淘寶賣家鬧事，為何鬧事?根源其實(shí)是成本。
有的人做了3、4年電商，還弄不明白“成本”里包含哪幾項(xiàng)。就像央視打星巴克咖啡，以為出廠價(jià)20元拿到手的產(chǎn)品，只要賣上40元，自己就賺了一倍。事實(shí)上，在今天，如果你在“天貓”開店經(jīng)營，20元出廠價(jià)的產(chǎn)品，以3倍的價(jià)60元賣出去，結(jié)果也只能是虧本。
一、一般的商家
舉個(gè)例子，我來幫大家做個(gè)測算，其實(shí)“成本”不止是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品整個(gè)銷售過程中不可避免發(fā)生的費(fèi)用，最基礎(chǔ)的來說，“成本”一共包括6大項(xiàng)：
1、產(chǎn)品成本(比如20元);
2、包裝成本(內(nèi)包裝，外包裝，吊牌，售后卡，包裝耗材，比如是5元);
3、物流成本(倉儲(chǔ)，快遞，比如是12元，這里要說明，賣家說這不是“成本”，可以不包郵啊。但同學(xué)，對消費(fèi)者購物過程而言，包郵不包郵，都是一次性支付，包郵的物流費(fèi)用包含在其中，不包郵的消費(fèi)者得加上快遞費(fèi)后一并付款，人家只要掏出多少錢都算一次消費(fèi)?管你包還是不包自己的說法?所以快遞是“硬成本”);
4、天貓扣點(diǎn)(平均扣點(diǎn)4%，60元銷售價(jià)計(jì)算，是2.4元);
5、稅收(就算平均8%吧，不要提網(wǎng)店不交稅了，天貓店鋪對應(yīng)企業(yè)銀行賬戶，不是私人的銀行卡，所有交易一分錢的稅都少不掉，那就是4.8元);
6、拍攝和制作費(fèi)用(快消品尤其很高，還要模拍，以單件產(chǎn)品SKU上架看，需要拍攝，修圖和后期制作等，算少點(diǎn)3%吧，所以是1.8元);
好了，上面6項(xiàng)成本，加起來是45.4元，占60元銷售價(jià)的75.7%，而且是水漲船高，是銷售的硬支出，不可能降得下來。
那么就是說，一件出廠價(jià)為20元的商品，在天貓賣出去60元，硬成本就占了75%以上，剩下的毛利為25%左右，是15元。
那么問問，你賺到了錢嗎?
可憐的是，除了上面的“固定成本”，“可變成本”更可怕，而可變成本分三項(xiàng)：
1、人工成本，就是說你要花錢養(yǎng)團(tuán)隊(duì)做電商，做天貓的成本，算少點(diǎn)6個(gè)人吧(運(yùn)營，設(shè)計(jì)，客服，庫管...),由于是天貓是公司化運(yùn)作，員工的工資外，養(yǎng)老保險(xiǎn)， 辦公支出全攤上，在杭州不會(huì)低于7500元/人，那么每個(gè)月就是4.5萬元。如果按上述“乘3倍銷售”，你的店鋪每月銷售50萬元，人工成本為9%。然而事實(shí)上，一般商家，人工成本能控制在15%之內(nèi)的，就很不錯(cuò)了。
2、廣告成本，廣告成本就是推廣，賣流量，這是電商作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，必不可少的支出，一般而言，廣告的推廣成本最少不低于銷售額的12-15%。
超過20%也正常。按上述商品成交價(jià)60元為客單價(jià)計(jì)算，每月銷售50萬元，需要銷售出8333件商品，每天需要銷售277件。如果天貓平均轉(zhuǎn)化率為2%，每天需要引入U(xiǎn)V(人)數(shù)為13850人，假定廣告占每日引入流量(UV數(shù))的20%，那么推廣需要引入2770人，在淘寶，營銷主要通過直通車，鉆石展位，促銷工具(比如聚劃算)，假定平均花費(fèi)1元引入1個(gè)用戶，那么每天需要花費(fèi)2770元(其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠)，那么一個(gè)月需要花費(fèi)廣告83100元，占50萬月銷售額的16%。
這兩項(xiàng)相加，控制得好的情況下，約占銷售額的22%-30%。
這就是說，固定成本加可變成本，全貼進(jìn)去了，沒錢賺，或者最多打平……慢著，你真的沒虧本嗎?
還沒完，要做生意，需要多少錢，庫存得備多少貨?還有資金鏈和庫存的成本是多少呢?
