【導(dǎo)讀】：后市場的需求爆發(fā)期還會(huì)延遲幾年，屆時(shí)現(xiàn)有的不少品牌的4s店服務(wù)能力是嚴(yán)重不足的，必須借助非4S體系的服務(wù)滿足顧客需求。那個(gè)時(shí)候或許中國已經(jīng)誕生了更強(qiáng)大的后市場連鎖品牌，一如今天在美國的NAPA等連鎖項(xiàng)目，只不過我們更可能誕生的是基于互聯(lián)網(wǎng)的品牌，它理應(yīng)擁有更強(qiáng)大的服務(wù)能力。但如果誰認(rèn)為這個(gè)業(yè)態(tài)本身能賺很多錢，我是肯定不信的。后市場是個(gè)屌絲行業(yè)，要賺高富帥的錢，還得從4S那里想辦法!
廣州車展前夜，我受邀到貿(mào)促會(huì)和易車的經(jīng)銷商論壇的CRM分論壇上露臉。今年的峰會(huì)講臺(tái)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)和去年一模一樣，所以我用去年的圖片也沒什么不同。臺(tái)下都經(jīng)銷商的朋友，多數(shù)都是銷售、客戶、市場或者售后的經(jīng)理，關(guān)心的都是具體如何賺錢的細(xì)節(jié)，但講臺(tái)上只有10多分鐘，講細(xì)節(jié)是不大可能的了，所以將邏輯的就很容易引起共鳴，這也是羅胖的演講比較受歡迎的原因所在。
對(duì)經(jīng)銷商而言，聽了羅胖的演講也就心頭一熱，僅此而已，第二天還得回去賣車、修車，這是正事。我沒在汽車產(chǎn)業(yè)一線工作過，其實(shí)也只能從宏觀層面去思考這個(gè)產(chǎn)業(yè)的邏輯，我在臺(tái)上講CRM更是空中樓閣，10多分鐘連理解我說的新概念都難，更談不上共鳴了。我熟悉后市場，但這個(gè)論壇什么都談了，唯獨(dú)沒有談售后服務(wù)，這是個(gè)有趣的事情。最近連郎咸平都說汽車后市場能賺錢了，可見這個(gè)產(chǎn)業(yè)的資本有多么熱。我也湊個(gè)熱鬧，說說后市場能賺什么錢的問題。
今天的論壇上我聽梅松林說2012年，中美汽車經(jīng)銷商的盈利能力已經(jīng)趨同，平均每家汽車經(jīng)銷商稅后的凈利潤，中美都是300萬人民幣左右。想想看，一家投資3000萬人民幣的經(jīng)銷商，一年凈利潤300萬，10%的投資回報(bào)率，這是多么好的生意!但下午有其他咨詢公司的朋友進(jìn)一步分析了，美國經(jīng)銷商支付給員工的平均薪水是5萬美元，他沒有說中國經(jīng)銷商的人均薪水，但不足5萬人民幣是肯定的。也就是說，如果我們的汽車經(jīng)銷商也按照美國同行的水平給員工開工資，我們的汽車經(jīng)銷商的平均利潤很可能是負(fù)的!
目前看不少汽車經(jīng)銷商的售后利潤貢獻(xiàn)率已經(jīng)接近50%，這其中配件銷售肯定是大頭，折騰那么大的接待區(qū)和車間，一年稅后凈利潤是150萬人民幣，包括鈑噴的話，一家經(jīng)銷商15-25個(gè)工位，40-50個(gè)工作人員，一個(gè)月也就10多萬的平均凈利潤，人均也就是2000元左右的凈利潤。也就是說，按照4S的業(yè)態(tài)，售后服務(wù)目前的凈利潤是人均月凈利潤2000元人民幣，考慮到員工平均成本肯定不止2000元，老板和員工在利潤分配方面大約是三七的格局。老板拿小頭，員工拿大頭，這種格局全球皆然，中國老板可能拿得還多了些。
我們再看后市場業(yè)態(tài)，如果經(jīng)營得當(dāng)，一家40平米的路邊修理店月凈利潤大約1萬-2萬，通常在一二線城市，算上鋪?zhàn)猓炊谪浨闆r，這樣的店鋪投資需要30-50萬，需要3-5個(gè)工人，老板很可能也得干活，如果能賺錢，這樣的店鋪投資回報(bào)率至少30%以上，高于4S店的售后業(yè)態(tài)。但這樣的店鋪你很難連鎖管理，如果你要連鎖，就得給雇員支付保險(xiǎn)，店主的薪水如果稍微高一點(diǎn)就沒有利潤可言，靠這種微利業(yè)態(tài)要賺錢其實(shí)不大可能，但如果連鎖起來上市可以賺股民的錢，但做實(shí)業(yè)本身是很難發(fā)財(cái)?shù)模@和連鎖超市產(chǎn)業(yè)差不多，你可以降低成本，但成本降低是有限的。
除了路邊店，配件連鎖是另一塊能賺錢的業(yè)態(tài)。我最近看到某汽車電子供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，老板告訴我，把各地汽車電子的土豪聚集到一起弄的這個(gè)聯(lián)盟體系最近幾年日子過得不錯(cuò)。全國20多個(gè)服務(wù)大區(qū)，少數(shù)幾個(gè)一年產(chǎn)值可以達(dá)到5000-8000萬，凈利潤20%。如果算投資產(chǎn)出比，甚至可以做到50%以上。這個(gè)體系可以線上線下分開經(jīng)營，線上的產(chǎn)品都是找廠商定制，不做大品牌，和線下產(chǎn)品形成差異，網(wǎng)店發(fā)貨由一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)，而實(shí)體店的貨源則分散在各區(qū)域，這樣實(shí)體店和網(wǎng)店都能活。這樣的靈活經(jīng)營日子很好，不屑風(fēng)險(xiǎn)投資，更沒想過上市。
話題還是回到現(xiàn)在各地火熱的O2O項(xiàng)目，這類項(xiàng)目的商業(yè)邏輯是靠聚攏需求或者供給來建立平臺(tái)，然后靠著平臺(tái)的規(guī)模獲得配件或者服務(wù)采購剖優(yōu)勢。但無論優(yōu)勢什么，如果不能賺取配件利潤，這樣的業(yè)態(tài)就是路邊店的低利潤模式。風(fēng)投跟進(jìn)會(huì)加速后市場的產(chǎn)業(yè)成熟，但風(fēng)投不會(huì)看得上快修連鎖的蠅頭小利，它們?nèi)匀豢粗氐氖琴Y本收益，那是倍率經(jīng)濟(jì)。
后市場的需求爆發(fā)期還會(huì)延遲幾年，屆時(shí)現(xiàn)有的不少品牌的4s店服務(wù)能力是嚴(yán)重不足的，必須借助非4S體系的服務(wù)滿足顧客需求。那個(gè)時(shí)候或許中國已經(jīng)誕生了更強(qiáng)大的后市場連鎖品牌，一如今天在美國的NAPA等連鎖項(xiàng)目，只不過我們更可能誕生的是基于互聯(lián)網(wǎng)的品牌，它理應(yīng)擁有更強(qiáng)大的服務(wù)能力。但如果誰認(rèn)為這個(gè)業(yè)態(tài)本身能賺很多錢，我是肯定不信的。后市場是個(gè)屌絲行業(yè)，要賺高富帥的錢，還得從4S那里想辦法!
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