即便拋開(kāi)這些硬性的經(jīng)營(yíng)矛盾，一些軟性的文化沖突也是導(dǎo)致雙方不歡而散的動(dòng)因。
比如，寶潔對(duì)經(jīng)銷商要求嚴(yán)格，各項(xiàng)規(guī)范也充分細(xì)化，但在執(zhí)行過(guò)程中卻往往走樣。2010年春節(jié)，因?yàn)榭紤]到公司效益不好，萬(wàn)吉公司本不打算組織員工吃團(tuán)年飯。這本只是一樁小事。但寶潔派駐的客戶代表卻坐不住了，義正言辭地要求必須吃。最后，飯是吃了，和氣也傷了。
還有一次，玉蘭油產(chǎn)品在徐州的銷售勢(shì)頭抬升，萬(wàn)吉公司向?qū)殱嵖偛可暾?qǐng)禮盒紙袋，以便國(guó)慶期間搞活動(dòng)促銷。可就是這么一個(gè)紙袋，不知反復(fù)爭(zhēng)取了多少次，最后就是沒(méi)下得來(lái)。“為什么？年輕人多了，急功近利的人多了。”
2010年1月，萬(wàn)吉公司開(kāi)始出現(xiàn)虧損，2月依舊虧損，一直到2010年9月，情況照樣沒(méi)有改觀。
2010年10月11日，萬(wàn)吉公司負(fù)責(zé)人終于決定斷臂求生，隨即致電寶潔華東區(qū)銷售總監(jiān)，決定放棄寶潔生意。
事實(shí)上，自萬(wàn)吉提出中止合作的那一刻起，寶潔便已開(kāi)始火速尋找新的分銷商了。
2010年11月，一家名為合浩商貿(mào)的公司宣告成立。其董事長(zhǎng)來(lái)自寶潔在義烏地區(qū)的一個(gè)分銷商公司。換言之，寶潔緊急從其他省份空降了一位分銷商。寶潔的用意不言自明：防止市場(chǎng)波動(dòng)，迅速消除分銷商更迭所產(chǎn)生的后遺癥。
這舉動(dòng)倒無(wú)可非議。只是，在幾方交接過(guò)程中，萬(wàn)吉公司與老東家乃至新的分銷商之間，配合并不融洽。
比如人員，萬(wàn)吉公司不少人被“安置”到了新分銷商公司，誰(shuí)知過(guò)去之后發(fā)現(xiàn)，待遇并不像對(duì)方最初承諾的那樣美好，環(huán)境也不如想象中那么自然。更讓劉學(xué)生感到不解的是，幾名剛剛過(guò)去的工作人員不久便被辭了回來(lái)，理由是——這幾個(gè)人是劉的親戚。
至于庫(kù)存，當(dāng)初為了平穩(wěn)過(guò)渡不再額外引發(fā)矛盾，萬(wàn)吉又從寶潔購(gòu)進(jìn)100多萬(wàn)元的貨品，但如今貨品要過(guò)渡給新經(jīng)銷商，對(duì)方卻并不愿意接受。對(duì)方的理由也可以理解，“接了以后，他的庫(kù)存要增加，倉(cāng)儲(chǔ)租金誰(shuí)來(lái)付？此外，我們的貨并不包括在他們向?qū)殱嵆兄Z的銷售任務(wù)里，加上貨品結(jié)構(gòu)不一定合理。這怎么看都像塊燙手的山芋。”
如此一來(lái)，萬(wàn)吉開(kāi)始著急了。因?yàn)槿栈闷范际怯斜Ｙ|(zhì)期的，時(shí)間拖得越久，解決難度越大。事實(shí)上，更難解決的還有對(duì)賬問(wèn)題——這已經(jīng)拖得夠久的了。
近年來(lái)，由于寶潔將重心放在銷售目標(biāo)提速上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)忽略了對(duì)后臺(tái)服務(wù)的跟蹤支持，諸如促銷、物料等費(fèi)用長(zhǎng)期由分銷商墊付，代墊費(fèi)用最終如雪球般越滾越大。就萬(wàn)吉公司而言，到目前為止，寶潔拖欠萬(wàn)吉公司墊付費(fèi)用已達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。最長(zhǎng)的款項(xiàng)竟然在一年以上。
“2003年，萬(wàn)吉?jiǎng)傞_(kāi)始運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，流動(dòng)資金是200萬(wàn)元，現(xiàn)在我們的流動(dòng)資金要在800萬(wàn)元以上，再加上這么多代墊費(fèi)用，150多號(hào)人的公司自然難以維持啊！”
除此之外，在雙方解除合作關(guān)系后，寶潔起初只承諾核對(duì)2010年7月份以前的費(fèi)用。“核對(duì)截止時(shí)間雙方可以商量，但關(guān)鍵是要雙方坐下來(lái)對(duì)啊。”劉學(xué)生稱，到2010年12月份，寶潔廠方人員只來(lái)過(guò)徐州一趟，賬目也只對(duì)了五分之一。然后就杳無(wú)音訊了。
“大公司流程復(fù)雜，銷售、財(cái)務(wù)、法務(wù)層層審批，這可以理解。但分銷商掙的都是血汗錢，心里急啊。”
