商業(yè)公式3：縣城生意=與廠家的關(guān)系+與顧客的關(guān)系
百合解析：“在縣城這樣人際關(guān)系緊密的特殊市場上，生意的本質(zhì)其實(shí)是人情營銷，口碑營銷，用質(zhì)量博取顧客的信任，再從信任向顧客推薦利潤高、支持力度又好的產(chǎn)品，從而形成良性的循環(huán)。”
除了“拿來主義”，小縣城獨(dú)有的人情營銷、關(guān)系營銷就屬柏艷華自己的心得了。當(dāng)年她賣過一款銀杏洗發(fā)水，當(dāng)?shù)匾晃活I(lǐng)導(dǎo)的司機(jī)購買后推薦給了領(lǐng)導(dǎo)，一句“局長都在用”在全縣掀起了一股搶購潮。正是從那時(shí)她開始意識(shí)到，小城市里的流行產(chǎn)品，本質(zhì)上不過就是身邊的人都在用的東西。于是在向顧客推薦產(chǎn)品時(shí)，她會(huì)有意無意地說：“某某也在用這個(gè)”，或者某單位的哪個(gè)人用了這款產(chǎn)品有什么評(píng)價(jià)。在7萬人的縣城里，“某某”中總會(huì)有顧客熟悉的名字。
每當(dāng)縣里搞活動(dòng)，柏艷華就與主辦方合作，提供產(chǎn)品作為紀(jì)念品，于是全城人都能從電視等媒體上看到縣城的“知名人士”在用百合的產(chǎn)品;逢年過節(jié)，她會(huì)聯(lián)系一些企事業(yè)單位，以較優(yōu)惠的價(jià)格向?qū)Ψ教峁﹫F(tuán)購，作為給職工的福利，不但增加了銷量，也無意中向市民傳遞著“好單位都發(fā)百合的產(chǎn)品”的信息，提升著百合在東明人心中的品牌形象。
為了“照顧”老顧客保留非熱銷的品牌，恐怕也算縣城生意的一個(gè)插曲。美的已經(jīng)不再是熱銷品牌，但之前積累起的一批老顧客請(qǐng)柏艷華把這一品牌保留下來，于是現(xiàn)在整個(gè)菏澤地區(qū)，只有柏艷華的店里還能看到這一品牌，換來的是，只買這個(gè)牌子的老顧客，總會(huì)帶新顧客來購買其他產(chǎn)品。
不過2009年前后，百合年銷售額達(dá)到600萬元后，似乎就走到了一個(gè)瓶頸期。柏艷華發(fā)現(xiàn)，無論再怎樣引進(jìn)新的品牌，再怎么做促銷活動(dòng)，對(duì)店里營業(yè)額始終都沒能再有太大的拉動(dòng)。多方考察后，她發(fā)現(xiàn)了問題所在：東明縣城人少，目標(biāo)顧客有限，市場容量和利潤空間有限。唯一可以提升的空間就在于客單價(jià)。而這背后的功夫，同樣是處好與顧客、廠家的關(guān)系。
首先，柏艷華選送員工參加全國美容導(dǎo)師培訓(xùn)與考核，由她們?cè)诘昀镩_設(shè)咨詢臺(tái)。在銷售中店員不推銷產(chǎn)品，而是詢問顧客需要解決哪些皮膚問題，并提供解決方案。在解決皮膚問題的過程中，店員和顧客成為了熟人。熟人生意的本質(zhì)是，自己與顧客之間因?yàn)槭煜ざ⑵鸶叨鹊男湃危虼送扑]的稍高價(jià)的產(chǎn)品也能為顧客接受。
為了在市民當(dāng)中建立這種“熟人”意識(shí)，柏艷華在店里開展了一系列的活動(dòng)，教師節(jié)憑教師證領(lǐng)禮品，情人節(jié)針對(duì)情侶有好禮相送，高考上線考生500元免單，期末成績?cè)?0分以上的兒童會(huì)員有獎(jiǎng)，店里可以免費(fèi)稱體重，會(huì)員每年可以憑積分兌換禮品或代金券……幾乎所有的東明人，都可以找到百合和自己生活的連接點(diǎn)。百合不是某個(gè)人的熟人，而是所有東明人的熟人。
除了和顧客做“熟人”生意，和廠家也是“熟人”間的買賣。
柏艷華記得自己曾經(jīng)參加一個(gè)品牌訂貨會(huì)，看到廠家經(jīng)理因?yàn)橛嗀浟坎焕硐胧涞匾粋�(gè)人坐在臺(tái)階上，出于不忍心她訂了一萬元的貨，后來在籌備Cye旗艦店那段最艱難的日子里，這位經(jīng)理特別向廠家申請(qǐng)讓她欠款拿了數(shù)萬元的產(chǎn)品;
和廠家夠不夠“熟”，直接影響到對(duì)方的支撐政策和力度，最后影響到銷量。小縣城的顧客非常習(xí)慣產(chǎn)品搭配贈(zèng)品的銷售方式。百合作為雅麗潔第一批直供客戶，在其面膜新品上市時(shí)，一次性得到廠家提供的1萬片贈(zèng)品。充足的贈(zèng)品不但讓這一品牌的面膜熱銷，還極大地帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷量。而當(dāng)初市場上比較高端夢妝和高詩初進(jìn)百合時(shí)，因?yàn)槭敲罚瑥S家基本沒有給什么政策上的支持，反而銷售不理想
隨著與顧客、廠家關(guān)系的深耕，同時(shí)品牌結(jié)構(gòu)的完善和銷售模式的成熟，從2011年起，百合客單價(jià)大幅上升，營業(yè)額一舉突破1500萬元，成為魯西南第一大店。
如果把市場比做一個(gè)金字塔，處于金字塔結(jié)構(gòu)底端的與東明類似的縣城市場，多少有著一些自己“反常規(guī)”的商業(yè)公式。于是有了小品牌逼退名牌的“神話”，也有靠贈(zèng)品多取勝的草莽招數(shù)，還有自成一套的靠人情維系的銷售方式……卻在無形中形成了這些市場化程度偏低的戰(zhàn)場的壁壘，也成就了柏艷華們的騰挪空間——如今的百合已經(jīng)向東明更大的市場擴(kuò)張，年?duì)I業(yè)額突破2000萬元。
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