卡特彼勒在華業(yè)務舉步維艱，這家美國公司最近宣布對其去年收購的中國礦業(yè)設備制造商——中國年代煤礦機電設備制造有限公司減記5.8億美元一事，就證明了這一點。但是，到美國亞特蘭大南郊的桃樹市看一看你就會發(fā)現(xiàn)，美國市場對中國建筑設備制造商來說同樣棘手。
2007年，三一重工股份有限公司在桃樹市工業(yè)區(qū)購買了約92公頃的林地，擬斥資6000萬美元建造工程機械研發(fā)制造基地。
到目前為止，三一重工的上述投資幾乎沒有任何回報，其在美國所占的市場份額仍微乎其微。三一重工的管理人員說，迄今為止，僅在美國市場售出了幾百臺挖掘機。
而在中國國內市場，過去兩年，隨著中國建筑市場突然降溫，很多設備大量積壓。倫敦數(shù)據(jù)和咨詢公司Off-Highway Research估計，中國的挖掘機存貨有8萬臺（包括使用不到一年就收回的設備），按照目前的銷售速度，這足以滿足大約九個月的需求。
三一重工的負責人則說，中國市場正在開始復蘇。
三一上海工廠最近產(chǎn)量 “只有最高水平的一半”
近日一個上午，在三一重工桃樹市基地的倉庫內，只有幾名工人在光可鑒人的水泥地面上無精打采地干活；18個紅色軟椅整齊地擺放在三層的正廳，但里面一個人也沒有。
即便如此，三一重工的管理人員說，三一重工試圖成為全球最大的建筑設備制造商，超越現(xiàn)在的領軍者卡特彼勒，以及排在全球第二位的日本小松制作所。
在建筑雜志出版商KHL Group編制的最新排名中，三一重工在全球建筑設備制造商中排名第六。
三一重工駐美國的高管承認，他們目前還用不到在美國創(chuàng)建的全部產(chǎn)能。三一重工在美國有6萬平方英尺（5574平方米）的辦公區(qū)，這里有85名員工，相當于大約每人65平方米。三一重工美國業(yè)務的總裁Jack Tang說，“這樣令人印象深刻的辦公建筑可以告訴潛在的客戶，我們打算長期在這里經(jīng)營。”
在上海東南方向64公里處的三一重工一個新工廠，也有著類似的充裕空間。這個投資約50億元人民幣建造的工廠位于臨港，號稱“最漂亮的現(xiàn)代化工廠”，該工廠的中心是一個休息區(qū)，休息區(qū)內有多個黑色大理石修建的水池，環(huán)繞著人造的椰子樹。三一重工的管理人員說，工廠每年可以生產(chǎn)兩萬臺挖掘機，但是最近的產(chǎn)量一直只有最高水平的一半。
耐心似乎并不是三一重工的企業(yè)文化。三一重工的年銷售額大約為800億元人民幣（合128.6億美元），遠遠低于卡特彼勒2012年658.8億美元的銷售收入。但三一重工董事長梁穩(wěn)根去年11月表示，希望公司的銷售額能在10年內達到470億美元。
三一重工還在歐洲、拉美、印度和其他地方建立了銷售和營銷業(yè)務。梁穩(wěn)根預計，2012年海外收入可達100億元人民幣，約占總收入的15%。
歐美當?shù)貙I(yè)經(jīng)銷商一般獨家代理品牌產(chǎn)品
三一重工美國業(yè)務董事長弗蘭克（Tim Frank）說，三一重工需要學習如何成為一家國際化的企業(yè)。弗蘭克曾經(jīng)供職于其他建筑設備制造企業(yè)，包括沃爾沃公司和卡特彼勒。
三一重工成為全球第一的目標聽起來可能有點好高騖遠，但是三一重工的高管們已經(jīng)朝這一方向努力，并預言自己能夠做到這一點。
三一重工面臨的最嚴峻挑戰(zhàn)，是在美國、歐洲和世界其他地區(qū)構建經(jīng)銷商網(wǎng)絡，就像卡特彼勒和小松制作所在很久以前所做的那樣。在美國、歐洲，當?shù)貙I(yè)的經(jīng)銷商一般都獨家代理知名品牌的產(chǎn)品。
在美國，三一重工已經(jīng)簽訂了12家挖掘機經(jīng)銷商，主要集中在東北部地區(qū)，其售出的挖掘機數(shù)量可以忽略不計。行業(yè)咨詢顧問曼弗雷迪（Frank Manfredi）估計，五大挖掘機制造商卡特彼勒、小松制作所、沃爾沃、迪爾公司（Deere）以及Fiat Industrial SpA旗下的CNH Global，在美國占據(jù)了超過85%的市場份額。其他強勁對手，包括韓國的現(xiàn)代重工和斗山則在爭搶剩下的市場。
美國業(yè)內高管說，三一重工想要進一步深入美國市場，方法之一是收購一家設備租賃公司。三一重工的弗蘭克說，收購一家經(jīng)營良好的大型租賃公司代價不菲。不過，他說，大型租賃公司渠道是正在探索的一個方向，同時也在考慮其他可能的收購和合伙方式。
去年，三一重工斥資約5億美元收購了德國混凝土泵制造商普茨邁斯特。
相比美國頂級品牌產(chǎn)品 三一價格低約10%至20%
通常而言，美國客戶對三一重工等在美鮮為人知的品牌持謹慎態(tài)度，因為這些品牌的產(chǎn)品缺乏一個成熟的二手市場，這令轉售價值不可預知。弗蘭克說，“三一重工的目標，是以具有吸引力的價格提供高質量的產(chǎn)品。”
哈欽森（Brad Hutchinson）是俄亥俄州卡羅爾一家拆卸設備經(jīng)銷商Company Wrench的業(yè)主。他已經(jīng)租賃購買了12臺三一重工的挖掘機，同時也出售挖掘機。三一重工的挖掘機使用了包括美國康明斯發(fā)動機在內的很多業(yè)內標準部件，這讓哈欽森感到放心。他說：“三一重工產(chǎn)品的價格比美國頂級品牌低大約10%至20%。”
弗蘭克說，上述估計“完全合理”。
Company Wrench出售的挖掘機價格從每臺約5萬美元至70萬美元不等，價格主要取決于尺寸、功率和功能。
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