒閉是遲早的事情，育嬰單體店的生存已經(jīng)越來越艱難。

         失去話語權(quán)的單體店

　　單體店內(nèi)某種商品的數(shù)量往往不會(huì)超過20件，這樣的規(guī)模不可能從生產(chǎn)企業(yè)直接拿到貨，只有通過批發(fā)商環(huán)節(jié)，無形中利潤(rùn)又被瓜分掉了一部分。在進(jìn)貨上，單體店對(duì)于品牌產(chǎn)品的砍價(jià)已經(jīng)失去了話語權(quán)。
 
　　嬰幼用品行業(yè)在北京地區(qū)發(fā)展得比較成熟，在一些居住區(qū)甚至出現(xiàn)了飽和的狀況。

　　以剛剛倒閉的這家嬰幼兒用品店為例，同它競(jìng)爭(zhēng)的不僅僅是親親寶貝這一家嬰幼專賣連鎖店，在附近的天通苑西單購物中心，接連的三個(gè)柜臺(tái)分別出售兒童服裝、鞋襪以及兒童玩具。粗略估算一下，三大類產(chǎn)品在柜臺(tái)的擺放量都有近百款商品。柜臺(tái)負(fù)責(zé)人劉小姐介紹，因?yàn)槌兄械膬和称芬呀?jīng)很多了，既然在這方面和超市競(jìng)爭(zhēng)沒有什么優(yōu)勢(shì)，倒不如只出售一些在超市中買不到的嬰幼兒產(chǎn)品。

　　這樣一來，還能夠把更多的資金和空間空余出來，把這三類產(chǎn)品做的更大更全。借助超市帶來的客流，每天都會(huì)有很多客人來這里挑選，足夠維持店面的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。

　　據(jù)育嬰東方產(chǎn)品經(jīng)理夏寶義分析，該柜臺(tái)之所以會(huì)選擇專門經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品種，多半是出于利潤(rùn)考慮。雖然品類單一，但單品種的采購量大，拿到的價(jià)格會(huì)低一些，留下來的利潤(rùn)空間自然也就大一點(diǎn)。

　　不過，這些規(guī)模較大的單體店，尚屬特例。更多單體店內(nèi)單一品類的數(shù)量不會(huì)超過20個(gè)。這樣的規(guī)模，想要從生產(chǎn)企業(yè)直接拿貨是不可能的，只有通過批發(fā)商環(huán)節(jié)，這樣一來，利潤(rùn)又會(huì)被瓜分掉一部分。

　　“可以說，這些單體店在進(jìn)貨上，對(duì)于品牌產(chǎn)品的砍價(jià)已經(jīng)失去了話語權(quán)。而育嬰零售領(lǐng)域目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是，不僅嬰幼食品的利潤(rùn)越來越低，連服裝、鞋襪和玩具等一些過去高利潤(rùn)的品類，利潤(rùn)也在不斷縮水。在這樣的情況下，連鎖店的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)將越來越明顯。”夏寶義說。

　　由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在利潤(rùn)空間被壓得很低的情況下，向企業(yè)要利潤(rùn)已經(jīng)成為育嬰行業(yè)零售終端生存的最佳選擇。目前育嬰領(lǐng)域的零售企業(yè)規(guī)模雖然都不大，但一些稍顯規(guī)模的育嬰連鎖已經(jīng)開始向國(guó)美、大中等家電零售業(yè)的“大鱷”們學(xué)習(xí)此中的經(jīng)營(yíng)之道。

        通過規(guī)模向上游要利潤(rùn)

　　紅孩子、麗家寶貝、樂友等一些規(guī)模較大的連鎖體系，產(chǎn)品要進(jìn)入他們的渠道，像家樂福一樣，需要交進(jìn)店費(fèi)、管理費(fèi)，以及店內(nèi)印制宣傳海報(bào)的上刊費(fèi)。嬰幼用品專賣未來一定是以家電連鎖的發(fā)展思路走下去。
 
　　過去，育嬰產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于嬰幼用品專賣店并不重視，企業(yè)更愿意把利潤(rùn)讓給商超一類的大型營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。以奶粉為例，由于進(jìn)貨價(jià)格被控制得很高，專賣店過去賣盒名牌奶粉的利潤(rùn)也只有一二元錢。

　　不過，隨著嬰幼專賣店總體的銷量不斷提升，企業(yè)也不敢忽視這個(gè)渠道了。不但價(jià)格上出現(xiàn)松動(dòng)，一些生產(chǎn)企業(yè)還選擇和規(guī)模較大的連鎖專賣店合作。

　　在記者采訪的天通苑親親寶貝專賣店，從進(jìn)門的通道，一直到室內(nèi)的廣告宣傳海報(bào)，上面都印有貝因美的宣傳廣告。店內(nèi)導(dǎo)購人員介紹，該店雖然不是由貝因美投資的，但是在連鎖店開到第三家以后，雙方就找到了合作的契合點(diǎn)。親親寶貝專賣店中的宣傳海報(bào)會(huì)從不同角度為貝因美做產(chǎn)品宣傳。

　　夏寶義認(rèn)為，通過廣告宣傳或者首推品種也只是連鎖專賣店與企業(yè)合作的最初級(jí)方式。只要達(dá)到十家左右的規(guī)模，專賣店對(duì)于產(chǎn)品的利潤(rùn)甚至可以忽略不計(jì)。現(xiàn)在像紅孩子、麗家寶貝、樂友等這些規(guī)模較大的嬰幼連鎖專賣店，產(chǎn)品要進(jìn)入他們的渠道，像家樂福一樣，需要交進(jìn)店費(fèi)、管理費(fèi)，以及店內(nèi)印制宣傳海報(bào)的上刊費(fèi)。照這種模式發(fā)展，嬰幼用品專賣未來一定是以家電連鎖的發(fā)展思路走下去。

　　僅以該店上刊費(fèi)一項(xiàng)來看，報(bào)價(jià)就已經(jīng)從去年的8000元，漲到了今年的2萬元。雖然一本宣傳冊(cè)的成本至少在十幾元以上，批量印刷需要幾十萬元甚至是上百萬元。但是，一本宣傳冊(cè)上會(huì)印有上百個(gè)產(chǎn)品。光靠上刊費(fèi)的收入，就已經(jīng)不是一個(gè)小數(shù)目，何況還包括產(chǎn)品的進(jìn)店和上柜費(fèi)用。而經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品完全可以平進(jìn)平出，通過價(jià)格來搶占更多的市場(chǎng)。
 
 

              

                

                  

                      
                    

                

              
 
              

                
 
                   
                   
 
                      

                        
 
                          
 
                              
                              
                            

                        

                      

                    

                

                
 
                    
                

              

              

              

                
 
                  

                      
 
                        
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