揭密征途賺錢(qián)模式：史玉柱在賺誰(shuí)的錢(qián)
史玉柱已經(jīng)變成了無(wú)法再扼制的巨大財(cái)富象征。在保健品市場(chǎng)，“腦白金”與“黃金搭檔”已經(jīng)壓倒了其他聲音，以致無(wú)論何時(shí)何地，只要你打開(kāi)電視，就無(wú)法躲避那遮天蔽日、令人生厭的“今年過(guò)節(jié)不送禮呀，送禮就送腦白金”。史玉柱的野心當(dāng)然不限于“腦白金”與“黃金搭檔”，陳天橋賣《傳奇》暴富后，他就敏銳地意識(shí)到，這可是一個(gè)比保健品圈還要廣闊的財(cái)富場(chǎng)。《征途》是他將自己放進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，迎合了普羅大眾在現(xiàn)實(shí)生活中需要各種刺激的急迫欲望，與“腦白金”、“黃金搭檔”一樣，對(duì)他所蠱惑的特定消費(fèi)者構(gòu)成了某種一旦進(jìn)入就無(wú)以擺脫的誘惑。史玉柱的產(chǎn)品其實(shí)都有賴這種蠱惑的醞釀。這款越來(lái)越瘋狂的游戲自然引發(fā)了人們對(duì)財(cái)富道德的爭(zhēng)議，但史玉柱從不在意這些爭(zhēng)議，他需要它們，它們本身就是他運(yùn)用蠱惑的一部分。
8月，剛剛做完激光手術(shù)的史玉柱摘掉了戴了多年的眼鏡。許多年來(lái)，他一直沒(méi)離開(kāi)過(guò)這副純金邊框眼鏡，除了有一天晚上，作為賭注，他輸?shù)袅怂囊晃幌聦僖豢跉夂攘私黄?8度白酒沒(méi)被醉倒。不過(guò)據(jù)說(shuō)，他后來(lái)又用重金把眼鏡贖回來(lái)了。史玉柱現(xiàn)在打算給《征途》的營(yíng)銷渠道做一次大手術(shù)，他宣稱，3年內(nèi)《征途》的營(yíng)銷要擴(kuò)充到2萬(wàn)人，以搶占日益增長(zhǎng)的二三級(jí)城市網(wǎng)游市場(chǎng)。這個(gè)已經(jīng)為銷售“腦白金”、“黃金搭檔”創(chuàng)造出巨大財(cái)富的團(tuán)隊(duì)，本來(lái)就是史玉柱精心培育的一支“軍隊(duì)”。這支“軍隊(duì)”被他指揮以“從農(nóng)村包圍城市”，“最大幅度地宣傳鼓動(dòng)大眾”，本來(lái)2000多人的規(guī)模，現(xiàn)在正以每月近300人的速度壯大。
史玉柱于是又一次，通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品構(gòu)思，贏得了超乎尋常的財(cái)富。上海市廣電局的一份統(tǒng)計(jì)報(bào)表顯示，去年《征途》網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)創(chuàng)造了6.26億元的營(yíng)業(yè)額，今年隨著營(yíng)銷深入，月運(yùn)營(yíng)收入已經(jīng)超過(guò)1.6億元。這部分收益還不包括過(guò)去4年、頻繁的股權(quán)投資給史玉柱帶來(lái)的驚人贏利。
10年前，他還是一個(gè)四處躲債的著名失敗者，他從20世紀(jì)末的那場(chǎng)幾乎可以讓任何生意人一蹶不振的打擊下活過(guò)來(lái)崛起的速度令所有人驚訝。“甚至可以說(shuō)，他根本上沒(méi)有意識(shí)過(guò)自己的失敗。”一名接近史玉柱的人士稱。實(shí)際上，從“腦黃金”到“腦白金”，他由失敗到重新成功所依賴的產(chǎn)品，只不過(guò)順應(yīng)了人們將“黃金”改成“白金”的喜好。這個(gè)財(cái)富傳奇，看起來(lái)多少帶有濃烈的嘲諷意味。史玉柱在安徽統(tǒng)計(jì)局農(nóng)調(diào)隊(duì)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)朱家功曾在巨人集團(tuán)倒塌、史玉柱最失意落魄的時(shí)刻去珠海看他，朱家功說(shuō)他當(dāng)時(shí)看到，史玉柱一直在他的電腦上忙碌，“腦白金”已經(jīng)在謀篇布局。朱家功說(shuō)，他當(dāng)時(shí)曾不解地提出疑惑:“‘腦黃金’剛失敗，‘腦白金’怎么行？”那位“穿格子襯衫、短褲”，“每天閉門(mén)不出，在400平方米空空蕩蕩的房間里踱來(lái)踱去”的年輕人的回答簡(jiǎn)直就是一個(gè)勝利者，而非一個(gè)3.5億元的負(fù)債者:“他當(dāng)時(shí)就堅(jiān)決地對(duì)我說(shuō)‘花不了多少錢(qián)，肯定行’。”
