大項(xiàng)目之所以復(fù)雜，是因?yàn)閰⑴c的角色太多，每個(gè)人的層次不同，想法不同，利益不同，更要命的是這些人之間還會(huì)相互的斗爭和博弈，這又把情況推向了混沌。
但是，站在銷售人員的角度，這事萬萬混沌不得，銷售人員是銷售這部大戲的導(dǎo)演，他必須清楚每個(gè)角色的職責(zé)和作用，來不得半點(diǎn)含糊。所以，分清角色的作用至關(guān)重要。
角色分類有很多種方法，策略銷售的分類標(biāo)準(zhǔn)是客戶在采購中的不同作用和影響方式，并據(jù)此分為四類：EB、UB、TB、Coach。請注意，這是四類角色，不是四個(gè)人，它可能是四十個(gè)人，也可能只有三個(gè)人。
EB(Economic Buyer)：經(jīng)濟(jì)購買影響者
EB就是最后拍板的那位，雖然可能以工作組、委員會(huì)等方式出現(xiàn)，但通常一個(gè)項(xiàng)目中只有一位。他不一定是老板，但是他說了就算。
這位老大通常做這樣幾件事：
拍板做最終的采購決定：大多數(shù)銷售都認(rèn)為最終拍板定案的是總裁或者董事長，其實(shí)，雖然很多時(shí)候是總裁或者董事長最后簽字，但是真正做決策的可能是一位副總裁，這時(shí)候，副總裁才是EB，而不是總裁或者董事長。
控制開銷：他制定預(yù)算，同時(shí)也能突破預(yù)算，別人都沒這本事。這提醒我們，作為供應(yīng)商，如果你想讓客戶出更多的錢，只有找EB這位仁兄，其他的人找了也白找。
撥款授權(quán)：凡事涉及錢的事，這老兄說了都算。
能調(diào)配企業(yè)的資源：調(diào)配的意思是協(xié)調(diào)、命令和授權(quán);他能調(diào)動(dòng)很多人、能推動(dòng)很多事，也就是說，他能夠幫助銷售人員解決非常多的困難，這點(diǎn)千萬別忽略。
有否決權(quán)：這點(diǎn)非常要命，他能在任何時(shí)候，讓整個(gè)項(xiàng)目停下來，哪怕你馬上就要簽約了。這提醒我們，如果你在項(xiàng)目中自始至終都沒有接觸過EB，那你就隨時(shí)有被干掉的風(fēng)險(xiǎn)。我的經(jīng)驗(yàn)是，無論你對其他角色的工作做得多么的扎實(shí)，如果沒理會(huì)EB，你贏單的概率不會(huì)超過50%。
EB最關(guān)心的事：錢和風(fēng)險(xiǎn)。
錢：我曾經(jīng)做過一個(gè)粗略的調(diào)查，詢問過十幾位工作在老板身邊的人同一個(gè)問題：老板們最希望做的事是什么?答案出乎意料的一致：少花錢多辦事，甚至不花錢也辦事。這就是現(xiàn)實(shí)，也是老板之所以成為老板的原因。不過，不要誤會(huì)，老板愛錢不錯(cuò)，但是他們也不是葛朗臺(tái)，只是他們對待錢的看法更重要的不是花多少，而是花出去以后能收回多少，也就是投入產(chǎn)出比。(這就是老板們有錢而我們是窮人的原因，我們把錢只看成錢，而他們則把錢看成是工具。)
風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)就是指如何避免損失，也是錢，不過是如何省錢。這個(gè)問題在中國要復(fù)雜一些，包括如何監(jiān)控人、如何保護(hù)自己的權(quán)利，如何保持公司穩(wěn)定等問題。比如，買設(shè)備時(shí)，老板考慮的不是功能，而是對工期的影響。買醫(yī)療器械，院長考慮的是萬一有事故怎么辦，而類似管理類軟件的產(chǎn)品，EB通常考慮的是這件事情對整個(gè)公司各個(gè)層面的影響程度。
TB(Technical Buyer)：技術(shù)購買影響者
各種復(fù)雜購買中，總會(huì)有人作為技術(shù)把關(guān)人，以專家的身份，站出來對銷售人員的產(chǎn)品和方案在各個(gè)技術(shù)層面上說三道四。這就是TB。
這個(gè)角色在項(xiàng)目中的作用，和另一個(gè)崗位很相似：看大門的老頭，他們的責(zé)任都是一樣的：審核。不過TB對供應(yīng)商的審核要復(fù)雜得多，技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、資質(zhì)等等，而且很可能貫徹項(xiàng)目售前的始終。
這類人有個(gè)最大的特點(diǎn)，他說你行你未必行，他說你不行你一定不行，橫批：行也不行。
我們不妨假設(shè)一個(gè)這樣的場景：一位技術(shù)中心的主任(TB)信心滿滿地走進(jìn)老板(EB)的辦公室，對老板說道：“張總，您交給我們的關(guān)于設(shè)備選型的事情，我們已經(jīng)進(jìn)行得差不多了，想和你匯報(bào)一下，我們就想選擇A廠商，他們報(bào)價(jià)最低，只有200萬元，技術(shù)最好，公司最有實(shí)力。你看沒問題了吧?”
