周慧君：我們公司做的是DNA體檢服務的，在國外，美國同類公司的基因檢測服務報價是595美元左右，已經(jīng)是最低價了，而我們的價格是從299元到2980元人民幣不等，總體而言比國外低很多，但即便如此，這一價格在國內(nèi)市場也仍然是很高的。因此，我們其實賣的是服務，將消費者定位為北、上、廣一線城市的白領。
汪達：據(jù)我所知，目前全球能生產(chǎn)無針頭注射器，并獲得藥監(jiān)部門批準的公司不超過4家。基于這種市場狀況，我們對產(chǎn)品的定位分為兩部分，一部分是注射裝置，批量生產(chǎn)后售價在2000元，而另一部分是一次性耗材，注射一次耗材價格3元，這樣的價格與一次性針頭相比，價格偏貴。由于我們采用的是將無針頭注射器作為自我注射的OTC產(chǎn)品，因此對于糖尿病人群來說，就像一次性針頭一樣能成為了一種快消品。
柏煜：其實，高科技產(chǎn)品進入市場，因受到產(chǎn)量規(guī)模的限制，往往只能定位在高端市場。而要樹立一個高端市場的品牌，對于高科技產(chǎn)品來說最重要的一步就是要進行概念包裝，這也正是這種產(chǎn)品的特點之一。但是，要想真正讓消費者認可你的高端形象并不容易，需要企業(yè)持續(xù)地在市場上進行品牌強化，而要塑造一個成功的高端品牌，無疑是需要相當長的時間的。因此，企業(yè)最為現(xiàn)實的做法依然是走學術、進院線、鋪終端。
婁向鵬：中國的大眾消費品不缺，最缺的就是獨一無二的東西，無針頭注射器在產(chǎn)業(yè)中是一個亮點，而DNA檢測服務也讓人感到很新，這是產(chǎn)品的長處。然而既然是新事物，市場接受就要有一個過程，在產(chǎn)能不可能放大的情況下，定位為高端進入市場，也不失為一種比較合適的策略。
渠道之困：走大眾渠道還是專業(yè)院線渠道？
問題：走零售店渠道，會面臨教育消費者，同時也會有大規(guī)模鋪貨、壓貨的風險，而進入院線等專業(yè)渠道，門檻也較高，不僅需要足夠的人脈資源，還會面臨一些灰色地帶。
支招：對于擁有科技創(chuàng)新的項目，企業(yè)更應該迅速推向市場，要考慮能不能和別人聯(lián)合經(jīng)營，要學會借勢發(fā)展。
汪達：由于資金有限，在現(xiàn)行的招標采購環(huán)境下，進入醫(yī)院體系銷售很困難，我們想走的道路是通過部分省市的糖尿病協(xié)會銷售，也就是不走醫(yī)院，有點類似于大眾消費品的銷售。即便在一個城市，一年只銷售幾百套到1000套，那么我們一年也能銷售出幾萬套，再加上耗材連續(xù)的收入，年銷售額可以上億元。由于目前國內(nèi)醫(yī)療器械報批比較困難，任何一個競爭對手要想在國內(nèi)取得和我們競爭的批號至少需要兩年，我們搶先占領市場的時間比較充裕。
周慧君：我們的資金也很有限，現(xiàn)階段我們只考慮三種渠道，一種是通過幾家大醫(yī)院銷售產(chǎn)品，比如北京兒童醫(yī)院。另一種是通過給大企業(yè)團購，作為職工福利銷售，比如銷售給中國平安[50.51 1.00% 股吧]、中信銀行[5.48 1.67% 股吧]等企業(yè)。再有一種就是通過網(wǎng)絡銷售，國內(nèi)的幾家大網(wǎng)站門檻也相當高，比如和某大網(wǎng)站要想談一個全年的合同需要2000萬元，這樣的費用我們難以承擔，因此我們和一些影響力弱一些的網(wǎng)站或者專業(yè)網(wǎng)站合作，比如天涯社區(qū)、炎黃健康網(wǎng)等。
柏煜：如果考慮進入零售店，那么就需要拿出時間。因為通過零售店，比如醫(yī)療器械店銷售是一個耗時的過程，你要先培訓銷售人員，讓他們?nèi)靼啄愕漠a(chǎn)品優(yōu)勢可能需要幾個月，然后再通過他們教育消費者，這可能需要半年。你可以在零售店準備一些片子，更形象地教育消費者，但是也要做好鋪貨、壓貨的準備。
梅健：和各地的協(xié)會合作進入專業(yè)市場，倒是不錯，但并不能成為主要的渠道。比如要進入醫(yī)院市場，在醫(yī)院招標中你是唯一的專業(yè)廠家，那機會一定是有的，但進醫(yī)院是需要成本的，這點灰色地帶大家都知道，可能進入的費用要好幾萬元，但這是主戰(zhàn)場，不可能繞過，因此還是要想辦法籌集足夠的資金走正面戰(zhàn)場。
婁向鵬：產(chǎn)品不應該自己做，應該聯(lián)合別人去做，尤其是市場可能很大的時候。對于一些擁有科技創(chuàng)新的項目，企業(yè)更應該迅速推向市場，要考慮能不能和別人聯(lián)合經(jīng)營，要學會借勢發(fā)展。
比如無針注射項目，如果你的產(chǎn)品要在一些專業(yè)的協(xié)會做，那么就容易把市場做小了，有點變成保健品了，可本身你是一個高科技產(chǎn)品，這就顯得不倫不類。我建議可以和連鎖藥店合作，因為連鎖藥店有龐大的糖尿病患者數(shù)據(jù)庫，如果能談好合作，企業(yè)完全可以獲得一個很好的銷售資源。
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