（1）議價(jià)能力有限，被迫支付高昂的通道費(fèi)用。議價(jià)能力主要取決于品牌對(duì)消費(fèi)者的影響力、產(chǎn)品的差異性、談判人員的談判水平等。
(2)實(shí)力有限，難以平衡終端鋪貨率及入場(chǎng)條碼(SKU)數(shù)。面對(duì)每個(gè)門(mén)店”300～1 500元／條碼”不等的上架費(fèi)．小企業(yè)要么只做少量的終端 要么只入少量的條碼。
(3)沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的超級(jí)終端銷(xiāo)售人員。超級(jí)終端有相對(duì)復(fù)雜的操作管理手法，各種規(guī)矩也多，是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售渠道，需要專(zhuān)業(yè)“熟手”確定應(yīng)對(duì)策略。
(4)促銷(xiāo)支持系統(tǒng)滯后。在超級(jí)終端各品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，促銷(xiāo)成了常規(guī)銷(xiāo)售手段．非名牌廠家品牌力弱，進(jìn)入超級(jí)終端后如果促銷(xiāo)跟不上，要不了幾個(gè)月就會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)量太小，被終端列入降排面、多收費(fèi)用乃至清場(chǎng)的黑名單。
核心策略
1．單晶突破
中小企業(yè)因?yàn)橘Y源(資金)有限，難以支持大量商品昂貴的條碼／上架費(fèi)，即使勉強(qiáng)支付了條碼／上架費(fèi)用。也會(huì)無(wú)法繼續(xù)支付持續(xù)的特殊陳列和促銷(xiāo)費(fèi)用，銷(xiāo)量起不來(lái)而被逐步末位淘汰。因此，更現(xiàn)實(shí)的做法是謀求在單品上取得突破。
(1)只選擇少數(shù)較具優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品入場(chǎng)。
（2）產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后，必須盡快擴(kuò)大銷(xiāo)量，以避免排名落后而被分配較差的陳列位置和陳列面積。www.ningdatou.com方法是 在入場(chǎng)的同時(shí)．做好一個(gè)季度甚至半年的促銷(xiāo)(各種特殊陳列、DM、人員導(dǎo)購(gòu)、免費(fèi)派送、特價(jià)等等)計(jì)劃――帶著促銷(xiāo)規(guī)劃進(jìn)行入場(chǎng)談判，往往還能獲得較優(yōu)惠的入場(chǎng)條件。
(3)集中資源，形成促銷(xiāo)和陳列的強(qiáng)勢(shì)。比如 將新晶一年的促銷(xiāo)預(yù)算，在入場(chǎng)的第一個(gè)季度花掉1／2，在前半年花掉2／3――從時(shí)間上實(shí)現(xiàn)資源集中。
由此，爭(zhēng)取進(jìn)入良性循環(huán)(如圖1、圖2所示惡性循環(huán)與良性循環(huán)的比較)，以期望在若干時(shí)間(比如半年)后，銷(xiāo)量突破盈虧平衡點(diǎn)，開(kāi)始有盈利。
單品突破可以建立超級(jí)終端對(duì)該品牌產(chǎn)品的信心，后續(xù)產(chǎn)品的跟進(jìn)將獲得更好的入場(chǎng)、陳列
2．單點(diǎn)突破
中小企業(yè)因?yàn)橘Y源(資金)有限。難以支持在太多的超級(jí)終端系統(tǒng)(通常，每個(gè)超級(jí)終端系統(tǒng)少則十幾家門(mén)店，多則兒百家門(mén)店)的入場(chǎng)和促銷(xiāo)配合，即使勉強(qiáng)為之。也會(huì)因?yàn)橘Y源分散，無(wú)法推動(dòng)產(chǎn)品在每個(gè)超級(jí)終端系統(tǒng)、每一家門(mén)店的銷(xiāo)量快速成長(zhǎng)．而每一家門(mén)店都有不少的固定成本，如此輕則虧本 重則被末位淘汰。因此，可行的做法是謀求單點(diǎn)突破．
（1）只選擇部分與廠家或者合作經(jīng)銷(xiāo)商客悄較好。在目標(biāo)市場(chǎng)較具影響力的超級(jí)終端系統(tǒng)進(jìn)入。
(2)集中資源――空間上集中。將有限的資源(資金)集中投入少數(shù)的超級(jí)終端系統(tǒng)，營(yíng)造局部強(qiáng)勢(shì)，做成樣板。
在樣板終端的示范作用下，再進(jìn)入其他超級(jí)終端系統(tǒng)會(huì)更具說(shuō)服力，會(huì)有更強(qiáng)的談判能力獲得更經(jīng)濟(jì)的入場(chǎng)條件。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2
|
