確定無形的需求
很多顧客的需求并不能被顧客自己完全理解或表達(dá)清楚。為什么要買一個(gè)iPod而不買沒有這么貴的MP3播放器？為什么要開雷克薩斯而不是一輛豐田？為什么要在都是人造甜味劑的碳酸飲料里面挑特定的一個(gè)牌子？通常這些問題的答案和功能無關(guān)，更多和形象、感受和無形資產(chǎn)有關(guān)。
舉個(gè)現(xiàn)實(shí)中的例子，服裝品牌AF（Abercrombie & Fitch）在2010年的時(shí)候總收入達(dá)到35億美元。它的運(yùn)動(dòng)服裝商店已有百年歷史。是什么讓它和其他競爭對(duì)手有所區(qū)隔呢？他們的重點(diǎn)不在于賣衣服，而是售賣生活方式和承諾。走進(jìn)店里，你能看到Cye大畫幅的印有穿著衣服的漂亮青年海報(bào)，加強(qiáng)你對(duì)AF的印象。你一直認(rèn)為變好看需要痛苦的節(jié)食和鍛煉？這家店給你的信息是，你真正需要的其實(shí)是一條120塊美金的牛仔褲和一件70塊美金的T恤衫。
當(dāng)我們將無形資產(chǎn)的需求當(dāng)做顧客痛苦的一部分時(shí)，我們?nèi)菀鬃兊脩嵤兰邓住．?dāng)然，有些無形資產(chǎn)的需求看起來很傻，但一部分的它們是合情合理甚至是重要的。有時(shí)候作為一位創(chuàng)業(yè)者，需要懂得這些可能都是需要強(qiáng)調(diào)的最劇烈的痛。
找到新的顧客痛點(diǎn)
創(chuàng)造性的突破往往會(huì)導(dǎo)致新的顧客痛點(diǎn)誕生。比如，沒有人需要一臺(tái)汽車直到有人開始生產(chǎn)汽車。沒有人需要身份盜竊保護(hù)或信用監(jiān)控直到有人創(chuàng)造了個(gè)人信用報(bào)告去解決借貸的問題。
蘋果首次推出iPod的時(shí)候正值Napster的全盛時(shí)期，人們還可以免費(fèi)地在互聯(lián)網(wǎng)中分享音樂。但顧客對(duì)產(chǎn)品廣泛接納可以說讓蘋果發(fā)現(xiàn)了一個(gè)未被滿足的新需求：顧客希望能夠快速、容易并相對(duì)便宜地獲得想要的音樂，還有另一個(gè)需求可能對(duì)他們來說更重要，合法獲取。所以iTunes誕生，并成為了蘋果最成功的產(chǎn)品之一。
與此同時(shí)，蘋果設(shè)計(jì)的iPod只能和耳機(jī)一起使用。用戶可以以新的方式對(duì)音樂進(jìn)行傳輸和播放，但卻不能大聲放出來分享。這又是一個(gè)新的痛點(diǎn)，所以很多其他公司開始開發(fā)iPod的配套硬件，例如外部揚(yáng)聲器和基座等。
所以，對(duì)趨勢(shì)和創(chuàng)新提高警惕，但不要像其他創(chuàng)業(yè)者那樣看到趨勢(shì)便急急忙忙地做個(gè)copycat沖進(jìn)市場，而是將眼光放在每個(gè)創(chuàng)業(yè)者產(chǎn)生的新痛點(diǎn)上，即使他提供的是和你產(chǎn)品無關(guān)的解決方案。你一定能找到些靈感，因?yàn)椋?/P>
顧客的痛苦是最終的可再生資源。
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