繼續(xù)，按上面，假定月均銷售50萬，則一年為600萬元的總銷售額。
按一年4季分解如下(假定平均售出率為80%)：
1季度銷售60萬，需資金約36萬，剩7萬庫存成本
2季度銷售100萬，需資金約60萬，剩12萬庫存成本
3季度銷售140萬，需資金約84萬，剩16萬庫存成本
4季度銷售300萬，需資金約180萬，剩36萬庫存成本
加起來，一年做600萬的生意，需要資金量在200萬-250萬之間。
在傳統(tǒng)行業(yè)，如果投資回報(bào)率低于15%，那么這個(gè)生意還是不做的好：因?yàn)槊磕闏PI如果上漲10%，你投入的200萬，需要220萬才會(huì)不貶值。
然后，上述固定成本加可變成本已經(jīng)基本全開銷掉，沒錢可賺了，這里還多出來資金量和庫存需要花的錢，這不虧得都底朝天了嗎?
好吧，這就是“一般來說”的商家在天貓的經(jīng)營邏輯，我敢肯定的告訴你：百分之90%的天貓商家都是如此，疲于奔命。
那么還有不一樣的嗎?
二、非一般的商家
上述經(jīng)營成本分析后，那么要在天貓生產(chǎn)，得這樣：
1、產(chǎn)品出廠價(jià)20元，乘以4倍銷售，固定成本得控制在50-60%以下，毛利才會(huì)達(dá)到40-50%以上，年凈利可以達(dá)到10-15%，和CPI上漲差不多，其實(shí)還是沒賺錢;
2、產(chǎn)品出廠價(jià)20元，乘以5倍銷售，固定成本得控制在50以下，毛利才會(huì)達(dá)到50%以上，年凈利可以達(dá)到20-30%，有點(diǎn)小錢賺了;
3、產(chǎn)品出廠價(jià)20元，乘以5倍以上銷售，比如乘以6倍，8倍，10倍.......慢著，你憑什么乘以那么多?天貓上任何品類都有成千上萬的競爭商家和同類產(chǎn)品，你的商品不具性價(jià)比，拼的是什么?消費(fèi)者憑什么肯買這么貴的東西?而且，網(wǎng)購不就是為了貪便宜嗎?所以，一旦商品的銷售價(jià)是產(chǎn)品出廠價(jià)的5倍以上，你的“轉(zhuǎn)化率”和銷售就堪憂了。
好的，既然是“非一般的商家”，總還是有提升利潤的辦法：
1、客單價(jià)，如果客單價(jià)高于100元，而且合單率高于1.5(每個(gè)包裹包含幾件產(chǎn)品)，物流，包裝成本會(huì)下降10%以上;但客單價(jià)高會(huì)降低轉(zhuǎn)化率;
2、轉(zhuǎn)化率,如果轉(zhuǎn)化率高于3%，則廣告成本會(huì)大幅下降三分之一以上;
3、回頭率，回頭率是不花錢的流量，重點(diǎn)是品牌，即產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗(yàn)，那么產(chǎn)品成本，拍攝和制作費(fèi)用，包裝成本又會(huì)上升。
另外，就是所謂的塑造“品牌”和“調(diào)性”了，這無非是在競爭對手和市場中躍然而上，用“品牌”去建設(shè)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知。換言之，即消費(fèi)者本來的購物需求是從產(chǎn)品款式，品類，價(jià)格...等維度去淘寶和天貓這個(gè)大市場“搜索”并找到所需物品而產(chǎn)生購物的，變成了認(rèn)識品牌，再按品牌的固有特征去找到產(chǎn)品，比如“御泥坊”，“阿芙精油”或“三只松鼠”，品牌即產(chǎn)品，品類即品牌，想到精油就想到阿芙，干果即三只松鼠。但這不易成功，因?yàn)槊總�(gè)淘寶的“類目”，消費(fèi)者記住的只能是第一，理論上沒有第二。血淋淋的真相撥開：第一的是燒錢而不是賺錢，靠燒錢打造品牌，燒錢獲得市場領(lǐng)先規(guī)模，靠市場規(guī)模獲得投資，再用投資擴(kuò)大規(guī)模...如此循環(huán)，這其中哪有第二的戲好唱?當(dāng)然也不是沒有“逆襲”的可能，“逆襲”的原則則是更大膽更夠狠的燒錢砸錢，虧本也要打敗第一，歸結(jié)起來，這不一樣?
所以是非一般的商家，他們不差錢，但不賺錢，數(shù)百萬賣家都能學(xué)這樣的金字塔邏輯嗎?要知，金字塔頂部如此輝煌，下面都是尸骨堆出來的。
三、經(jīng)營天貓的邏輯：賺錢還是賺人氣?
好吧，罵星巴克咖啡的人都該醒醒了，20元的東西賣60元都要虧死，人家商家要賺錢太難了。
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