許多公司都有標(biāo)準(zhǔn)化程序，有財(cái)務(wù)的，有管理的，有物流的…最難標(biāo)準(zhǔn)化的，應(yīng)該就是跑生意的第一線業(yè)務(wù)員，他們或許有些「標(biāo)準(zhǔn)版」的PowerPoint簡(jiǎn)報(bào)檔，讓業(yè)務(wù)人員直接帶著檔案走，就可以講出一條長江，除了這樣，公司還可以怎么幫它旗下的業(yè)務(wù)經(jīng)理們，再更進(jìn)一步的將「談生意」的過程整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化，增加生意成功機(jī)率？
這周末在BusinessWeek看到一則有趣報(bào)導(dǎo)，今年初，身為IBM的金雞蛋的IT顧問服務(wù)事業(yè)部來了一位新主管Lee Green，現(xiàn)在是專管IBM品牌價(jià)值與客戶體驗(yàn)的副總裁，這家伙是老IBM人，一直以來參與過IBM第一代PC、第一代Thinkpad的設(shè)計(jì)，幫 IBM主導(dǎo)設(shè)計(jì)過無數(shù)的紅產(chǎn)品，但這次他的任務(wù)不再是設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而是將「設(shè)計(jì)產(chǎn)品的那一套」，拿來設(shè)計(jì)一套業(yè)務(wù)員的法寶，他試圖做一件不可能的任務(wù)──精密的「設(shè)計(jì)」出一套讓業(yè)務(wù)員可以安心遵照、安心談生意、安心簽約的超強(qiáng)成功黃金流程。有了這個(gè)流程，業(yè)務(wù)員要怎么「接待客戶」，一天要做什么動(dòng)作，什么時(shí)間做這些動(dòng)作，一目了然！
這個(gè)全日黃金流程，就如上圖，由于版面太窄，我特將三段拆開來擺，其實(shí)原本是一張圖的（原圖如這里）。
深入看看這張圖，在第一段「Know」的部份，圖說，當(dāng)業(yè)務(wù)員收到客戶的確認(rèn)信件后，即開始安排到訪的時(shí)間，做出一個(gè)旅行的須知的檔案給客戶，還要給客戶一個(gè)「會(huì)前報(bào)告」，接著是接機(jī)（高潮出現(xiàn)）、送到飯店、等待來到IBM參觀。
接下來是「Flow」的部份，先在IBM大廳與客戶見面，然后將客戶帶到一個(gè)叫「Executive Briefing」的房間，作一個(gè)今日的介紹，然后開始給資訊，給完資訊才帶客戶到DEMO間，此時(shí)來到今天最高潮，此時(shí)再給客戶「補(bǔ)修」一下IBM的歷史文化，然后午餐！ 本新聞共 3頁,當(dāng)前在第 2頁 1 2 3
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