如何解決上述問題？
首先，要區(qū)分行業(yè)和產(chǎn)品特性。一般而言，以下幾種情況可以采用統(tǒng)一控制的政策：產(chǎn)品價(jià)格彈性小;顧客便于或者習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)購物;電子商務(wù)的目標(biāo)顧客和連鎖店的目標(biāo)顧客差異化比較大。如深圳網(wǎng)絡(luò)花店，通過網(wǎng)絡(luò)訂購和實(shí)體連鎖店配送相結(jié)合，采用統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送方式。
非上述情況又該如何解決？
以創(chuàng)維為代表的品牌商品提供商，基本上難以整合兩種模式、兩個(gè)渠道。這種品牌商品提供商沒有掌控連鎖終端渠道，也沒有掌控電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道。在中國，沒有控制渠道意味著沒有話語權(quán)。事實(shí)上，從美國電子商務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)來看，品牌商品提供商沒有必要太在意這種沖突。因?yàn)橹袊娮由虅?wù)正處于快速成長期，待其發(fā)展到一定規(guī)模，可與實(shí)體連鎖抗衡時(shí)，來自實(shí)體連鎖零售商的封鎖令自然減少。另外，可以借助電子商務(wù)企業(yè)與實(shí)體連鎖零售企業(yè)的競爭，降低實(shí)體連鎖零售企業(yè)的絕對控制權(quán)，提高議價(jià)能力。不過，品牌商品提供商可以采用標(biāo)志“特供”和指導(dǎo)價(jià)格的方式一定程度上控制價(jià)格，防止串貨。
以杰克瓊斯為代表的品牌連鎖零售商，對電子商務(wù)和連鎖零售店可以采用差異化管理。從組織管控方面，一般都采用事業(yè)部制和集團(tuán)管控的形式，電子商務(wù)和連鎖零售獨(dú)立考核、獨(dú)立核算，但是執(zhí)行統(tǒng)購統(tǒng)配，發(fā)揮規(guī)模采購和物流配送優(yōu)勢。從競爭策略方面，電子商務(wù)和連鎖零售都可以采用各自的競爭策略，包括價(jià)格策略，公司總部做戰(zhàn)略性控制。兩種模式的目標(biāo)顧客差異化大，或者顧客隨意性購買強(qiáng)，購買頻率高，都可以采用這種管理模式。值得注意是，電子商務(wù)執(zhí)行B2C相對容易操作。
以國美為代表的連鎖零售商，其管理模式相對棘手。如果連鎖店都是自營店，那么可以采用差異化管理，采用統(tǒng)購統(tǒng)配，零售店和電子商務(wù)獨(dú)立經(jīng)營。如果連鎖店有加盟店，則可以采用相對差異化管理。網(wǎng)絡(luò)銷售與區(qū)域零售店相結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)下單，區(qū)域連鎖店配送，利潤共享。這樣可以有效地提高經(jīng)銷商的積極性。顧客購買頻率低、購買行為相對理性的企業(yè)都可以采用這種管理模式。
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