怎樣再看史玉柱已經(jīng)成就了的這個(gè)超級(jí)傳奇呢？不要小看他那些產(chǎn)品的命名:“腦黃金”、“腦白金”賣健康;“黃金搭檔”賣聰明;《征途》賣權(quán)力與欲望;就概念而言，它們確實(shí)構(gòu)成了堅(jiān)實(shí)的民眾需求基礎(chǔ)。“腦白金”真能給人健康？“黃金搭檔”真能給人聰明？《征途》真能使人擁有理想中無(wú)法無(wú)天的權(quán)力？它們只作為一種概念而具備供需基礎(chǔ)。但對(duì)于史玉柱和他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而言，只要將這個(gè)空洞概念忽悠得深入人心，就能將概念變成真正的黃金。這就是中國(guó)特色的“零風(fēng)險(xiǎn)套現(xiàn)”的超級(jí)資本魔術(shù)，賣什么產(chǎn)品對(duì)史玉柱來(lái)說(shuō)從來(lái)不重要，重要的是如何最大幅度地調(diào)動(dòng)社會(huì)金字塔底層的消費(fèi)者中隱藏的需求，這個(gè)社會(huì)群體人數(shù)最龐大、最沒(méi)有理性思維的磨煉、最缺少信息支持，因此也就最容易被具有蠱惑性的宣傳所鼓動(dòng)、所支配。史玉柱清醒地意識(shí)到:得到了最廣泛民眾的支持，就會(huì)獲得最廣泛的財(cái)富來(lái)源。他的一次次產(chǎn)品營(yíng)銷策略的實(shí)施，也就是一場(chǎng)場(chǎng)最廣泛群眾運(yùn)動(dòng)的發(fā)動(dòng)過(guò)程——人民群眾調(diào)動(dòng)起來(lái)，就成為他從無(wú)到有、取之不盡財(cái)富的汪洋大海。從他積累財(cái)富的策略中,最深刻映現(xiàn)出，廣大無(wú)意識(shí)消費(fèi)者就這樣輕易成就了一個(gè)中國(guó)富豪的暴富。
史玉柱最擅長(zhǎng)這樣的心理戰(zhàn)術(shù):先給玩家一點(diǎn)好處，今天發(fā)工資，明天送紅包，讓他們以為占到便宜，可以獲利，待玩家進(jìn)一步增加投入后，很快就將獲利的途徑堵住。
現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中沒(méi)有上帝，但虛擬經(jīng)濟(jì)中有上帝，史玉柱就是上帝。
記者◎陳賽
月盈利850萬(wàn)美元紀(jì)錄
“在《征途》里，我們所做的一切都是為了裝備，一切裝備為了殺人，一切裝備反映了錢(qián)，體現(xiàn)一個(gè)人有錢(qián)沒(méi)有，在社會(huì)上是否吃得開(kāi)。”玩家“戰(zhàn)神V”這樣總結(jié)《征途》。
這位25歲的青年，過(guò)去一年里，為一個(gè)《征途》賬號(hào)陸續(xù)投入7萬(wàn)元人民幣，不算最夸張的，他所在的服務(wù)器內(nèi)，一個(gè)賬號(hào)值十幾萬(wàn)元的大有人在。他所在的南方小城里，像他這樣的有錢(qián)少爺也不少，父輩開(kāi)工廠，生意做到海外去，后輩則在家中享福，住幾百萬(wàn)元的房子，開(kāi)幾十萬(wàn)元的車子，一份閑職拿兩三千塊錢(qián)的工資，父母每月還往銀行賬戶上匯錢(qián)。
這些人證明了《征途》的商業(yè)模式何等精準(zhǔn)——“賺有錢(qián)人的錢(qián)”。世上無(wú)聊的有錢(qián)人何其多？
不過(guò)，幾個(gè)有錢(qián)人扛著最生猛的裝備互相砍來(lái)砍去，有何樂(lè)趣可言？
“養(yǎng)100個(gè)人陪1個(gè)人玩。”史玉柱說(shuō)。
因此，在他的設(shè)計(jì)中，《征途》里只有兩類玩家。一類是有錢(qián)人，他們有錢(qián)到花幾萬(wàn)元人民幣買一套虛擬裝備可以連眼睛都不眨。史本人是最佳代表，他曾在很多場(chǎng)合說(shuō)過(guò)自己玩《傳奇》的故事，如何如何就花掉了5萬(wàn)元人民幣，這段《傳奇》經(jīng)歷成了后來(lái)他做《征途》的直接靈感。另一類是窮人，沒(méi)什么志氣的窮學(xué)生，二三級(jí)小鎮(zhèn)里無(wú)所事事的青年，錢(qián)雖不多，但每天有大把大把的時(shí)間不知如何消磨。一聽(tīng)有免費(fèi)游戲玩，已覺(jué)得揀到大便宜，《征途》開(kāi)始發(fā)工資之后，更加趨之若鶩。
