午餐完，有一個(gè)「checkpoint」，我猜是「簽約點(diǎn)」，這時(shí)候若ｏｋ了就直接簽約買單吧，若還有必要，則在此時(shí)給客戶更多資訊、給更多demo。若已經(jīng)有點(diǎn)累了，就帶客戶到IBM特設(shè)的「玩具間」，那里有一個(gè)「Petting Zoo」，也有有「Think Tank」，為無(wú)聊午后再添一點(diǎn)高潮，在小小高潮結(jié)束前來(lái)個(gè)小結(jié)論，然后送客！
最后是「Grow」的部份，可能到了隔天，或是送機(jī)的路上，業(yè)務(wù)員提供一些「附加活動(dòng)」給客戶，外加「晚餐」，最后再作「follow up」。
從前，IBM的銷售業(yè)務(wù)員，就像其他地方業(yè)務(wù)員一樣，都是「各憑本事」，頂多練一下pitch，或用制式簡(jiǎn)報(bào)，最多如此，剩下要靠每個(gè)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮不同的臨場(chǎng)反應(yīng)，取得訂單？但I(xiàn)BM顯然覺(jué)得這樣不夠，有點(diǎn)太莽，據(jù)這篇報(bào)導(dǎo)說(shuō)，有一次客戶過(guò)來(lái)，業(yè)務(wù)竟安排一個(gè)特約司機(jī)到機(jī)場(chǎng)接機(jī)，然后司機(jī)找不到 IBM大樓在哪里！雖然是小事，但客戶很自然就覺(jué)得IBM這個(gè)團(tuán)隊(duì)有點(diǎn)松散（誰(shuí)知道它是特約到什么程度的司機(jī)）。
這張流程圖經(jīng)「設(shè)計(jì)」過(guò)，他們說(shuō)，就如同設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品，要充份的了解使用者的每一秒的微妙心情；設(shè)計(jì)是為了使用者，而不是為了自己無(wú)效的虛榮，所以這位Lee Green在「設(shè)計(jì)」這套流程時(shí)，是派人實(shí)際跟在客戶的旁邊，跟一整天，暗自記下客戶高興的時(shí)段、不高興的時(shí)段、高昂的時(shí)段、低迷的時(shí)段…。然后研究要怎么讓客戶保持著愉快，產(chǎn)生了這個(gè)流程表
這套規(guī)定，據(jù)說(shuō)今年初開(kāi)始，已經(jīng)在IBM全球的200個(gè)銷售點(diǎn)運(yùn)作。我想，這類的東西若證明有效，整個(gè)地做成一套教材，可能和中小企業(yè)都可以收到錢。 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 3頁(yè) 1 2 3
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