風(fēng)險投資公司西北投資的合伙人塞爾吉奧·蒙薩爾維(Sergio Monsalve)近日發(fā)表文章稱，在這家公司想要投資的電子商務(wù)公司的“購物清單”上，所有位置靠前的公司都有一個共同點，那就是它們都著迷于將重點放在消費者生活周期上。他將這種周期歸結(jié)為四個主要的元素，即認(rèn)知、激活、上癮和放大。
以下是這篇文章的全文：
電子商務(wù)是科技行業(yè)中增長速度最快的部門之一，而且未來甚至還將變得更加熱門。據(jù)市場研究公司eMarketer發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計2015年電子商務(wù)行業(yè)的銷售額將比2010年增長一倍。那么，眼光敏銳的投資者要如何才能找到最有前途的機會?他們首先要做的事情是：摘下有色眼鏡。
雖然創(chuàng)新的、迅速增長的電子商務(wù)公司比比皆是，但其中許多從長期來看是無法取得成功的。盡管機會多多，但想要建立起一家偉大的電子商務(wù)公司來真正地、反復(fù)不斷地取悅消費者，這仍舊是一件非常困難的事情。
就我所在的風(fēng)險投資公司西北投資(Norwest Venture Partner)而言，我們在電子商務(wù)市場上尋找投資對象已有多年時間。凡是在我們的“購物清單”上上升至靠前位置的公司都有一個共同點，那就是它們都著迷于將重點放在消費者生活周期上，這種周期是可以用很多方式來被衡量和管理的。對我來說，這可以歸結(jié)為四個主要的元素，我將其稱為“4A周期”：認(rèn)知(Awarenes)、激活(Activation)、上癮(Addiction)和放大(Amplification)。
亞馬遜可以作為詮釋這種“4A周期”的例證。在1994年，亞馬遜開始為讀者提供遠多于地方書店的圖書;在向書籍“王國”以外拓展的過程中，這家創(chuàng)業(yè)公司逐漸改善和延展了用戶體驗和參與度。龐大的品牌忠誠度將亞馬遜變成了全球最大的在線零售商，其品牌得益于忠誠用戶在線上和線下的社交對話中對其作出的褒揚。
周期的開始：認(rèn)知
在“4A周期”的開始，一系列渠道會被用來讓潛在客戶知道你的品牌，將客戶吸引到你的電子商務(wù)網(wǎng)站，讓他們會繼續(xù)訪問，然后開始參與。這些渠道可能包括直接營銷(電子郵件、直接郵件、目錄，諸如此類)、基于搜索的廣告和營銷活動、社交網(wǎng)絡(luò)和移動技術(shù)等。這種精準(zhǔn)的組合是以目標(biāo)受眾的習(xí)慣為指示的，能創(chuàng)造出強有力的跨渠道合力。
追蹤訪問者、月度活躍用戶和監(jiān)控社交聊天活動能對“認(rèn)知”進行衡量。如果你能做到這一點的話，那么就能給從事購買活動之前的用戶一個充分的理由——比如說令人愉悅的數(shù)字體驗——讓他們樂于在隨后的訪問過程中評論、注冊或是登錄。你可以收集更加詳細的統(tǒng)計數(shù)字，這些數(shù)字可以是含蓄的，也可以是明確的，然后設(shè)法推動用戶進入“激活”的階段。
激活和參與度
“激活”階段以交易為開端，也就是消費者將購買些什么東西，而且有可能會注冊以便未來進行互動。第一印象是至關(guān)重要的，因此在這個階段中，獲得有關(guān)產(chǎn)品和整體用戶體驗的反饋十分關(guān)鍵。Net Promoter Score等工具可以衡量用戶滿意度的水平，并開始將“傳道者”與批評者區(qū)分開來。
在這個階段中，能將你的網(wǎng)站與其他網(wǎng)站區(qū)分開來的策略包括獨特的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的用戶界面、更加精細的個性化、移動設(shè)備之間的無縫調(diào)適、以及合理化的物流等。
Revel Touch是一家培育“激活”的公司，這家公司會將零售商的“足跡”延伸至迅速增長中的iPad渠道。此外，這家公司還會將一家零售商的網(wǎng)站變成一個應(yīng)用，這個應(yīng)用能跟游戲一樣有粘性和迷人，從而幫助其進入“上癮”的階段。
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