當我與兄弟Forest創(chuàng)建了Flippfly后，我們花了很長一段時間去制定第一個項目(名為《Monkey Drum》的iOS“教育類”應(yīng)用)的價格策略。
一方面，這是一款獨特的應(yīng)用(結(jié)合了音樂程序和3D角色)，擁有非常棒在產(chǎn)品價值，從理論上來看能夠有效地區(qū)別于其它iOS娛樂應(yīng)用。另一方面，我們還是一家沒有名氣的公司。并且我們所面向的“娛樂”應(yīng)用類別中，大多數(shù)成功的應(yīng)用都屬于免費應(yīng)用。
所以我們最終決定使用免費模式，并在游戲中執(zhí)行虛擬貨幣系統(tǒng)，讓玩家能夠通過演奏樂器而賺得貨幣，或使用真錢去換取虛擬貨幣。
我們希望通過創(chuàng)造應(yīng)用而獲得更多用戶，并證明我們有能力創(chuàng)造出最高質(zhì)量的產(chǎn)品。如今我們也成功實現(xiàn)了這兩個目標：迄今為止我們的應(yīng)用已經(jīng)獲得了超過8萬名用戶，并得到了4.5顆星的評級。這證明用戶是真心喜歡這款應(yīng)用。
我們當然也希望通過應(yīng)用去賺取巨大的利益，以此支持我們的下一款應(yīng)用以及游戲今后的更新。但你看本文的標題，便可以得知我們在這方面遭遇了挫折。
可以說游戲的轉(zhuǎn)化率低得可憐，盡管取得了可觀的下載量和不錯的評級，但是每付費用戶平均收益卻出奇的低，在游戲發(fā)行后幾個月我們的總收益還不足500美元。
如今再回顧過去可以發(fā)現(xiàn)我們其實犯了不少錯誤。而我們也可以在其它小型獨立開發(fā)商身上找到類似的錯誤。所以我希望在此分享我從這些錯誤中吸取的經(jīng)驗教訓(xùn)。
如果你想創(chuàng)造出一款有利可圖的免費游戲，你就應(yīng)該避免陷入以下7大誤區(qū)。
1.未能呈獻給用戶付錢游戲的充分理由
對于《Monkey Drum》我們的想法是：“如果有效的轉(zhuǎn)化率為1%至3%，也許我們可以通過取悅用戶而達到這一目標。”但是當我們進一步思考有效的免費游戲設(shè)計時，我們越發(fā)覺得這種方法并不可行。你希望用戶喜歡你的應(yīng)用，但與此同時你也必須提供他們想要的內(nèi)容。當然也會出現(xiàn)少量善良的玩家會因為支持或欣賞你的作品而買單，但是事實上，如果你不能提供玩家真正想要的內(nèi)容，你的游戲轉(zhuǎn)化率便有可能跌至最低點。
就像在《Monkey Drum》中，我們提供了一些額外的樂器和角色定制工具，同時我們也提供了虛擬貨幣讓玩家可以去換取這些內(nèi)容，這算是一種有趣的方法，不像“刷任務(wù)”那樣煩人。但是最后許多玩家都失去了消費沖動，因為他們認為基本產(chǎn)品所包含的道具已經(jīng)非常有趣，足夠他們享受好幾個小時的游戲樂趣。
有些免費游戲的設(shè)置就非常巧妙，如創(chuàng)造了所謂的“付費磁石”——讓玩家在“升級”時能夠支出更多虛擬貨幣(游戲邦注：PopCap的《Zuma Blitz》便是一個經(jīng)典的例子)。還有一些有效的方法，如不只提供游戲動機，還提供各種能夠滿足玩家虛榮心的道具，額外內(nèi)容等等。
不管你的策略是什么，請一定要保持游戲樂趣與玩家想要看到的內(nèi)容間的平衡。如果玩家認為自己已經(jīng)經(jīng)歷了完整的游戲體驗，或者可以通過游戲過程去獲得游戲道具，他們便不會愿意為游戲掏腰包。
2.忽視“鯨魚”元素
歸根結(jié)底，免費游戲盈利是一種非常簡單的公式。你的收益將等于終身價值(LTV：付費用戶為了玩整款游戲所支出的費用)乘以轉(zhuǎn)化率(玩家在應(yīng)用內(nèi)部的消費)再乘以總體下載量。
也就是：
收益=LTVx轉(zhuǎn)化率x下載量
聰明的開發(fā)者將意識到，用戶的終身價值便決定著他們的最大支出。如果支出上限為1美元(也許這就是你所要求的“完整版本”的費用)，你便需要獲得更大的轉(zhuǎn)化率，基于如此低的LTV，你便只能祈求游戲能夠獲得較高的病毒傳播，否則你用于獲取用戶的成本將大大超越投資利潤率。
實際上，免費游戲的盈利很大程度取決于“鯨魚用戶”——即那些愿意在應(yīng)用上投入高額成本的用戶。不管你的應(yīng)用多出色，肯定存在一些下載了應(yīng)用但卻從不去玩它的用戶。在那些愿意玩應(yīng)用的用戶中，有些也只是只會玩一次應(yīng)用。而在那些會嘗試應(yīng)用并為它花錢的用戶中，許多也都只愿意花一次錢。
你最關(guān)心的總是那些離開了應(yīng)用的用戶。如果你不斷提供一些動機讓用戶為你的應(yīng)用掏錢，便會推動部分用戶將玩你的游戲當成自己日常生活的一部分，從而有效地提高游戲的LTV，并幫助你獲得更高的收益。
對于《Monkey Drum》，我們就是忽視了這一點。說實話，我們并不是很喜歡“鯨魚用戶”這一定義，特別是當我們的應(yīng)用主要是面向兒童玩家時，當然了我們也聽說過有些兒童曾在虛擬貨幣上投入了數(shù)百元的成本。我們在應(yīng)用中設(shè)置了一種可消費的道具，即香蕉，讓玩家可以用其喂養(yǎng)自己的角色。但是為了不讓玩家覺得我們過于邪惡，我們決定提供一種較為簡單的方法讓玩家能夠獲得足夠貨幣并找到更多香蕉(我們甚至還為了讓家長們放心而故意減弱了應(yīng)用內(nèi)部購買元素)，所以最終我們的玩家們的確非常喜歡整個游戲過程，但卻也不會為了打開這些道具而花錢。
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