武漢默聯(lián)有限公司是全國(guó)最早的醫(yī)療自助服務(wù)方案提供商之一，主要產(chǎn)品包括智能導(dǎo)診與多媒體信息發(fā)布系統(tǒng)、檔案無(wú)紙化存儲(chǔ)系統(tǒng)等。從醫(yī)藥銷(xiāo)售到醫(yī)療信息化，默聯(lián)創(chuàng)始人方達(dá)遠(yuǎn)在不斷試錯(cuò)中找到了創(chuàng)業(yè)的方向。他明白了在任何一個(gè)行業(yè)都需要原始積累，面臨大公司的挑戰(zhàn)必須能夠走出差異化路線，在業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí)要緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)然，他也面臨很多挑戰(zhàn)，比如如何能跟銀行金融信息系統(tǒng)對(duì)接是方達(dá)遠(yuǎn)必須思考的問(wèn)題。
創(chuàng)業(yè)成功的前提：行業(yè)積累
從1993年步入大學(xué)校園開(kāi)始，方達(dá)遠(yuǎn)就和醫(yī)藥行業(yè)結(jié)下了不解之緣。他在大學(xué)時(shí)就開(kāi)始搞藥品銷(xiāo)售，一直做到2006年，當(dāng)時(shí)只有十幾個(gè)員工，但是每年的銷(xiāo)售額能夠達(dá)到六七百萬(wàn)。這期間他還做過(guò)一段時(shí)間的醫(yī)藥代表，簡(jiǎn)單機(jī)械的工作和固定的收入讓方達(dá)遠(yuǎn)很不滿意。一心想做實(shí)業(yè)的他嘗試過(guò)開(kāi)辦藥廠，卻不料全部賠了進(jìn)去。于是方達(dá)遠(yuǎn)“覺(jué)得在湖北待著沒(méi)勁”，剛好一個(gè)在上海的朋友向他拋出橄欖枝，說(shuō)想要一起做點(diǎn)事，他便帶著一腔熱血奔赴了魔都。
方達(dá)遠(yuǎn)是搞醫(yī)療的，朋友是搞信息化的，于是兩人一拍即合，搞起了醫(yī)療信息化。可是創(chuàng)業(yè)卻不是想創(chuàng)就能創(chuàng)的，“創(chuàng)業(yè)開(kāi)始的時(shí)候你不可能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)就是不停地碰、不停地摸，摸著突然發(fā)現(xiàn)這個(gè)事你可以去做，然后總結(jié)一下，拔高一下，就是瞎蒙。”方達(dá)遠(yuǎn)的第一單是給昆山中醫(yī)院做了一個(gè)分診系統(tǒng)，就是醫(yī)院的排隊(duì)叫號(hào)系統(tǒng)，“現(xiàn)在看著挺簡(jiǎn)單，06年還是挺難的，很多東西要集成，技術(shù)不太容易。”不容易就只能拼，當(dāng)時(shí)只有兩個(gè)半人（第三個(gè)人在國(guó)外）的團(tuán)隊(duì)用了一個(gè)半月做出了第一個(gè)產(chǎn)品，賣(mài)了72萬(wàn)。“當(dāng)時(shí)我也沒(méi)瞄準(zhǔn)需求，就是為了吃飯，為了活下去，就什么都愿意做，我有一個(gè)好處是醫(yī)院他們說(shuō)的話我聽(tīng)得懂，我說(shuō)的話醫(yī)院聽(tīng)得懂，我就把我的一些想法、體會(huì)告訴他們，他們就認(rèn)同，一來(lái)二去覺(jué)得行就試一下。當(dāng)時(shí)我就明白一個(gè)道理：任何一個(gè)行業(yè)都需要積累，需要沉淀，然后你要理解，最終一定會(huì)有收獲。我當(dāng)時(shí)能夠積累就是以前的那些經(jīng)歷，當(dāng)醫(yī)生、當(dāng)醫(yī)藥代表。”
面對(duì) 大公司進(jìn)攻：差異化競(jìng)爭(zhēng)
多年的醫(yī)療行業(yè)經(jīng)驗(yàn)確實(shí)是方達(dá)遠(yuǎn)最大的財(cái)富，現(xiàn)在公司的主推產(chǎn)品也是憑借他當(dāng)年的經(jīng)驗(yàn)研發(fā)推廣的。說(shuō)來(lái)是個(gè)巧合，2007年有人跟方達(dá)遠(yuǎn)的同學(xué)咨詢能不能做一個(gè)掛號(hào)處的自助排隊(duì)機(jī)、取號(hào)機(jī)。聽(tīng)到這個(gè)消息的方達(dá)遠(yuǎn)心里一動(dòng)，便開(kāi)始查資料。發(fā)現(xiàn)這是個(gè)空白的市場(chǎng)的他內(nèi)心興奮異常，“我在想這個(gè)需求一定會(huì)到來(lái)，像銀行的ATM機(jī)，醫(yī)院的地方就這么小，看病的越來(lái)越多，它通過(guò)什么擴(kuò)容？我當(dāng)時(shí)想，這個(gè)事情有得一做，就開(kāi)始研究。”
依然是那兩個(gè)半人的團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)了一年多，自己琢磨功能、設(shè)備、組件，通過(guò)代工把它們實(shí)現(xiàn)。第一臺(tái)機(jī)器完全是送給了昆山中醫(yī)院，只是剛調(diào)試完一周醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)就又向方達(dá)遠(yuǎn)要了六臺(tái)。“其實(shí)很多東西也是一種機(jī)緣巧合，也許機(jī)會(huì)就在漫不經(jīng)心之中，你愿意去嘗試，也適合去嘗試，做著做著就有譜了，然后你就會(huì)有更多的理解，就開(kāi)始從事這一行。”
隨著方達(dá)遠(yuǎn)產(chǎn)品的慢慢普及，一些專業(yè)的上市公司也開(kāi)始瞄準(zhǔn)這一市場(chǎng)，比如湖南長(zhǎng)城信息公司，這是方達(dá)遠(yuǎn)很尊重的一家公司，它占到了行業(yè)內(nèi)百分之五六十的市場(chǎng)份額，也是最多的。方達(dá)遠(yuǎn)的默聯(lián)則占了20%，其余還有四五家企業(yè)瓜分剩下的20%。為了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，方達(dá)遠(yuǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)改版了十幾次，并且不斷貼合醫(yī)院的需求。“創(chuàng)業(yè)的原始積累要靠產(chǎn)品、關(guān)系，但是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品出來(lái)之后一定會(huì)面臨大廠家的跟進(jìn)，這個(gè)就是實(shí)戰(zhàn)，肉搏，就得找差異化，他不能做的東西你就做。”他的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是自己對(duì)醫(yī)療行業(yè)的了解，將產(chǎn)品適應(yīng)醫(yī)療行業(yè)的特點(diǎn)加以改進(jìn)、應(yīng)用，從醫(yī)院和患者的角度出發(fā)考慮問(wèn)題、設(shè)計(jì)產(chǎn)品，幫助醫(yī)院解決困難，提供服務(wù)，“我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是金融特征明顯，他已經(jīng)把我當(dāng)成對(duì)手了，這個(gè)時(shí)候就很難受，我的方法就是從醫(yī)療端研發(fā)。更多地具備醫(yī)療信息化特征，只有我一家，醫(yī)院喜歡我。”方達(dá)遠(yuǎn)驕傲地說(shuō)到。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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