對(duì)玩家這樣簡(jiǎn)單粗暴的分類，注定了《征途》這款游戲格調(diào)不高，但符合史玉柱一貫做生意的風(fēng)格。對(duì)他來(lái)說(shuō)，只有賺錢(qián)是重要的，虛名罵名一概置之腦后。2004年底，他剛?cè)刖W(wǎng)游行業(yè)時(shí)，很多業(yè)內(nèi)人覺(jué)得他做保健品的來(lái)做這個(gè)，不靠譜，又過(guò)于張揚(yáng)，惹人反感。但才兩年時(shí)間，《征途》月盈利達(dá)到850萬(wàn)美元，同時(shí)在線人數(shù)超過(guò)100萬(wàn)，僅次于網(wǎng)易。一方面痛心疾首大罵《征途》，另一方面認(rèn)真學(xué)習(xí)《征途》的賺錢(qián)秘術(shù)，是這兩年中國(guó)網(wǎng)游業(yè)人士最熱衷的兩件大事。畢竟，這是一個(gè)沒(méi)有紀(jì)律、成王敗寇的行業(yè)。做游戲的人為適應(yīng)環(huán)境而掙扎，“利”字當(dāng)頭，誰(shuí)會(huì)為遷就不相干的道德標(biāo)準(zhǔn)而犧牲金錢(qián)？
有史以來(lái)最燒錢(qián)的裝備系統(tǒng)
對(duì)《征途》玩家來(lái)說(shuō)，裝備是游戲中一切活動(dòng)的中心。富玩家一擲千金，窮玩家辛苦賺錢(qián)，無(wú)非為了在游戲中置辦一套好裝備，能殺人，能自衛(wèi)，即使不能橫行天下，至少安全行走江湖。
《征途》的裝備系統(tǒng)是國(guó)產(chǎn)網(wǎng)游中最燒錢(qián)的。與《傳奇》等老網(wǎng)游不同，《征途》并不直接賣裝備，而是賣材料。一套裝備12件，包括衣服、項(xiàng)鏈、頭盔、盾牌、鞋子、護(hù)腕、腰帶、戒指……每件裝備先由各種原始材料合成不同等級(jí)的打造材料，方可打造完成。
史玉柱開(kāi)發(fā)《征途》時(shí)，將材料等級(jí)設(shè)為九等，等級(jí)越高，價(jià)格越貴。原始材料分兩類，一類是低級(jí)材料，包括棉線、軟皮料、玉石、鐵礦、檀木料等，與之對(duì)應(yīng)的高級(jí)材料包括絲線、硬皮料、水晶石、銀礦、烏木料等。5個(gè)原始材料可以合成一個(gè)一等的打造材料，5個(gè)一等合成一個(gè)二等，以此類推。目前《征途》的材料只開(kāi)放到六等，單價(jià)約300元，五件六等材料合成一個(gè)七等裝備，至少1500元。若要打造一整套，還要乘以12，各位可以自己計(jì)算一下賬目。
材料湊齊整了還不夠，《征途》在裝備上設(shè)置了極其繁瑣的升級(jí)系統(tǒng)。裝備每升一級(jí)就會(huì)多一顆星星，升到12顆星星時(shí)，全部星星會(huì)變成太陽(yáng)。再?gòu)囊活w太陽(yáng)繼續(xù)升級(jí)，升到14顆太陽(yáng)。從一顆星星到14顆太陽(yáng)，每升一級(jí)都是一大筆人民幣。這還算不得最花錢(qián)的地方，最后還要看升級(jí)的成功率。升級(jí)一旦失敗，則前功盡棄，還得重新改造，又是一大筆錢(qián)……如此這般下來(lái)，一套裝備做完，幾萬(wàn)塊錢(qián)輕輕松松送給《征途》。據(jù)一位玩家計(jì)算，若有一日，《征途》的材料開(kāi)放到第九等，一套九等裝備價(jià)位將高達(dá)百萬(wàn)元以上。
這樣瘋狂的追求頂級(jí)裝備，是因?yàn)樵凇墩魍尽防铮b備價(jià)格與殺傷力成絕對(duì)正比，級(jí)別反而不重要。沒(méi)有好裝備，160級(jí)的玩家打不過(guò)100級(jí)的玩家;裝備好到一定程度，則一夫當(dāng)關(guān)，萬(wàn)夫莫開(kāi)，說(shuō)夸張點(diǎn)，“一個(gè)人能把一個(gè)國(guó)家給滅了”。 本新聞共 4頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 3 4
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