老板會(huì)怎么想?他的第一反應(yīng)就是：老子說了算，還是你說了算!當(dāng)然，當(dāng)著TB的面，他會(huì)這樣回答：“我明白了，我再想想，這事還需要研究。”這就是“他說你行你未必行”，因?yàn)槔习逵盟哪康氖羌夹g(shù)把關(guān)，而不是替自己做決策。
我們再設(shè)想另外一個(gè)場景，老板把技術(shù)中心主任請到辦公室，問道：“這個(gè)設(shè)備選型項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行得差不多了，我看A廠商的價(jià)格還不錯(cuò)，你的意見如何?”“站在價(jià)格的角度，A廠商還可以，但是A的設(shè)備有個(gè)巨大的隱患，穩(wěn)定性會(huì)是大問題，將來很可能會(huì)引起大麻煩，搞不好會(huì)帶來工傷事故。”技術(shù)中心主任實(shí)話實(shí)說。
這時(shí)候老板會(huì)怎么想?當(dāng)然不排除有亡命徒式的老板，非A不選。但是大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為，三條腿的蛤蟆不好找，兩條腿的銷售人員有的是，沒必要承擔(dān)這些風(fēng)險(xiǎn)，再換一家就是了。這就是“他說你不行你一定不行”。老板不會(huì)為TB承擔(dān)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。
TB的主要特點(diǎn)：
1. 通常一個(gè)項(xiàng)目有多位;
2. 他們在項(xiàng)目初期可以堵住競爭對手不讓其進(jìn)來(當(dāng)然也可以堵死你)，這一點(diǎn)尤為重要，不戰(zhàn)而屈人之兵，可以在這里下刀子;
3. 主要職責(zé)是把關(guān)，公司技術(shù)層面的守門人;
4. 對有標(biāo)準(zhǔn)、可以衡量和計(jì)算的方面進(jìn)行評判;
5. 往往具體評估每個(gè)解決方案，從技術(shù)角度出發(fā)，可以否定方案;
6. 不能拍板做采購的決定;
確認(rèn)TB最關(guān)鍵的要素：
首先，TB最喜歡做的事就是假裝經(jīng)濟(jì)買主，或者他們真的認(rèn)為自己就能定這事。這時(shí)候，你可千萬別信這話，哪怕他非常支持你，這事兒也差得遠(yuǎn)。
其次，在個(gè)別情況下，TB可能并不在公司內(nèi)部，他可能是某個(gè)高校的教授，或者社會(huì)知名人士，甚至銷售人員自己公司的員工(曾經(jīng)和這家客戶做過生意)。
最后，TB并非特指技術(shù)人員，其他如財(cái)務(wù)專家、法務(wù)部合同審定人員甚至曾經(jīng)用過你產(chǎn)品的一個(gè)車間主任，他們都可能是TB，任何角色的分辨都是看作用，不看職位。
想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
