過去二十年間我和很多小企業(yè)主們打交道，我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者們總是對他們的事業(yè)很亢奮。但要把這種激情轉(zhuǎn)換成讓投資人折服的話語陳述就是截然不同的另一碼事了。
怎樣取悅投資人，怎樣投其所好說起來有點玄，但還是可以學(xué)會的。下面就是改善你和投資人的溝通效果的十條技巧：
1.要簡短。簡要闡述你的公司是做什么的，有何創(chuàng)新，這些要在30-60秒內(nèi)介紹完。要生動地講述，以把你的激情體現(xiàn)出來。
2.找對投資人。大多數(shù)風(fēng)險投資和天使投資公司都有一個非常熟悉的行業(yè)，他們的大多數(shù)投資也投向那個領(lǐng)域。找一個對你的行業(yè)熟悉的投資人，你需要他們的專業(yè)背景，而不只是資金。
3.了解市場競爭情況。你要知道市場有多大，主要的競爭對手是誰，他們的市場份額以及你有哪些優(yōu)勢可以把消費者搶奪過來。
4.核算好數(shù)據(jù)。你有多少客戶，你的客戶挖掘成本是多少?預(yù)期營收是多少?自由現(xiàn)金流有多少?如果你不能提供這些基礎(chǔ)的財務(wù)數(shù)據(jù)，你就可能會有困難。就像創(chuàng)智贏家(Shark Tank)中的Kevin O'Leary對那些被問到數(shù)據(jù)就語焉不詳?shù)膭?chuàng)業(yè)者說的：“你死定了。”
5.強調(diào)你的經(jīng)驗、背景。很多投資人希望看到你的背景更有優(yōu)勢，以確保你拿著他們的錢不會犯一些初級錯誤。曾在上市的創(chuàng)業(yè)公司做過領(lǐng)導(dǎo)很有優(yōu)勢。如果你沒有這些，可以重點說下你們團隊的整體優(yōu)勢。比如說在工業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)驗，在大企業(yè)的管理經(jīng)驗或是曾在創(chuàng)業(yè)公司任職也都是加分項。
6.別忽視你的資產(chǎn)。你的公司若擁有可觀的知識產(chǎn)權(quán)——比如專利、商標(biāo)或是軟件的所有權(quán)，這些要講出來。如果所投的企業(yè)黃了，這些資產(chǎn)還可以被出售挽回投資人一部分損失。
7.你自己投了多少。投資人喜歡“在一條船上”的創(chuàng)業(yè)者，就是說創(chuàng)業(yè)者自己的錢也投了進(jìn)來。當(dāng)你投資了自己的公司，投資人會覺得你對對自己的想法很有信心。“我有一個好點子但沒錢，你投錢給我怎樣”這樣的項目陳述一般都會失敗。
8.做客觀的估測。投資人經(jīng)常會對曲棍球棒型的圖表持懷疑態(tài)度。你要解釋清楚你的估測方法以及為何你確信銷量會增長。
9.對如何用這筆錢有具體計劃。這筆資金如何幫助你的企業(yè)成長?給出確切的答案，比如，“有了這筆資金，我會招聘50個銷售代表開拓新市場。”
10.提需求。你想融資多少，在你大腦中要有個確切的數(shù)字，在會談結(jié)束之前跟投資人要。
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