針對(duì)服務(wù)增值的創(chuàng)新機(jī)會(huì)圍繞顧客價(jià)值產(chǎn)生。
節(jié)能評(píng)估。如公司根據(jù)多年來積累的經(jīng)驗(yàn)，使用3到5年的系統(tǒng)，浪費(fèi)至少存在20%。當(dāng)今世界提倡環(huán)保經(jīng)濟(jì)，公司通過空氣系統(tǒng)的評(píng)估，掌握了大量節(jié)能的機(jī)會(huì)。
自來水模式。如公司客戶真正需要的并非壓縮機(jī)，真正的需求是純潔的壓縮空氣。例如客戶獲取自來水，并不需要開水廠，只需水表、水龍頭并進(jìn)行計(jì)量付費(fèi)。同樣的，空壓機(jī)的客戶可以通過壓縮空氣的管道即可獲取所需空氣。
幫助客戶改善。客戶也經(jīng)歷著競爭壓力，幫助客戶提高管理水平即為客戶增值，如領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、精益六西格瑪培訓(xùn)，售后服務(wù)的改進(jìn)，通過專業(yè)知識(shí)為客戶增值。
4、擁有客戶關(guān)系
制造業(yè)服務(wù)化的客戶關(guān)系管理非常重要。通過專業(yè)的知識(shí)與客戶的各個(gè)部門、各個(gè)環(huán)節(jié)建立個(gè)人的聯(lián)系。對(duì)售后服務(wù)而言，原來提供整機(jī)、備件服務(wù)，現(xiàn)在是所有設(shè)備1年甚至5年的維修保養(yǎng)，是整個(gè)壓縮空氣系統(tǒng)的評(píng)估。原來服務(wù)工程師接觸的是客戶單位里的設(shè)備主管、采購主管，而隨著服務(wù)內(nèi)容的增加和服務(wù)價(jià)值的提高，服務(wù)工程師還會(huì)與用戶的決策者打交道。實(shí)施服務(wù)化的制造企業(yè)需要與客戶的基層和高層人士都保持良好的聯(lián)系。
5、開展多業(yè)務(wù)模式
公司可以在同一時(shí)間部署一個(gè)或多個(gè)業(yè)務(wù)模型支持服務(wù)。對(duì)制造企業(yè)而言是成千上萬的客戶，有外企、國企、民企，既有大企業(yè)，也有小微企業(yè)，對(duì)服務(wù)均有需求。針對(duì)不同的需求制定不同的商業(yè)模式，他們可能在一定范圍內(nèi)有使用權(quán)，而非所有權(quán)。例如，許多商業(yè)航空公司使用飛機(jī)引擎，僅支付通用電氣和勞斯萊斯小時(shí)收費(fèi)，而不是購買。
6、面向終端客戶
制造業(yè)服務(wù)化就是要直接面向客戶、接受客戶。例如Dell在電腦直銷業(yè)保持領(lǐng)先地位。Dell的成功不僅在于其供應(yīng)鏈和直銷，且客戶能夠自主選擇與配套，并做到提前支付。用戶在選配中遇到的專業(yè)知識(shí)和問題都可以通過Dell’sPremier Pages得到技術(shù)、管理和產(chǎn)品支持。英格索蘭提供成千上萬種純正配件，所以產(chǎn)品的包裝幾乎全部英格索蘭的標(biāo)記，甚至對(duì)核心的、高價(jià)值的零部件，都刻好英格索蘭的商標(biāo)，對(duì)關(guān)鍵的技術(shù)不能出錯(cuò)。還有一種辦法是直銷，把產(chǎn)品和服務(wù)直接銷售給客戶。
7、專業(yè)設(shè)計(jì)診斷與咨詢
專業(yè)設(shè)計(jì)診斷與咨詢是企業(yè)依據(jù)豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，面向客戶提供全生命周期的指導(dǎo)建議，以此建立行業(yè)專家地位，發(fā)揮杠桿效用。例如，空氣壓縮機(jī)不僅僅需要一臺(tái)設(shè)備，壓縮機(jī)的客戶還需要起動(dòng)器/開關(guān)箱、冷卻塔、空氣過濾系統(tǒng)、干燥器、過濾器、管路、儲(chǔ)氣罐、氣動(dòng)工具以及集成的工具，以客戶需求為中心所提供的基礎(chǔ)設(shè)施的集成設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值。再如，企業(yè)現(xiàn)有客戶在用設(shè)備可能超過了十年二十年，消耗件、耐磨零件、檢修、維護(hù)、監(jiān)控設(shè)備都需要服務(wù)和升級(jí)，需要針對(duì)客戶需求為中心提供系統(tǒng)升級(jí)、更新等專業(yè)服務(wù)。
此外，變免費(fèi)為收費(fèi)、消除內(nèi)部浪費(fèi)、服務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)、新的獎(jiǎng)勵(lì)政策、健全設(shè)備工具、打造核心能力等訣竅都可應(yīng)用于制造業(yè)服務(wù)化的實(shí)施過程。
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