靜水深流。事實(shí)上，徐州萬(wàn)吉與寶潔之間的恩怨糾結(jié)，同樣也引起了其他分銷商的內(nèi)心震動(dòng)。采訪中，很多分銷商雖然不愿直接站出來(lái)要求“減負(fù)”，但大家都在觀望事件的處理結(jié)果。這也是寶潔公司對(duì)此次事件態(tài)度審慎、力求低調(diào)處理的原因所在。
“我們就是第一個(gè)喊出聲音的人，第一個(gè)喊痛的人。實(shí)際上很多分銷商跟我們都有同感，但大家對(duì)大公司都抱有不同程度的幻想，總希望它有一天能改變過(guò)來(lái)。寶潔的高層他們也想做好，但往往到了下面執(zhí)行就走樣了。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但不能不擇手段對(duì)未來(lái)透支。這不是一種良性的生意。”
未了句
截至記者發(fā)稿，徐州萬(wàn)吉同寶潔公司的糾紛仍處于僵持狀態(tài)。
萬(wàn)吉公司要求盡快對(duì)賬，并一次性解決問(wèn)題；寶潔的分銷商渠道主管又聲稱，萬(wàn)吉公司尚有貨款未完全結(jié)清……
當(dāng)記者致電寶潔徐州地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理徐先生時(shí)，他表示具體情況需向?qū)殱嵐P(guān)部聯(lián)系。
原本唇齒相依的廠商關(guān)系驟然冷卻。分合之間，品牌商多年來(lái)為輔助分銷商成長(zhǎng)所做的硬性軟性投入蕩然無(wú)存，分銷商昔日為老東家開(kāi)疆辟土的過(guò)往功勛也如風(fēng)逝去。而這背后不得不提的，是中國(guó)日化產(chǎn)業(yè)的大變局。
在經(jīng)歷了多年起落后，本土日化品牌正在頑強(qiáng)復(fù)蘇，其在不同產(chǎn)品線給寶潔等外資巨頭造成了巨大壓力。
比如洗滌產(chǎn)品線。繼2009年銷售額首次沖破百億元后，廣東立白集團(tuán)2010年的銷售額已達(dá)120億元，盡管與年銷售額600億元的寶潔(中國(guó))尚有距離，但立白目前的經(jīng)銷商已達(dá)到了1600多家，最恐怖的一點(diǎn)是，其占領(lǐng)了中國(guó)最難突破、最為復(fù)雜也是外資品牌最望塵莫及的三至五線市場(chǎng)。
未來(lái)的日化主戰(zhàn)場(chǎng)將在三至五線市場(chǎng)，誰(shuí)能贏得這塊增長(zhǎng)誰(shuí)便能不戰(zhàn)而屈人之兵，這在日化行業(yè)已是共識(shí)。只是，在沖擊低線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)中，原本高高在上的跨國(guó)巨頭們多少有些水土不服。
以寶潔為例，自其進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，曾連續(xù)四次發(fā)動(dòng)“低線”俯沖。價(jià)格上，飄柔洗發(fā)水在2003年前已做過(guò)兩次調(diào)整，每次降幅均達(dá)到20%，諸如“9.9元飄柔”也確實(shí)貼近低線市場(chǎng)的消費(fèi)能力。殊不知，恰在此時(shí)，一些“假冒不偽劣”的高仿產(chǎn)品又開(kāi)始屢禁不止，非但影響了寶潔的正常銷售，還擾亂了市場(chǎng)價(jià)格。
“現(xiàn)在的寶潔產(chǎn)品除了飄柔、海飛絲這些主打品牌，其他品牌在低線市場(chǎng)的知名度并不高。”有業(yè)內(nèi)人士指出，“這一方面是因?yàn)閷殱嵾@樣的跨國(guó)公司，在終端分銷的靈活性和彈性不夠。另一方面，渠道利潤(rùn)相對(duì)較小，如果賣寶潔不掙錢，只是當(dāng)搬運(yùn)工，經(jīng)銷商們當(dāng)然不樂(lè)意。”
“當(dāng)然，中國(guó)的經(jīng)銷商也在成長(zhǎng)，有的經(jīng)銷商不太會(huì)在乎眼前利潤(rùn)，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)一些。”
事實(shí)上，如果不是現(xiàn)實(shí)太過(guò)殘酷，經(jīng)銷商們是不會(huì)站出來(lái)叫板寶潔的，即便在記者采訪過(guò)程中，萬(wàn)吉商貿(mào)同樣也是三緘其口，閃爍其詞。只是望著人去樓空的辦公室，想著久久未有結(jié)果的廠商糾紛，作為萬(wàn)吉公司唯一留守人員的劉學(xué)生，多少有些凄迷，有些憤懣，有些抱憾，有些無(wú)助…… 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 3頁(yè) 1 2 3 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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