俗話說(shuō)“天下沒有免費(fèi)的午餐”，但與之形成鮮明對(duì)比的是，我們生活中隨處可以看到免費(fèi)報(bào)紙、免費(fèi)食物、免費(fèi)軟件等各種免費(fèi)產(chǎn)品。五花八門的免費(fèi)產(chǎn)品不僅讓顧客挑花了眼，也讓人擔(dān)心這些公司是否有足夠的資金將免費(fèi)進(jìn)行到底。然而，層出不窮的免費(fèi)模式用傳奇的發(fā)展速度吸引著眾人的眼球。管理學(xué)大師彼得·德魯克說(shuō)過(guò)：“今天企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。”那么，免費(fèi)模式究竟是什么，它是如何運(yùn)營(yíng)并贏利的？
贏利從免費(fèi)開始
所謂免費(fèi)模式，是指商家利用大眾樂(lè)于接受“天上掉餡餅”的心理，借助免費(fèi)手段銷售產(chǎn)品或服務(wù)建立龐大的消費(fèi)群體，塑造品牌形象，然后再通過(guò)配套的增值服務(wù)、廣告費(fèi)等方式取得收益的一種新商業(yè)模式。這種商業(yè)模式本身的成本很低，而“免費(fèi)”的金字招牌對(duì)顧客有著無(wú)窮的吸引力，能在短時(shí)間內(nèi)使企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度。
盡管現(xiàn)有的免費(fèi)模式花樣繁多，從免費(fèi)到實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的路徑也大相徑庭，究其根本，可以總結(jié)為兩大類型。
其一，平臺(tái)打造與產(chǎn)品加載
在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息和知識(shí)的集大成者本身就擁有了巨大的潛在價(jià)值，它們?cè)谛畔⒓傻幕A(chǔ)上，借助創(chuàng)新的資源整合模式，將既有的信息資源轉(zhuǎn)化為有效價(jià)值，這一過(guò)程也使其積累并形成了模式運(yùn)行所必需的知識(shí)庫(kù)。
網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的邊際成本很低甚至為零，即每新增加的消費(fèi)量對(duì)產(chǎn)品總成本的影響力很小。借助網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大影響力，企業(yè)可以通過(guò)加載增值服務(wù)、廣告和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等迅速產(chǎn)生“庫(kù)經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)。如社交網(wǎng)站人人網(wǎng)擁有近1.2億的用戶，每天的活躍用戶高達(dá)3000萬(wàn)人，在此基礎(chǔ)上，人人農(nóng)場(chǎng)里可以種植樂(lè)事薯片，禮物商城里有了迪士尼商品專區(qū)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年僅第二季度，人人網(wǎng)的廣告收入就達(dá)到1690萬(wàn)美元。除此之外，QQ、百度、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)企業(yè)無(wú)一不是擁有強(qiáng)大的平臺(tái)，并成功地通過(guò)產(chǎn)品加載實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的價(jià)值鏈接。
受網(wǎng)絡(luò)沖擊的影響，與之競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)物產(chǎn)品陷入了前所未有的困境。為此，不少實(shí)體企業(yè)也開始借鑒網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的運(yùn)作模式，以免費(fèi)的方式擴(kuò)大平臺(tái)影響力。上海地鐵站定點(diǎn)投放的《I時(shí)代報(bào)》是一份免費(fèi)報(bào)刊，每天發(fā)行量約40萬(wàn)份，目標(biāo)讀者為受過(guò)高等教育并且擁有一定消費(fèi)能力的都市白領(lǐng)，報(bào)刊內(nèi)容覆蓋了政治、經(jīng)濟(jì)、文娛、體育以及各種生活信息，吸引了大批固定廣告商，2010年《I時(shí)代報(bào)》的廣告收入超過(guò)了3億元。
如果說(shuō)虛擬平臺(tái)和媒體平臺(tái)仍具有行業(yè)局限性，那么免費(fèi)模式實(shí)體平臺(tái)的開發(fā)則為更多企業(yè)提供了深度思考的空間，常常以平臺(tái)信息資源開發(fā)和擴(kuò)展?jié)撛诮?jīng)濟(jì)價(jià)值為主。比如許多大企業(yè)都設(shè)立了專門接待參觀的部門，表面上看企業(yè)做了賠錢的買賣，但它帶來(lái)的影響力絕非一般廣告能比；又如在“制造業(yè)服務(wù)化”的大背景下，不少企業(yè)采用免費(fèi)模式獲取客戶信息，不僅打通了與客戶之間的需求鏈，而且為未來(lái)的產(chǎn)品開發(fā)指明了方向。
其二，品牌擴(kuò)展與交叉帶動(dòng)
消費(fèi)者對(duì)信息的掌控能力不及企業(yè)，所以很容易出現(xiàn)由于不放心而放棄購(gòu)買的行為。此時(shí)，企業(yè)如果以免費(fèi)平臺(tái)帶動(dòng)商品信息流動(dòng)，則可達(dá)到增加收費(fèi)產(chǎn)品銷售的目的。
部分免費(fèi)是企業(yè)品牌擴(kuò)展最常用的方法，這種方法能夠自動(dòng)識(shí)別不同的客戶，實(shí)現(xiàn)多級(jí)價(jià)格歧視帶來(lái)的剩余利潤(rùn)，并通過(guò)增加與顧客之間的接觸寬度而達(dá)到銷售一攬子產(chǎn)品的目的。在淡季時(shí)，美國(guó)不少航空公司會(huì)推出象征性支付購(gòu)買機(jī)票活動(dòng)，消費(fèi)者可以用1美元購(gòu)買幾百公里航程的機(jī)票，但如果需要托運(yùn)行李和其他相關(guān)服務(wù)，則要支付高昂的價(jià)格。還有酒吧開展的“女士之夜”（即女士免費(fèi)）活動(dòng)；大型游樂(lè)場(chǎng)打出的對(duì)兒童免票入場(chǎng)的廣告；網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》對(duì)玩家免費(fèi)開放但對(duì)升級(jí)所需的武器裝備收費(fèi)；淘寶網(wǎng)對(duì)需要“商城認(rèn)證”的賣家收取服務(wù)費(fèi)；好樂(lè)迪KTV在顧客消費(fèi)滿一定金額后贈(zèng)送優(yōu)惠券等都是同樣的道理。
相比部分免費(fèi)模式，全部免費(fèi)似乎讓企業(yè)失去了盈利的可能，但是只要產(chǎn)品的質(zhì)量足夠可靠，前期的免費(fèi)產(chǎn)品成本完全可以通過(guò)提高顧客忠誠(chéng)度的方式收回。1903年，銷售員吉列為了增加銷量，把剃須刀贈(zèng)送給去銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客，同時(shí)又以很低的價(jià)格將剃須刀賣給美國(guó)陸軍，以此迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，然后吸引消費(fèi)者去購(gòu)買高價(jià)的替換刀片，一年過(guò)后，吉列刀片的銷售量從168枚上升至1240萬(wàn)枚，成為當(dāng)時(shí)剃須刀市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。
我們也可以在寶潔公司送的試用品、肯德基和麥當(dāng)勞附贈(zèng)的玩偶和免費(fèi)優(yōu)惠券、海底撈免費(fèi)提供的美甲和擦皮鞋等產(chǎn)品和服務(wù)中感受免費(fèi)的魔力，這些產(chǎn)品和服務(wù)往往具備重復(fù)性和關(guān)聯(lián)性強(qiáng)等特征，以小球帶動(dòng)大球轉(zhuǎn)的方式幫助企業(yè)找到盈利的空間。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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