“走農(nóng)村路線是我們一貫的思路和做法，過去因鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院沒錢，沒人愿意做配送，近年來農(nóng)村市場終端迅速走強，政府對基層終端的投入逐年增加，農(nóng)村基層醫(yī)療的現(xiàn)金狀況明顯改觀，我們的業(yè)務不僅現(xiàn)款現(xiàn)貨，而且藥品銷量也在逐年增加。”福緣堂經(jīng)理孫寶瑞表示。新醫(yī)改強調(diào)要大力發(fā)展農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務體系，建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療保障體系，擴大了農(nóng)村市場的藥品需求和份額，也為醫(yī)藥商業(yè)公司的市場擴容奠定了基礎。
相比之下，絕大多數(shù)在中高端市場夾縫中生存、以專供/調(diào)撥為主的中小快批商業(yè)公司，“由于他們不是某個區(qū)域市場的主流配送企業(yè)，自身又沒有足夠多的優(yōu)勢品種，所以很難進入當?shù)厮幤芳信渌偷姆秶瑫r還容易受到第三方物流和連鎖藥店自建物流中心的沖擊，生存壓力巨大。”某業(yè)內(nèi)人士說道。對他們而言，如何進行角色轉換和贏利模式的創(chuàng)新突破顯得至關重要。
對此，江西創(chuàng)世醫(yī)藥公司董事長石杰也感慨：“作為撫州地區(qū)一家中小商業(yè)公司，在藥品集中招標制度下，如不主動尋覓發(fā)展的新空間，我們的生意就只能寄托于能否被政府招標入圍，非常被動。”所以，變被地為主動，創(chuàng)世近兩年來一直在積極謀求轉型：除提高自身管理水平和技術、爭取成為大商業(yè)大物流在撫州地區(qū)的二級分銷商外，更重要的是實現(xiàn)網(wǎng)絡下沉，緊緊掌握終端，并逐步深入開發(fā)基層醫(yī)療市場。有了網(wǎng)絡資源，就有發(fā)言權，就能拿到與上游工業(yè)業(yè)務對接的代理權。拿多大的碗吃多大量的飯，如果將市場競爭比作一場戰(zhàn)斗的話，那么，企業(yè)所掌握的網(wǎng)絡資源，就是決定商業(yè)公司能在市場中分得一杯羹的“火力”。
托管社衛(wèi)藥房價值重現(xiàn)
從去年開始，在河南及周邊省市，一種當?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)公司托管社區(qū)門診藥房的模式正在悄然興起。據(jù)河南醫(yī)保藥業(yè)公司市場管理部經(jīng)理王亮介紹，這種模式類似于Cye.com.cn公立醫(yī)院的藥房托管，只是在操作上要簡單很多，因為醫(yī)改鼓勵社區(qū)門診以提高患者的就醫(yī)數(shù)量為前提，并在藥價、政策上予以扶持，導致目前社區(qū)門診無暇顧及藥房的管理。一些區(qū)域性商業(yè)企業(yè)利用良好的人際關系和政府關系，與這些社區(qū)門診簽訂藥房托管協(xié)議，其所使用藥品完全由這些商業(yè)公司壟斷性供貨，所產(chǎn)生利益按照一定比例分配。
“這些社區(qū)門診雖然月用藥量不大，但是整體規(guī)模效應和利潤空間都很可觀。”王亮指出，社區(qū)門診用藥主要以普藥和新普藥為主，藥房托管后對藥價有一定的限制，對于日常就醫(yī)的患者是個利好。而醫(yī)藥公司在單個社區(qū)門診的藥品銷售量與公立醫(yī)院差距很大，從幾萬到幾十萬不等，但規(guī)模效應和市場影響力較大。
針對社區(qū)門診為主題的藥房托管形式，可謂把握了差異化和政策導向。從大的方面講，可以加速城市社區(qū)醫(yī)療機構的醫(yī)藥分家；另一方面，也可以減少醫(yī)藥商業(yè)公司針對大醫(yī)院、藥店、第三終端市場直銷的沖擊，有效分流市場競爭的激烈程度，形成細分市場的做大做強。所以，“對許多無競爭優(yōu)勢和區(qū)域市場優(yōu)勢的中小商業(yè)企業(yè)而言，托管社衛(wèi)藥房可以說是未來掘金的一片新藍海。”王亮表示
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