“會費+廣告”
以鋼鐵信息資訊為主的上海鋼聯(lián)，80%收入來自“會員費+廣告”，這種盈利模式在鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站中頗具代表性。
上海鋼聯(lián)的資訊業(yè)務采用會員制。會員分為甲級、乙級、專欄會員三大類，會員費分別為5000元/年、3000元/年和1500元/年。“我們的付費用戶續(xù)費率超過90%，再加上不斷增加的新增用戶，這樣保證了會員費的收入。”上海鋼聯(lián)副總經(jīng)理介紹。
除了資訊服務，其電子商務也采取會員制，主要為客戶提供資源供應、求購、搜索等商務服務。
2007年，上海鋼聯(lián)利用其鋼鐵資訊服務和網(wǎng)絡平臺，推出了鋼鐵行業(yè)的搜索引擎——“搜搜鋼”。“后來發(fā)現(xiàn)做鋼鐵搜索引擎比較困難，2009年將搜搜鋼升級為電子商務交易平臺——‘我的鋼鐵電子商務網(wǎng)’。”上述副總稱。
不過，電子商務網(wǎng)所采用的會員制只針對賣家，買家可以免費獲得信息。而賣家需要每年付費1500元，成為會員，才能發(fā)布自己的產(chǎn)品信息。據(jù)前述副總介紹，廣告價位根據(jù)不同頻道價位不等，最高能達到50萬元一條。
“在電子商務的收費中，除了收取會員費，還可以通過競價排名獲得收入。”該副總經(jīng)理進一步解釋道，因為銷量好壞的一個關鍵因素在于發(fā)布的信息被瀏覽的次數(shù)，賣家可以通過購買關鍵字，比如“螺紋鋼”，使得自己發(fā)布的供求信息排名靠前，獲得更多瀏覽次數(shù)，提高成交量。
此外，上海鋼聯(lián)還有來自電子商務、研究報告、刊物和會展等方面收入。研究和咨詢業(yè)務中，上海鋼聯(lián)每年對每家證券公司收取20萬元左右的研究和咨詢費。這位副總表示，上海鋼聯(lián)憑著鋼鐵行業(yè)10多年的業(yè)內(nèi)口碑，每年能辦幾十場會議和會展，收入也較可觀。
盡管如此，中國電子商務研究中心分析師張周平依然認為上海鋼聯(lián)盈利模式比較單一，主要盈利來源是“會員+廣告”，“會員的數(shù)量始終有限”。
對此，上述副總稱，上海鋼聯(lián)的客戶不僅僅是鋼廠和鋼材貿(mào)易商，還包括鋼鐵終端客戶。“這些潛在客戶群是很龐大的。”
陽光交易推行不易
隨著中國粗鋼產(chǎn)量的不斷攀升，鋼材交易量的擴大，以及鋼材價格波動周期越來越短，越來越多的資本進入了鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站。
游振華是上海鋼聯(lián)的創(chuàng)辦人，后退出上海鋼聯(lián)，轉(zhuǎn)做貿(mào)易，現(xiàn)在是中國最大的民營鐵礦石貿(mào)易商之一。在退出上海鋼聯(lián)后的2007年，游振華通過北京瑞鋼聯(lián)科技發(fā)展有限公司，以1499萬元的價格，收購了中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)（下稱中聯(lián)鋼）。中聯(lián)鋼由中鋼協(xié)聯(lián)合16家國有大型鋼廠于2000年共同成立。為了發(fā)揮其鐵礦石原材料方面的優(yōu)勢，游振華還于2009年專門成立了以原材料資訊為主的聯(lián)合金屬網(wǎng)。
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