商人在他鄉(xiāng)：在澳洲把中國家電賣火
王小珈在國外創(chuàng)業(yè)成功，他把深圳的家電賣到澳大利亞，成為澳大利亞彩電、DVD等產(chǎn)品批發(fā)商前三強(qiáng)。
中國企業(yè)如何拓展國際市場？王小珈說一句話代表了他多年國外奮戰(zhàn)的心聲：“了解中國企業(yè)又能國外落地生根的華人經(jīng)銷商應(yīng)成中國企業(yè)國際化的生力軍”。
賣彩電起家
王小珈在澳大利亞的創(chuàng)業(yè)并非直線，而是一條崎嶇的曲線。
1990年來到澳大利亞，邊讀書邊做事�！伴_始想做老本行，賣電腦。但CPU、硬盤、軟件等關(guān)鍵技術(shù)都掌握在國外大公司手里，中國產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，就放棄了�！�
到了1995年，王小珈感覺到中國的彩電已成長為有競爭力的產(chǎn)品，就回國找大彩電廠商談判。當(dāng)時(shí)幾個國內(nèi)彩電市場大頭都沒有外銷計(jì)劃，只有康佳老總陳偉榮親自出來接待他，雙方很快簽訂了合作意向。
第二年7月，幾十臺康佳樣機(jī)到貨，澳大利亞零售商試用后送給朋友，反映都不錯。年底，第一個集裝箱400多臺彩電運(yùn)到澳大利亞，以低于日本產(chǎn)品30%的價(jià)格首次出現(xiàn)在當(dāng)?shù)厥袌觥?/P>
吃閉門羹長大
當(dāng)時(shí)的澳大利亞家電市場，王小珈面對的是已經(jīng)一統(tǒng)市場的日本品牌，幾乎沒有任何發(fā)展縫隙，而當(dāng)?shù)厝擞秩狈邮苄庐a(chǎn)品的習(xí)慣。
“這是中國的彩電，質(zhì)量好，價(jià)格又便宜。你們是否可以考慮試銷一下？”
“我現(xiàn)在生意很好，賺的錢已經(jīng)夠了，不需要再賣你們的貨。”
開始之初，這種發(fā)生在家電零售商場的對話王小珈一天不知道聽到多少回。
沒有灰心的他轉(zhuǎn)而把方向?qū)?zhǔn)小銷售商。
墨爾本一家猶太人開的小商場，看到了中國彩電的商機(jī)，主動找上門來，在商場內(nèi)主打中國彩電，針對中國彩電價(jià)廉物美的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了醒目的商場廣告，搶人眼球，結(jié)果吸引了大量購買者。這家猶太銷售商后來成為澳大利亞近年來成長最快的零售公司，也被看成是最成功的公司。他開的店不多，但單店銷售額卻是最高的。這家零售商的成功，就得益于銷售中國彩電及中國家電產(chǎn)品。
四五年以后，王小珈代理的中國彩電才開始進(jìn)入中等以上家電商場。
打敗索尼、松下
在行業(yè)扎根以后，王小珈形成了對市場的獨(dú)到分析：這里七成以上人口集中在幾個大城市，做市場就是集中力量做這幾個城市。為了降低費(fèi)用成本，擴(kuò)大銷售額，在銷售中國彩電的同時(shí)，他又代理了DVD、空調(diào)、冰箱、小家電等中國家電。
2000年開始，中國家電產(chǎn)品終于在澳大利亞市場打破堅(jiān)冰，銷售出現(xiàn)直線上升。2004年，王小珈代理的康佳彩電市場占有率達(dá)到20%，成為澳大利亞第一彩電品牌。近年來中國彩電紛紛進(jìn)入澳大利亞，集中擠壓日本彩電，索尼、松下等已經(jīng)被擠出了市場占有率的前五名。中國彩電全面上升。
在這場中國家電的市場角逐中，王小珈的公司作為家電批發(fā)商，在彩電、DVD等幾個品種已經(jīng)進(jìn)入澳大利亞的前三強(qiáng)。王小珈說，中國企業(yè)能在澳大利亞取得成功，也能夠在美國和歐盟市場成功。
讓澳洲人慢慢接受中國老板的方式
澳大利亞人的工作文化是任何事情不能干擾個人生活，公司利益不能影響個人生活。
因此，對公司里一半以上的澳洲員工，王小珈開始時(shí)絕不按照中國員工的做法提加班要求，但中國員工必須完成手上的工作再下班，甚至加班加點(diǎn)。久而久之，澳洲員工慢慢理解了中國企業(yè)中國老板的企業(yè)文化，逐步認(rèn)識到，在中國公司工作就要遵守中國做法。不知從什么時(shí)候開始，澳大利亞員工也頻繁出現(xiàn)在了加班時(shí)間里。
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